谈永华：“二次”网络营销

[亿邦动力网摘要]

谈永华：13年前，振兴胶袋就被搬上了互联网;但直到2007年，谈永华才让振兴真正驰骋在互联网上。

尽管早在1995年，振兴胶袋的产品图片就已经出现在日本电子商务平台上，但是当两年前，谈永华第一次跨进这个600多人的工厂，准备接管营业部时，还是感觉到了不小的压力。

始于1995年的网络营销

事实上，振兴胶袋隶属于香港振兴集团，其前身振兴胶袋厂自20世纪70年代就在香港成立了。80年代初，香港的制造优势逐渐衰退，而彼时中国内地的制造优势已经显现，在大批香港制造企业涌向内地的洪流中，振兴胶袋厂也随之迁往深圳。尽管工厂迁走了，但胶袋产品的销售仍然由集团公司负责，主要面向香港。

1989年伊始，振兴胶袋开始向海外拓展，通过香港的外贸公司，逐步将胶袋产品卖向日本、俄罗斯以及欧洲一些国家。1995年，振兴胶袋开始通过香港贸易发展局以及日本的一些电子商务平台进行网络宣传。“那时，公司只是把产品图片和文字介绍准备好，用光盘寄过去，其他的都由日本的电子商务平台来负责。”现任营业经理谈永华介绍说，由于当时香港的外贸人员年纪都比较大，对电脑不了解，所以他们不介入平台的操作，只做外贸跟单。然而，当振兴胶袋第一次将光盘寄过去之后，却被退了回来，原来当时公司只是给胶袋按原样拍照，而那时的胶袋是透明的，上面没有图案，所以根本看不出胶袋的样子。这时日本电子商务平台给振兴支了一招：将食品袋中装入食品，工业产品袋中装入工业品再拍下来。这样袋子的实际用途一目了然，振兴胶袋也陆续接到了来自日本、欧洲客户的好些大单。只是这一切推广营销环节仍然由香港那边负责。

1999年，振兴胶袋又开通了阿里巴巴中国供应商，然而由于振兴的销售一直由香港总公司负责，所以在阿里巴巴上的营销效果并不理想。“毕竟上阿里巴巴的买家主要是想跟中国内地的企业做生意。”谈永华分析说。

事实上，直到振兴展业胶袋(深圳)有限公司正式成立之前，内地一直只做来料加工、定向生产，完全不涉及销售事宜。直到2006年情况发生转变，根据香港贸易发展局在2006年5月至7月对内地6个城市的1200名生于20世纪80年代的中高收入人士进行的调查，结果显示受访者可花费的收入较香港人多。“身边这么大的市场，为何舍近求远呢?”在谈永华看来，内贸已经提上了振兴胶袋今后发展的日程表，而内地工厂既可以出口又可以内销的前提条件就是成为独立法人。

2006年，振兴展业胶袋(深圳)有限公司正式成立，谈永华也带着他的网络营销经验进来了。

小谈的第一个新客户

在进入振兴胶袋厂之前，谈永华已经有了6年的外贸经验。2000年，刚刚大学毕业的谈永华进入了一家台湾公司做外贸。由于公司在台湾同行业中已经颇有名号，很多客户会自动找上门来，所以老板并不鼓励外贸人员开发新客户，“只要照顾好老客户就行”。

然而，每天只在老客户中周旋的日子让谈永华感到了一丝危机：长此以往，岂不是丧失了寻找新客户的能力?于是，谈永华开始到国外的黄页以及一些协会的网站上搜索潜在买家，只要留有E-mail地址的企业，他都对会给对方发邮件，介绍公司和产品情况并询问买卖意向，往往是发送了100封邮件，有几封会给予回复，但是谈永华始终没有放弃。3个月后，谈永华终于开发出一个新客户，欣喜若狂的他赶紧向老板汇报，结果，却被老板狠狠骂了一顿：3个月才找到一个新客户，你不如把这些时间和精力花在老客户的维护上。

然而，谈永华依旧很高兴，因为哪怕只开发出一个新客户，对于销售人员而言也是极大的鼓舞。从此以后，谈永华明白了两个道理：第一，不依赖单一途径开发新客户的必要性;第二，主动开发新客户的重要性。

