俞渝：我不是赌徒，是梦想者

俞渝拿起一块比萨，咬了一大口。1月6日下午4点，她一边接受采访一边开始享受午餐时光。我坐在她的左手边，恰恰可以看到她嘴角沾的一小点儿番茄酱。那天，她穿了深灰色短款毛衫，裤襻儿上打着一个疙瘩扣，系了一根有手臂一样长短的绳儿，这头是一款诺基亚手机。

一抬头，她的嘴角干净了。我问她绳儿的事。“这样手机不会丢。我不用苹果的iPhone 4，就是因为它没地方拴。”这个办法简单实用，我只是这么一说，可她认真了，“我一直很奇怪，为什么没有很多的人用，很多人看到我说，怎么这么土啊!”她拉长绳，一圈圈地卷在手机上，放进裤兜里。她迎面来的坦诚劲儿倒让我感到有点儿不安。

还有，我遇到一位男记者采访俞渝，问题大概是，和先生都忙，没时间见面吧?北京大妞的作风立刻出来了，“晚上在床上能见到他，白天在办公室基本见不到。”她自然地说道。可怜这位财经男记者，至少有三秒钟愣神儿。可巧了，《我的非正常生活》里也有一段如此描写洪晃。在当当网上市庆功宴上，洪晃说俞渝不是发小也是闺蜜儿了，她们相识时间比李国庆都长。

其实俞渝并不是一位土生土长的北京人。她老家无锡，七岁才到北京，因此骨子里并没有和洪晃一样的“浑不吝”的精神。相同的是，她们都在纽约留过学，打拼过。可回国后，用洪晃的话说，都是啃了一嘴泥的人。回国十二三年了，她还有梦想吗?

俞渝说：“我认同梦想。我肯定是受了一大堆美国梦的教育，就像电影《阿甘正传》里的阿甘，有一个梦想，每天都努力去实现它。”

俞渝是当当网(DANG)的联合创始人兼执行董事长。去年12月8日，当当网在纽约证券交易所上市。10天后，俞渝从美国回来，一下飞机不适应了。没人送花。以前，如果她出差时间长点，李国庆都会拿一捧花等她，这是多年保持下来的一个习惯。可那天，李发烧了，没去成。挺浪漫的事，可俞渝来了句，哪回花都是司机给他选的。

俞渝是事实的“奴隶”。还有一例子，她认为自己不算海归创业回来的。“我是自己结婚，结婚之后想和家人住在一起，所以1998年我回来了。”因此，她基本上不去海归的聚会。“我这个不算，就不掺和了。”她说道。有一次，俞渝得了个海归奖，她都不好意思去拿，一再拒绝无果，最后只好找了公司一位真海归替她去。

甚至她把当当网几轮融资都归于诚实。“投资人也愿意和一个诚实的公司打交道。”她知道诚实和傻一纸之隔，“但是诚实的好人，只要会自我保护，就不会吃多大亏。有的时候吃点儿亏就吃点儿亏，就翻篇儿。”

尊重事实的俞渝胆子很大，但她并不认为自己是赌徒。之前有媒体说她的人生经历三次赌博，她说那个写得夸张了。

“你说，读MBA不算吧。这个是人心向上嘛，一定要跟比自己更有专业知识的人在一起。就像我们都想进重点中学、都想考大学一样，是一个很自然的抉择。我在北京外国语学院时学英美文学，到了美国，我要是再没点儿专业知识，我基本上就是一个美国文盲。要说没有牺牲不可能。我得牺牲眼下的收入，辞去工作全身心读书。可我觉得这个是应该的，我该付的代价。

跟国庆结婚回国也不算赌啊。既然结了婚，一家人就应该生活在一起，所以肯定是有牺牲。我得从纽约搬回北京。那时，纽约生活条件真比北京好。购物比北京爽多了，吃的也好。但是既然结婚了一家人就应该生活在一起，不生活在一起很糟糕的。

你说拒绝亚马逊的收购，也一样。跟打牌似的。我大小猫儿都在手里了还有一颗炸弹，为什么那个时候要放弃呢?我们有中国的消费者市场，中国图书业不断发展。中国这么多零售店做得不好，消费者市场又很大。可能做好、可能做不好，可还是做好的机会大的。”

