娄韶山:把中关村搬到农村

一个远在浙江温州的数码产品电子商务网站，突破了中关村这样的优势卖场，月销售额达1000万元以上，这不能不让中关村的柜台主们叹息。

做放心渠道

在创办绿森数码网之前，娄韶山是公务员，对IT渠道并没有更多的了解，他的“入网”来自朴素的想法。一来自己喜欢数码产品，二来类似中关村数码产品大卖场这样的渠道让人很不放心：“水货多、宰客多，市场不规范。”

带着这个理念，他去找一些著名的数码相机厂商，这些厂商听了他的想法之后感觉很好，乐意支持。于是，从最先销售一两个品牌开始到如今，主流的数码产品都可以在绿森买得到。越来越多的厂商接受了绿森的模式。绿森是通过与厂商沟通得到产品，产品的来源得到了保证，因此不会出现传统IT渠道中的水货、返修货等问题，消费者买得放心。而绿森也是国内首家全部实行含税出售数码产品的网站。

支付宝担保加强信誉

尽管自己经营的是知名度较高的品牌，但用户凭什么相信自己?在这方面，娄韶山进行了很多尝试。

在绿森，消费者的支付方式有很多，比如货到付款。绿森与EMS合作，在全国2000个城市实现了送货并代收款业务。另外，消费者也可以通过邮局或银行汇款的方式支付。

除此之外，在做网站的初期，娄韶山就敏锐地意识到了电子支付的重要性，他选择了一家网关型支付厂商合作，之后，又选择了一家虚拟账户型厂商合作。试用之后，他感觉这些支付厂商的支付工具从功能上来说区别并不大，都可以很好地完成支付，但类似于EMS货到付款的信用保障式的功能却都不能实现。接着他试用了支付宝。消费者购买了产品之后，通过支付宝支付，资金并不是直接进入了绿森的账户，而是由作为第三方信用机构的支付宝代为监管。当消费者收到产品并检验无误后，再向支付宝发出支付通知，这时钱才会到达绿森的账户。

目前，绿森的老客户一般选择汇款方式，而新客户则多采用支付宝。

把中关村开到全国

按照常理，绿森远在温州，并没有数码产品的价格优势。原因很简单，中关村渠道商们已经做了二十多年，有着丰富的渠道资源和经验，牢牢地把控着IT产品的主流渠道。而南方一些城市则因为离产地较近、海运方便等原因，也形成了有竞争力的渠道。IT产品的渠道商们说起自己的行当都摇摇头：“这行的水实在是太深了!”

娄韶山并没有IT产品的渠道经验，但他有创业的热情。在他看来，尽管类似中关村等IT渠道已经很有优势了，但电子商务却能为他打开缺口。中关村只有一个，当中关村的产品运到几千公里以外时，产品价格早已不是中关村的价了。所以二、三级城市以及乡、镇甚至农村一级，无法享受到中关村的渠道优势。要把中关村的价格带到这些地区，互联网是最好的办法。

绿森的经营地点在温州，厂商们为了配合绿森，在物流上也尽量满足绿森的要求，EMS则帮助绿森把产品发往全国各地。在娄韶山看来，无论是温州，抑或其他小型城市，都可以很好地经营一家数码网站，电子商务把地域的限制打破了。

事实证明娄韶山找对了市场。绿森的月销售额已经超过了1000万元，而这些销售额主要是由二、三级以下的城市带来的。“我们的理念就是把中关村的价格带到全国。”

因为出货量大，厂商就认可绿森，绿森就能拿到合适的价格，从而做到以中关村的价格往全国卖产品。但是，一个新的问题是：数码厂商们已经经营了多年传统渠道，如果电子商务使得价格体系发生变化，传统渠道势必受到影响，从而大大破坏厂商的产品销售。

对于这一点，娄韶山认为自己同中关村的竞争并不直接。绿森非常注意同厂商的互动，包括整合营销、与厂商的关系等，在销售价格上，保持与厂商充分的沟通。“我们不打价格战，即使中关村市场以绿森的价格销售，也仍然能赚到钱。”

网上“国美”

在娄韶山的计划中，当企业实力再强大一些，自己就可以以买断的方式，吃进厂商的某些型号产品，这样一来，绿森就有了更强大的与厂商谈判的实力了。如果绿森有了这样的实力，会不会出现一个互联网上的数码产品“国美”呢?