新官上任三件事

当谈永华坐上振兴展业胶袋(深圳)有限公司营业部经理的位置上时，他首先面临的问题就是对电子商务平台的挑选。

谈永华第一次接触电子商务平台还是在5年前，当时慧聪网的推广人员找到他，他觉得很新鲜，“感觉是一个很有前途的方向”。所以2007年，谈永华就让振兴胶袋首先尝试了慧聪网。“或许是行业不对口。”谈永华发现来自慧聪网的询盘信息很不理想，而更让他难以忍受的是，慧聪的即时通信工具不经过自己的允许就会让很多陌生人加入进来，而且不停地发送推销信息。

香港贸易发展局是振兴胶袋一直青睐的第三方，因为“贸发局举办的展会很好，其品牌可信度在国外买家中口碑不错，买家质量很高”，所以贸发局的TDC平台仍要继续做。但是效果不错，价格“也不赖”，谈永华算了算，每年在TDC杂志方面的花费要五六万元，参加TDC的相关展会，每一次至少需要6万元，而在TDC平台上一年的费用是10多万元。做阿里巴巴中国供应商的价格比TDC要便宜，一年约7万多元，而且中国供应商的流量大，对振兴品牌的宣传效果比较好，但是真正能够成交的却不多。2007年，谈永华又选择了中国制造网(www.made-in-china.com)。“价格较低，一年4万多元，而且效果不错，其中欧洲客户颇多，许多中型买家喜欢用这个平台。”

选好了平台后，要管理好这些平台上的信息，许多企业都会安排专人来做，但在谈永华眼里，专人已经无法满足需求，必须由“专组”来负责。“以前做网络推广的企业不多，所以只要企业将信息搬上网，其他什么都不做也会有订单自己找上门。但是现在许多企业都在网上找客户，给产品拍照、处理图片、文案发布等等都有技巧。”所以，在谈永华的“专组”里，有三个人，分别是美工、文案和设计：专门负责处理图片的是美工，文案主要负责产品、公司介绍方面的文字信息管理，设计人员需要对不同胶袋的材料以及胶袋上的图样进行管理，接洽样品定制。而具体的询盘和订单处理则由外贸销售人员负责。“每周‘专组’都要和市场进行一次沟通，汇报客户在网上的反馈情况以及竞争对手的网络推广状况。”

除此之外，谈永华又开始在网上主动寻找客户。“现在有经验了，如果找到100个有E-mail地址的客户，我可以确定其中哪些是有意愿在网上寻找供应商的，所以10%的邮件都有回复。”即便如此，谈永华靠这样成单的机会也不多。难道他只是为了所谓的“开发新客户的成就感”吗?

事实上，长期的外贸经验让谈永华发现并不是所有的客户都会通过第三方平台来寻找供应商。像丹麦、挪威以及芬兰等欧洲国家的企业，更喜欢供应商通过E-mail、电话或者直接上门拜访的方式跟他们联络，“毕竟要想在一个B2B平台上找到合适的供应商，买家需要经过搜索、查询、联系、沟通、了解以及甄别等很多环节，欧洲的人力成本太贵，他们没有那么多人力和时间来自己找”。所以，谈永华坚信销售不能被动地接收信息，即使企业有多种平台推广，也不能仅仅依赖于平台。虽然目前靠主动营销获取的订单还不多，但也是业务拓展中有望取得发展的一个方向。

两年来，谈永华领着营业部的10名销售人员已经将振兴胶袋的销售额提高了近20%，2007年销售额达到了1.5亿元，其中来自网络的客户占到了70%。

新挑战

2008年，谈永华还有一个新的挑战，那就是发展振兴胶袋的内贸。因为对于谈永华来说，电子商务的内外贸还是存在很大差异。这种差别主要体现在文化方面。“国外客户很直接，如果他觉得产品或者价格不合适，会立即告诉你，不想要绝不会拖着不说。”但是国内客户的回复却有太多的虚虚实实，有些希望卖家降价的，实际上并不想买，只是想了解卖家的价格底牌。“所以在内贸电子商务方面，我们还要继续学习。”而6月1日起开始施行的“限塑令”是另一个挑战。尽管“限塑令”限制的是背心袋，振兴胶袋从不生产，但是许多民众为了环保已经开始抵制使用一切塑料袋。

不过，在谈永华看来塑料袋内贸仍有空间。比如，像Only、阿迪达斯和班尼路等服装品牌已经开始销售以前免费赠送的塑料袋了，这样，对这些服装商家而言可以大大减少他们的成本，所以他们仍会支持使用塑料袋。“但他们也会用‘限塑令’来控制我们生产厂商。”谈永华表示，既然存在空间，他就会主动寻找机会。