陈则立：海商网留住客户之道

成立于“非典”前后，付费用户不超过一万，立足于制造业发达的二线城市，为了防止用户流失，海商网始了提高用户黏度的探索。

如果把阿里巴巴比做一头大象，那么海商网就相当于一只蚂蚁，前者拥有50多万诚信通会员，后者还只有不到1万的收费用户。虽然有着显而易见的实力悬殊，蚂蚁却并不打算放过大象。

曾经听过这样一则笑话：一只蚂蚁在路上看见一头大象，蚂蚁迅速钻进土里，只有一只腿露在外面。小兔子看见不解的问：“你为什么把腿露在外面?”蚂蚁说：“嘘!别出声，老子绊它一跤!”

娱乐之余，蚂蚁和大象的故事引起了我们的思考：尚未拥有庞大用户规模的B2B网站如何在行业老大面前抢占市场份额?如何利用服务创新粘住更多用户?其服务创新是否具有可复制性?

“网络广告下”的阴影

不少B2B网站愿意把类似于“金牌会员展示”或“推荐供应商”的栏目放在首页，在平台商眼里，这些栏目为付费用户提供了更多的展示机会，进而促进了交易的成功。

但这套逻辑并没有被付费用户所接受。许多刚刚接触电子商务的用户认为，这些首页展示只相当于一则网络广告，未必有多高的订单转换率，因此不愿意做持续的投入。

分歧就这样产生了，“这类用户希望在你的平台投入2万的网络广告费，你就给他带来高于2万的商业回报，如果没有达到这样的效果，他就不愿意再续费。实际上，中国没有一家B2B网站可以打出这样的包票。”陈则立说这句话的时候用着很坦诚地口气，与平时的高傲形成了鲜明地对比。

十几年来，陈则立做过企业建站，代理过中国制造网浙江大区，风风火火的他一直都走在互联网发展的前沿，这都成为他骄傲的资本，但是面对中小型B2B网站发展的难题，陈则立却显得有些焦虑。

海商网目前有会员20多万，付费用户近1万，大部分用户集中在江浙地区。这个数字离上市目标还有很远。因此海商网必须在全国区域内迅速发展会员，并且最大限度的减少老用户的流失。

“我们要让客户觉得海商网提供的不止是网络展示，而是更多。”陈则立说这句话时，把“更多”两个字进行了重读。

探索泛电子商务服务

陈则立的思路是正确的，仅仅提供橱窗展示和供求信息的B2B网站已经无法满足企业用户的多元化需求，不少B2B网站已经在提供行业报告、信息化系统、举办线下展会等业务上找到了新的盈利点。

但是作为综合性电子商务平台的海商网情况则不同，其平台用户来自多个行业，行业需求有着明显的差别，因此无法像垂直B2B网站那样，为企业提供行业性质很强的服务，海商网必须另外寻找突破口。

陈则立认为，综合性电子商务平台，应该利用综合性强的优势去抓住用户最广泛的商务需求，比如企业在商务沟通中离不开的传真、邮件，在发展壮大过程中离不开员工培训、客户管理软件等等。

只有抓住了企业需求中最持续最频繁的一部分，B2B网站才能长期粘住客户并实现持久的盈利，因此海商网把服务创新的重点放在了“商务”二字上。

通过把企业商务活动中频繁使用的名片管理、OA、企业培训、视频会议、电话会议、短信群发、网络传真等功能作为插件插入到海商网的会员服务中，海商网为会员企业提供了广泛意义上的电子商务服务。

这种服务模式的好处是，可以达到一举三得的效果。首先海商网不用投入任何研发费用，就可以为用户提供增值服务，所有的应用软件都来自于成熟的软件提供商;其次，软件厂商参与到了会员费收益的分成当中，相当于多建立了一个网上分销渠道，边际成本等于零;而对于平台用户来说，这些服务为企业的商务活动降低了成本，便捷了管理。因此这样的服务模式进入门槛很低，却具有较高的可复制性。

各种用户通吃

海商网的创新服务模式引起了同行的注意，但疑问也随之产生。

有人认为，泛电子商务服务并不能作为B2B网站的一项稳定收入来维持网站发展;也有人认为，商务服务已经偏离了B2B网站提供交易信息的初衷。

陈则立做了十几年的商人，早已习惯了来自外界的否定和猜测，他轻松地说，“商务服务的本质是增值服务，通过这些的手段，我们让用户对B2B网站产生粘性，进而参与到网络交易中，并没有偏离B2B为企业提供交易渠道的初衷。”

从另外一个角度来说，泛电子商务服务不仅粘住了老用户，还吸引了更多类型的用户，其中包括对电子商务接受程度不高的企业。“以短信群发为例，不少企业主已经开始用短信群发来替代原有的EMAIL群发，大至短信营销小至员工会议通知，因此这块商务服务市场对所有类型的企业都有吸引力。”

化解了同行的质疑，海商网不得不面对另外一个难题，那就是怎样同其他提供类似商务服务的公司竞争。陈则立给的答案非常简单，“我们站在服务商和企业主中间，具有谈判的资格，当然可以拿到更低的服务价格，这一条就足够对企业形成吸引力，更别说再加上海商网可以提供的多样化商务服务了。”