李永花： 一箭双雕的“搭配营销”

HP企业营销案例：

常常跟朋友一起讨论关于电视购物话题的李永花渐渐发现，通过电视购买产品的消费者都非常注重产品的设计性和功能性，同时也更钟情于性价比高的实惠套装。这使她萌生了一个新鲜的想法――何不以电视购物作为突破口，把相关的产品搭配起来卖呢?

盛雪服饰总经理李永花

李永花是广州盛雪服饰有限公司的总经理，身为电视购物忠实拥趸的她也将自己的品牌卖到了电视购物频道。李永花常常跟身边的朋友讨论关于电视购物的话题，渐渐地她发现，通过电视购买产品的消费者都非常注重产品的设计性和功能性，同时也更钟情于性价比高的实惠套装。这使她萌生了一个新鲜的想法――何不以电视购物作为突破口，把相关的产品搭配起来卖呢?

于是，李永花 “搭配营销”的概念营运而生。

这“搭配”说来简单可做起来就没那么容易了，一方面要用专业的“服装搭配”技巧俘获顾客的心，另一方面还要用“搭售技巧”打开客户的银包。为了能够达到这双重的搭配营销效果，李永花可谓下足了功夫。

用专业的“服装搭配”技巧俘获顾客的心

经常逛街的女孩或许都曾有过这样的体验――看上橱窗里某一套搭配得非常漂亮的衣服，可是询问店员的时候却被告知配饰是不出售的，矛盾的心理随之而来，真的是买也不是、不买也不是。买了吧，怕配不到如此“搭”的配饰;不买吧，又确实心有不甘。最后的结果一般都是不得不放弃，悻悻而归。

这确实是一种无奈。现在的服装市场上虽然不乏“搭配”的概念，但大都只限于“店内陈列”的阶段，无非只是为了更好地进行商品的展示，并非从客户角度去揣摩其需要而进行的。其实很多消费者对自己的审美并不自信，他们通常更愿意把服装店或杂志里面的搭配作为模仿对象，但是，市场上却还没有哪个服装企业从“搭配”着手、打包销售服装服饰，李永花看重的便是这个市场。李永花就是要抢占这样的一个先机，主打“搭配”概念，用“搭配”俘获顾客的心。

从前的李永花没有专门学过美术，也根本不懂得服装的色彩和款式搭配，可就是这个门外汉，硬是被这“搭配营销”磨练成了色彩专家。她看过很多关于色彩、关于时尚的书籍，用心的她总结了很多色彩搭配的规律，当然，她为此也是收获颇多。

某年冬天，李永花为某一期电视购物节目专门挑选了保暖效果好又不容易被雪水浸湿的外套。美中不足的是，那件深灰色的外套颜色实在是太暗了，冬天本来就难免给人没有生机的感觉，如果再穿上这样颜色暗沉的外套，给人的感觉会更加压抑。于是李永花把公司产品库中所有的围巾都拿出来跟这件外套搭在一起做比对，最终挑中了一款橘色的围巾。深灰色的外套搭配橘色的围巾，沉稳又不失活泼，一点温暖的色彩也为这个冬天做了最好的点缀。

得益于李永花的色彩搭配，那一期的外套卖的非常火。“短短一个星期的时间就卖出了2000套!”李永花说到这里，显示出了难以掩饰的开心。

巧用“搭售技巧”打开客户的银包

如果把“搭配”看成是单一的色彩和款式搭配，那就错了。做了多年生意的李永花自然更懂得“搭售”这一门销售技巧。

李永花将产品卖到电视购物频道，一般都是以一件主打产品为主，另外配以其他相关的配饰。如何才能用这“搭配”赚到更多银子?李永花心里自有她的小算盘。

作为主打的商品，李永花一般会选择品质和价格相对较高的产品，让客户觉得物有所值;而配饰，她则会选择成本较低但是设计独特的产品，消费者会觉得这种市场上难得一见的设计即便质量上稍差一些也还是可以接受的。当然，李永花还有另外一个小心机：这样一搭配，配饰就提高了主打产品的“身价”，而整套服装的价格一定会大于两件单品的价格总和。银子就这样赚到了口袋里。

李永花曾经做过这样一次尝试。她挑选了一件市价不到两百块的黑色无袖连衣裙，虽然用料上好，但是样式却有些简单甚至平淡无奇。用来搭配裙子的是一件浅色披肩，虽然材料并不是很优质，但是设计很新颖――套头的款式，在左前胸还缝了一朵同材质的胸花。这样一搭配，裙子马上就变得别致起来，高雅又能提升人的气质。那套裙子的最终售价达到了四百多元，你或许不会相信，其实那一件起到提升裙子“身价”的披肩价格只有不到50元。

那套裙子，李永花也卖出了2000套，这样算下来，从这一期电视购物节目她便能赚到几十万，对于一个小型企业来说，真是不简单了!

准备试水“整体搭配”

“搭配营销”让李永花尝到了甜头，于是她又开始琢磨着怎么再把这个“搭配”做的更深、更专业。

李永花发现，形象顾问行业在国外方兴未艾，在国内却少人知晓，她面对的是一个非常大的市场。她计划着将形象设计与服装销售整合在一起，把盛雪做成第一个销售整套搭配的服饰企业。

现在，盛雪服饰的产品，从服装到背包、再到鞋子，已经完全能满足“从头到脚”的搭配需要，这为李永花的设想奠定了非常好的基础，如果能够充分利用现有的这些产品，排列组合作出不同种风格的整体搭配，相信对消费者一定更具吸引力。

目前市场上还很少有服装品牌能做到真正将整套搭配打包销售，不过李永花说，她愿意做那第一个吃螃蟹的人。

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