徐沛欣：红孩子2011年新打法

“股票市场后面不是一个阴谋，就是一个阳谋，否则就是一个傻逼。”

问及对快速上市的看法，其CEO徐沛欣如此回答。

2004年，徐沛欣一行4人创立母婴垂直B2C网站红孩子，运用互联网与目录相结合的营销方式，很快打破母婴行业的价格体系，创立当年便盈利。一时间，红孩子红透半边天，老牌B2C当当网和卓越网的人气尚且靠后。2008年前后，衬衫垂直网站PPG与母婴垂直网站红孩子频频出现在媒体的聚光灯下，被誉为B2C领域最具代表性的两只领头羊。

没坚持到2009年，PPG便关了门。此后，红孩子也很少高调在媒体面前亮相。时至今天，京东商城、麦包包一批B2C新秀崛起，当当、麦考林两家B2C老将海外上市。映衬之下，凸显得红孩子异常沉默。

“红孩子这几年发展很踏实，年年在赚钱，不是靠资本烧出来的。而且，新增了食品和化妆品等品类，所占市场份额不小。”一位行业人士指着百度上红孩子的广告说道。

许多电商大佬认为，2011年是B2C的竞争元年。“这一年，红孩子也有自己的新打法。”在一次非正式的面谈过程中，徐沛欣告诉亿邦动力网。

强行转网上

红孩子以目录+电话为销售手段而起家，500个分散在北京、西安等地的电话坐席曾经一度让同行侧目。2003年成立的母婴垂直B2C网站乐友只能望其项背，经营策略侧重在线下连锁店。第三家母婴B2C网站丽家宝贝当时抱怨说：“我进这个行业的时候，利润还有26%左右，可是现在被红孩子挤压得只剩下百分之十几。”

目录+电话销售，都被这三家专卖母婴产品的公司当做核心武器。而红孩子是其中玩得最转的胜利者，据易观国际统计2007年其销售额达到1.75亿，这在当时让许多投行对B2C行业情绪激动。

图1：在百度指数中，红孩子、乐友、丽家宝贝的用户关注度。红孩子的用户关注度远远超过另外两家。

三年多过去了，2010年网上零售发展状况非常给力，据相关报告显示2010年网上零售总额超过5000亿。

显然，网购时代已经到来，互联网对于目录销售的冲击人所共识，一些目录销售起家的平台2009年便开始做调整。同样以目录销售起家的服装公司麦考林在2009年底便开始重点推麦网，营销费用据有些媒体报道有近亿元。

“西安强行关闭call center，某些用户只用电话购物，那我们就放弃他。”在红孩子一楼的会议室，徐沛欣语气强硬。

电子商务公司Call Center的流动性大，不好管理，加上红孩子有3万产品、17个系统，给电话销售员培训的费用非常之高。而且，call center的硬性成本也不低，一个电话有7根支线，红孩子全国有十七八家分公司，一个月一共要支出三四十万。徐沛欣认为，从前用Call Center支持目录销售，是因为人们还不习惯在互联网上购物，现在是时候了。

此外，红孩子强行转网上还有一个目的：清楚用户的来源。2010年前后，大概有50%的用户用电话下单，但是却不知道这批用户来源的渠道。而这显然不利于红孩子未来“厚积薄发”。

2011年，打的精准战。

慢推新品

除了强行转网上之外，红孩子还开始扩展品类。

“食品和化妆品目前做得还可以。”2009年第四届网上零售年会上，徐沛欣对外宣布红孩子开始走综合平台路线。经过2年摸索之后红孩子先把食品和化妆品两个品类做起来了。

图2：红孩子首页，左侧目录是红孩子重点推荐的品类。

红孩子副总裁段东认为，2010年电子商务平台从垂直向横向发展的趋势很明显，卖多少种类产品不重要，重要的是要把客户需要的差异化产品选出来。产品总量达到之后，但客户翻几十页还找不到需要的产品，其实让库存压力非常大，成本也必然提高。

图3：在.alexa中，2010.12.30~.2011.1.30，红孩子搜索流量增长比例(左)、减少比例(右)，零食、居家生活等产品搜索量在上升。

正是因为这样，红孩子的综合路线走得比其它平台要更“窄”，依然是围绕着年轻妈妈在扩展。行业内人士指出，这也是解决孩子长大之后妈妈们的购物需要。

“徐沛欣平时在办公室也穿西装，而且偶尔话语中带些粗话，但是他的社区却很懂女人心。”一个既是红孩子的合作方也是红孩子用户的女士说道。

图4：在alexa中显示，54.1%的用户通过红孩子社区登陆主站。

正式因为红孩子的社区能直接刺激主站销售，所以新品上架在社区先推广，这对于徐沛欣来说省了不少推广费用。

夯实基础再上市

2010年对于B2C来说，有一个关键词是“上市”。

麦考林和当当网上市之后，一时间成为电子商务行业热议的话题。

红孩子什么时候上市?这是那段时间徐沛欣经常被问。

2009年红孩子的销售额为20亿元，其中就一半来自母婴市场。对于一开始就能盈利并且做到如此规模的红孩子来说，离上市貌似只有咫尺之远。

而且，2010年红孩子已在内部通告，将以网站作为公司的核心业务，开始一系列的服务、业务、组织结构上的调整。

对此，一位不愿透露姓名的人士分析认为，红孩子高调调整业务、强化盈利，可能与其融资、筹划上市有关。

就在大家猜测的时候，2011年1月份，红孩子的投资方透露，红孩子将于明年赴美IPO。红孩子四大创始人之一蒋晓冬也表示，“我们希望不久的将来它能与资本市场对接，在美国上市。”

有业界专家预计，中国母婴行业的未来将是20年的牛市，市场容量将逐步至7500亿至9000亿元的庞大规模。

就在大家翘首以待的时候，徐沛欣的态度反而不急不慢。“夯实了基础才上市，不惜一切代价上市容易股价大跌，那个时候难道我也像和别人一样去卖股票?”徐沛欣双手一摊反问道。