华雪：把雅宝路搬上互联网

“左右邻居不是开奔驰就是开宝马，你开一日本车都不好意思跟人打招呼。”

北京雅宝路商圈的商户们，经常用电影《大腕》中的这句经典台词相互调侃。

经过近20年的发展，雅宝路已经由当初的几个街头小贩，发展成为最大的中俄服装贸易集散地之一，每天都会有数以万计的客流量，俄罗斯人占绝大多数。

这里的商户究竟能挣多少钱?雅宝路相关负责人透漏，保守计算，整个雅宝路商圈每年的交易额都在100亿美元以上。

面对如此诱人的一块蛋糕，1997年就开始从事互联网工作的华雪看到了商机，那就是“把雅宝路搬上互联网”，通过电子商务帮商户找客户，自己再从中分得一杯羹。

在天雅大厦总经理程文龙的支持下，2009年1月8日，立足雅宝路中俄服装贸易的电子商务网站“yabao365”正式上线，华雪出任总经理。

yabao365总经理 华雪

但是，“把雅宝路搬上互联网”，让商户通过网络做生意，并不像华雪想象的那么简单。

网站艰难上线

“网站上线的时候只有三四十家合作商户，而且很多都是靠人情拉过来的。”谈到网站上线时的情景，华雪感慨道。

其实，筹备“yabao365”的工作2006年已经开始，而且在网站上线之前就做了一些宣传。华雪告诉亿邦动力网，网站还没上线，天雅大厦总经理程文龙就在莫斯科的服装会展和广交会上做了宣传和推广。

可是，前期的精心筹备和宣传推广并没有给yabao365带来多少商户，毕竟，很多商户老板对互联网的认识，还仅仅停留在打游戏、聊天上。

“网站上线的时候，正值金融危机，当时服装外贸遇到了前所未有的寒冬，整个雅宝路商圈的订单几乎少了一半，yabao365的上线，无疑是给商户增添了一个低成本的营销渠道，即便商户不懂电子商务，或许也会尝试一下”，华雪向亿邦动力网介绍说。

据了解，雅宝路商圈总计商户5000家，仅天雅大厦就1000余家。yabao365上线之初的工作，就是挨家挨户地做宣传，介绍电子商务究竟能为他们带来什么，帮助商户转变经营理念。

对此，有些商户却并不领情，冷言热语的讥讽曾多次让网站客服人员伤心落泪。“当时把一个客服经理都给气走了”，回忆起当时的情景，华雪略显无奈。

为了吸引更多的商家，yabao365在成立的近十个月时间里，实行完全免费制：免费帮商户发布产品信息，免费指导他们使用网站后台功能，免费帮他们翻译审核。

“教育商家的工作我们一直在做，而且将会作为一项长期性的工作来抓，现在客服基本上每天都会去跟商户面对面沟通，不间断的去宣传我们的理念，这将会是一个漫长的过程。”华雪对亿邦动力网说。

“我们能为商户做什么”

商户不理解，最重要的原因，是他们不知道网络能给他们带来什么。

“yabao365价值的体现，是我们能为商户做什么”――这是华雪对yabao365价值的理解，也是对商业本质的理解。

yabao365只开通俄语网站

一位在雅宝路经营了5年的商户老板称，这里的商户以前根本没有维护客户关系的意识，成一单算一单，之后就不再联系。

随着外贸形势的变化，在华雪看来，商户最需要做的，除了维护老客户外，更重要的是不断开发新客户，同时加强品牌的推广。

在yabao365网站，亿邦动力网发现，网站上不仅详细标明了产品品牌、材质、企业、属性、产品最小批发量、物流价格等信息，让采购商一目了然;同时，网站还将商户个人、店面照片以及联系方式均详细标明，让客户更直观的获知商户的具体情况。

谈到网站的“密室”功能，华雪解释说，这是雅宝路的传统文化。

“以前，商户担心新品跑版，就在门口悬挂门帘，‘密室'则用马赛克代替了门帘，采购商想看新品就需要向商户索取密码。”有了“密室”，商户就可以放心的把新品放到网上了。

通过对商户及产品信息的展示，不仅可以让老客户及时准确的掌握新品信息，而且起到了品牌推广的作用，有些采购商则通过浏览网上信息直接联系商户，最后达成交易。

自古以来，“坐”者为“贾”，“行”者为“商”，“我们要让商户成为行商，让他们变坐等为主动找客户，而网络就是一个低成本的营销平台。”华雪说。

现在，很多商户在yabao365客服的帮助下，主动出击，通过给俄罗斯客户发送电子邮件，介绍企业和产品信息，还到俄罗斯热门贸易网站、论坛上，发布最新款式产品的照片，以此来争取订单。

“商户和采购商实现了有效对接，他们之间产生了价值，我们作为平台，价值自然就体现出来了”，华雪对亿邦动力网说。

但是，由于网站还没有开通网上支付及在线下单的功能，最终的交易行为还是在线下完成，对于商户究竟通过yabao365获取了多少订单，华雪并不清楚。

“我们眼下要做的，是尽快让商户认可我们，如果商户需要，肯定会在合适的时候增加支付和在线下单的功能”，华雪表示。

专注于中俄服装贸易

目前，yabao365共有注册会员500个左右，大部分为免费会员。面对年交易额100亿美元的雅宝路商圈，yabao365的目标，就是慢慢“吃掉”这些商户。

亿邦动力网了解到，2008年开始的金融危机，加上莫斯科最大的服装鞋帽专业批发市场“一只蚂蚁”的关闭，给雅宝路商户带来了前所未有的冲击，迫使不少商户纷纷将目光投向其它城市。

“雅宝路对俄贸易有近20年历史，但大多数商户对市场的了解也仅仅限于莫斯科等大城市，对与莫斯科毗邻的叶卡捷琳堡却不甚了解。”在华雪看来，互联网正是这些商户开拓二级市场的最佳方式。

为此，yabao365协同天雅大厦，积极引导商户突围俄罗斯二级市场，资助商户前往喀山、乌法、车里雅宾斯克、叶卡捷琳堡、新西波利亚等二级市场进行考察，并与当地市场负责人建立联系，为雅宝路商品渗透二级市场创造条件。

“为了做得更专业、更精细，去年4月份已经把网站的服务器搬到了莫斯科，大大加快了俄语区国家访问yabao365网站的速度。”华雪介绍说。

既然是做中俄服装贸易，yabao365自然要在俄罗斯进行网站的宣传推广，与SEO网络技术公司合作，在占俄罗斯搜索市场50%以上的搜索引擎yandex上投放关键词。因为只做中俄服装服饰，精准性自然就高;同时，还在俄罗斯比较知名的网站上投放广告，进行宣传。

经过一年半的努力，yabao365已经逐渐让商户和采购商认识了自己，很多采购商通过网络找到雅宝路的商户，不仅方便快捷，而且省去了很多成本，大大提高了交易效率。

谈到yabao365的发展设想，华雪表示：“只要专注，3年会有个雏形，5年会小有成就。”

对于“小有成就”，华雪笑着解释说：“雅宝路有商户5000家，我们的目标是做2000家，从他们的收益中切个1%、2%，这个数字也是很了不得的。”

随机走访了几家商户后发现，几乎每家商户都知道yabao365是做什么的。

“网站的工作人员手把手的教我们怎么操作，一段时间以后，发现yabao365确实是一个很好的营销渠道，很多采购商都是通过网络了解到我们产品信息的”。

一位商户老板掩盖不住内心的喜悦，说到。