汪志强:一次失败后的角色回归

与很多从最初接触电子商务就是在B2B行业网站上发布信息的企业相比，中山市小榄镇丰兴包装机械厂的网络推广路线走得很特殊。在三年的时间里，从一家贸易公司变成制造厂，从一家企业个体宣传网站变成自营的B2B平台，双重角色的互换让这家企业体验了各种电子商务的推广方式，也逐渐摸清了符合自身定位的发展道路。

按实际效果做网站

“丰兴厂有18种产品，我们就将这些产品和介绍信息放在网站上，那时候在自己的网站上能做的宣传基本也就是这些。”在制造厂刚刚建起的这段时间里，汪志强发现纯粹靠自己的网站做产品推广并不能达到很强的宣传效果，也不能保证在搜索引擎上的排名位置，这样直接影响网站的访问量，也联系不到许多有效的客户。

于是，在企业网站保持运营的同时，汪志强也开始在国内的其他网络媒体上进行宣传。“百度、新浪、搜狐、网易，在这些网站上我们都发布过广告，也做关键词推广。整体投入下来大概花了几十万元的广告费。”

平台上的冷热酸甜

说做就做，在制造厂成立不到一年之后，汪志强就将公司的网站改成了包装机械行业的B2B平台，开始广泛召集同类企业到自己的平台上进行宣传。“我们打算利用这种行业平台聚集更多的买家关注度，也更有利于我们自己了解行业内部的行情变化，为自己物色更好的买家。”

与此同时，汪志强也相应减少了在百度、新浪等媒体网站上的宣传投入，网络推广的重心基本都落在了自己的这个行业平台上。由于专业性较强，丰兴机械的网站很快就吸引了不少眼球，“每天都有近1万的独立IP浏览量，同行业的企业也纷纷到我们的网站上发布供求信息，人气很高。”

不过，这一质的飞跃并没能让汪志强高兴多久。在行业平台成立了半年之后，种种弊端也开始浮出水面。“许多同类企业在平台上发布产品信息，价格也日渐透明化，这就造成很多买家到我们的网站上进行比较和筛选。”经过对同类企业产品的调查，一些产品质量较差的企业在平台上采取了低价竞争策略，用明显低于其他供应商供货标准的价格来抢夺客户，给竞争对手造成了很大的损失。

角色回归后的重新思考

在角色再度回归的同时，汪志强也总结了惨痛教训：“完全以企业的身份来建立一个B2B平台是很难维持平衡的，各方面的恶性竞争都会在短时间内凸显出来，我们的公正性和客观性也会遭到质疑，这很不利于企业自身的运作和生存。”

现在，丰兴包装机械厂又回到了从前的经营策略，虽然在网站平台运营上经历了失败，但是在这短短的一年里，丰兴包装机械厂扩大了自己的品牌知名度，业务量也有了一些增长。现在，丰兴包装机械厂的年营业额已经达到了近千万元，比三年前翻了十多倍。

而面对角色重新回归后的丰兴包装机械厂的网站，汪志强也开始冷静分析网站推广营销的明确走向。“我们将网站的结构进行了重新调整，要完全按照一个买家的视觉习惯和思维方式来运作我们自己的网站，这样才能更加贴近买家的需求。”

通过这种调整，现在丰兴包装机械网的产品展示也有了新的内容。在网站的首页上会有一个站内搜索工具，买家通过模糊搜索能更轻松地找到自己需要的产品。而在搜索结果里，汪志强对于产品信息的展示效果也进行了精心设计：“我们对于每样产品的网站视觉效果都进行了重新设计，要让买家看上去觉得更加全面和美观，每个样品我们都会放上大量的各个角度的图片。”

与此同时，丰兴包装机械网还做起了自己的展示视频。“在企业看中某样产品之后，我们会提供相关产品的展示视频，这样可以让企业更清楚地知道这些产品在我们厂里是通过怎样的程序生产出来的，更有利于提高他们对我们的信任度。”