夏祖军：飘飘龙借网游再转型

图注：夏祖军在亿邦动力网举办的第五届中小企业电子商务应用发展大会上发言

“易娇，如果现在有人挖你，年薪没50万免谈。”淘宝商城知名毛绒玩具卖家飘飘龙总经理夏祖军对网上零售负责人说。

其实，易娇只是一个86年小姑娘，瘦得能被风吹起来，QQ签名换得很频繁，两年前还是飘飘龙工厂里非常普通的一个小员工，如今经常被当地的企业老板咨询如何做电子商务。

易娇升值这么快，与飘飘龙的迅速崛起分不开。只用了1年的时间，飘飘龙从完全做外贸到90%做内销，从为欧美做OEM到在淘宝网与NICI、迪斯尼等世界品牌同列，飘飘龙的改变让许多中小企业好奇、嫉妒以及争相模仿。

但是眼下，夏祖军却遇到另外一个问题：飘飘龙只是一个淘品牌，出了淘宝，飘飘龙什么也不是。越过2008年OEM转型网上零售难关后，这是夏祖军当下要解决的第二个难题。

初次转型

富阳市离杭州市只有1个小时的车程，但是繁华程度远远不及。富阳市的公交车站很破，还没等10分钟，夏祖军开了一辆紫红色的宝马过来了。上了车之后，路过一片稻田，又经过几条窄马路，七拐八拐到了一个村子。

飘飘龙的工厂离村口不远，院子里堆着各种杂物，一个大大的水池里养了一些鱼，周围是一些村民的房子。

在2008年之前，夏祖军的工厂一直为欧美游乐场做毛绒玩具加工。他用一句话形容做代工的日子：做OEM就是被奴役，客户什么问题都找我解决，从白天忙到黑夜，没有时间抬头看前面的路。

“头几年，我经常跟着夏总开车去杭州找外贸公司，求着他们给单子做，许多琐碎的事情烦死人。”夏祖军的妹夫、飘飘龙的老员工说道。

陋屋偏逢连夜雨，2008年50%以上的以外销为主的玩家厂家倒闭了，如果飘飘龙不转型，很快也面临着倒闭的结局。

此种情况之下，飘飘龙选择转内销。夏祖军选择了一条特别之路：传统渠道遇挫，飘飘龙养不起到处出差的业务员，干脆放弃传统渠道走网络渠道。

在刀光剑影的市场中生死变化在眨眼之间，夏祖军紧接着又做了一个决定，把飘飘龙彻底推向了一条陌生的道路：既然传统渠道的批发业务不好做，网上的批发市场也不会好到哪里去，飘飘龙没有资本再等下去了，索性不试水网上批发，直奔淘宝网零售和小额批发业务。

没想到一招成功。飘飘龙针对个人消费者的特性，夏祖军在产品上也做了一定的更新，集中精力做销量较大的大毛绒玩具熊。

飘飘龙在淘宝走的是性价比：1.6米的暖暖熊150元包邮，而市场上1.6米的大熊价格是300~500元，1.2的泰迪熊只买80元，质量和批发市场上相差无几，但是价格却便宜了四五十元。

飘飘龙的“犀利”价格一时间在淘宝网打开了局面，很快销售额上去了，每天常态销售量是1000单，其中有7成来自淘宝网，在淘宝网家居玩具类销量排列第一。2009年的营业额到达8000万元左右，业务员只有3个人，仓库包装也只有3个人。

飘飘龙的第一次转型成功。

再遇困惑

别人看到了飘飘龙的成绩，夏祖军看到的是问题。

“飘飘龙仅仅是一个淘品牌，也就是说出了淘宝，没有人多少人知道还有飘飘龙。”

夏祖军的办公室非常简陋，没有字画，也没有绿色植物。楼下和对面都是加工工厂，透过十来年的厂房窗子可以看见花花绿绿的毛绒玩具堆成山的样子。这里充满了OEM工厂的气息。

在工厂穿衬衫和运动鞋，他的话很少，基本不参加任何会议，夏祖军有着传统企业吃苦的秉性，同时危机感很强。“做OEM就相当于脖子掐在别人手里，我刚挣脱出来脑子十分清醒，不可能再把命运交到别人手里的。”

这是想把企业做大的淘品牌共同追求，他们都想做强品牌，同时做宽渠道，提高销量。

但是前仆后继的都是失败的案例。

2008年淘宝第一店柠檬绿茶就开始创建B2C平台，如今并无成绩。

2009年，一批大卖家尝试自建B2C平台，但是基本无果而终，营收仍来自淘宝C2C平台。

对于没有运作渠道经验、也并没有管理加盟商和代理商经验、更不喜欢与外界搭关系的夏祖军来说难度可想而知。

2009年上半年，飘飘龙用了20个业务员，一共招了500家代理商和加盟商，但是总销量没有超过200万，相当于网上销量的二百分之一。

而且代理商和加盟商讨价还价、各种苛刻要求又让夏祖军想起了过去做OEM的痛苦，“自己把握命运”是夏祖军挂在嘴边的词。

下半年，夏祖军停了这条线，一心一意只做网上直销渠道。而且，也没有花精力在其它B2C平台。“一口吃不了胖子，虽然很早就有B2C平台邀请我们入驻，但是我们不想做第一批入驻的商家，收入和投入比没有淘宝网高。”易娇说话的口气和夏祖军如出一辙。

而夏祖军心里想的是，不着急提升销量，但必须自己控制飘飘龙的品牌，并且必须使之强大。“飘飘龙今年做8000万，明年做2个亿，这不是我的追求，也不能说明飘飘龙就成功了。”

但是问题是，不要代理商和加盟商，不走其它B2C渠道，飘飘龙怎么能扩大在整个互联网的影响力呢?

网游突破

夏祖军决定另开一种模式：用网游来带动销售。2010年下半年，在飘飘龙的官网上，会出现社区、网游、动漫以及销售四大功能，首先依靠网游带动其它三块功能。

“网游的思路相当于是把西方的游乐园搬到了网上，大家通过花时间或者买道具打游戏赚积分，积分可以兑换飘飘龙的产品。”10年为迪斯尼做OEM的夏祖军认为把游乐园的理念搬到网上照样可行，虽然目前国内外并无先例。

9月份，飘飘龙的游戏“钓鱼”将会上线。社区配合网游，二者都可以赚积分，积分可在销售频道换产品。动漫未来两年再发力，角色从网游中来。此外，把网游和动漫的角色生产成飘飘龙的产品进行销售。

“没有其他B2C平台可以与淘宝网竞争，越好用越依赖，如果不另外劈开一个新模式的话，就很难改变。”夏祖军说。但问题是，做网游并不是传统企业的长项，夏祖军如何解决技术问题?

夏祖军办公室对面就是做网游的办公室，走进去总共不超过10个人。“我们自己设计游戏角色和情节，体力劳动和重复劳动都外包给游戏公司去做了，自己不用花多少精力。”夏祖军说。

“我现在也说不好谁对谁错，但是不会因为任何人的劝阻而改变初衷，一定将网游做到底，利用网游和社区拉动自己的B2C平台。”有人规劝夏祖军还是扩展其它B2C渠道更为稳妥，夏祖军属于那种抬起腿就不后退的人。

但，市场上游戏那么多，凭什么有人愿意玩飘飘龙的游戏?

“我们有两个优势，一是积累了许多客户资料，首先向他们推这款游戏，接着会在网上做一些宣传;二是有实体产品，许多游戏厂商并没有实体产品，所以玩家玩一段时间就厌烦了，在飘飘龙的平台上可以换产品。”夏祖军说。

在飘飘龙大楼的一层，亿邦动力网编辑看见两位三四十岁的女工正在给一款蓝色的产品缝线，这正是首批生产出来的“钓鱼”中的角色：海龙和海马，这两款产品可以当做夏天睡觉的抱枕。一上市非常受欢迎，一天最多能卖700个。

过去一两年，飘飘龙只做毛绒玩具，今年，夏祖军准备扩展产品线，把毛绒玩具日常功能化。“我把人一天24小时切开，分析他们从早到晚需要的产品中那些是可以用毛绒做的，网游和动漫的角色是我们扩展产品线之一。”

夏祖军的算盘是：毛绒玩具是礼品，购买人群有限，日常用品的购买人群大，将毛绒玩具延伸至毛绒日常用品，飘飘龙的销量将是指数增长。

“几天后我要去上海，和人商量如何推网游的事情，你晚来几天我就不在工厂了。”在飘飘龙从淘品牌升级为网货品牌的路上，夏祖军还如上一次转型一样，走得很辛苦但是却很坚决。