俞渝是60后。“我们的确赶上了好时候。改革开放，考大学，我们都赶上了。没插过队、没当过兵、没上山下乡，没折腾过。”她说道，“最难得的是，美国教育体系的设计是给个人留下很多余地的，是鼓励独立的个体去创作、去创新、追逐自己的梦想。重要的是这个梦想跟财富是不划等号的，你可以是一个很优秀的艺术家，可以是一个优秀篮球运动员，也可以是一个企业家。对于我，碰到互联网的机会。它真的可以用新渠道、新方法去做很多事情，而且这个事情是和成千上万的个人相关联。它很草根，但是一股强大的力量。”

自小，她就是一个很喜欢书的人。在美国读书的时候，朋友经常可以在巴诺书店找到她。她的朋友甚至说，巴诺解决了她所有问题。“买什么样的楼好，怎么估值，看书;要度假了，要去加勒比海了，找书;有什么新的小说出来了，找书本;那个时候还没结婚，判断一个男朋友爱不爱我，找书。”俞渝特别不能理解，很多人为什么花几万块钱去欧洲旅游，但是他们却不肯花几十块钱买几本书，买几本杂志让这个假期过得更好。

“我为什么做网上书店，这是第一个因素。第二个因素就是我嫁了个出版人。”俞渝说道。1998年，俞渝和李国庆决定做一家网上书店。

翻看十年前这对夫妻档所讲的10年后当当网的模样，跟现在一对照，八九不离十。俞渝说这叫“合辙押韵”。“10年后，你再来采访我，那个时候你再看当当网百货的格局，你可能也会说同样的话。”2个多小时的采访，这是她说出来的最像吹牛的一句话。

可我相信。她的这些判断来自于女人特有的直觉和细致的观察。当年，她回国之后，走进西单图书大厦，发现找不到书，根本就不知道按什么摆放的。“最讨厌的是，每层都弄一个防盗门，你把书从二层拿到四层还不行。”她说道，“我跟李国庆说，作为一个读者，一个消费者，逛书店是常客的消费体验，中国的实体书店体验不好。而他知道一个出版人的苦恼，就是书到不了它该到达的目标读者。”

早期，当当网学习比较多的是贝塔斯曼。这是第一个在中国有经营的网上书店。后来，人们发现当当网是中国“亚马逊”。可俞渝认为，没有这么简单。

“我觉得当当也好，淘宝也好，我们是满足不同的消费行为。有的人就喜欢简单购物，像我这样的消费者，就是商品帮我选好，价格最低，服务很便捷。这是一种消费行为。

我的儿子是忠实的淘宝用户。像他一样，我就喜欢一个摊儿一个摊儿地逛，用淘宝旺旺先跟人家聊着侃着，还抱着东西跑到中关村卖家那去了。我觉得是完全不同的消费行为。公司只要做得好，只要对消费者有附加值，不用太去追求和讲究模式。条条大道通罗马。”

去年1月到9月，当当网出版物，包括图书、音像、碟已经占到总货品种类的84%，百货占到15%，其他占1%.当当网的梦想是做百货，做“大零售”，多品类一起做。至于哪个品类权重大，她认为，这是赛马的结果。“我不去预设未来。就好像做杂志，你说人物报道成为杂志的特色，但是偏偏那个跑新闻的小伙子能干，那就让新闻成这本杂志的特色，这都是实际干的结果。”俞渝说，“作为一个董事长，去做这样指向性，没有必要。就好像一个小孩刚上小学，你就说你将来学理科。我不干这种事。”

就连招聘员工俞渝也按直觉，当当网刚成立时招聘的第一个技术人员，用她自己的话说，捡来的。一天，俞渝下电梯，有个人也在下电梯。后来，两人就搭上话了。年轻人告诉俞渝，他是一个计算机工程师，去旁边的一个电脑公司面试。俞渝说，你把你简历给我吧。这个年轻人叫于小亮，在当当网一干就好几年，直到一年前他移民加拿大。

有一次，她跟联想柳传志聊天，才知道招聘这里面的学问大了。“他讲，你招聘不同的人，你的期望值是不一样的。他分了三个层次：基层员工要有责任心，就是他要把这个事情做好，做好了他才能下班，这是很基础的;中层经理要有上进心，他今年挣一万块钱，他明年想挣一万两千块钱，他今年管10个人，他明年想管15个人，要是这样的人;公司的高层要有事业心，就是哥儿几个抱在一起，要成就一番事业。”俞渝若有所思地回忆道。

李国庆经常说，俞渝是那种出溜到哪算哪的人。而俞渝夸自己，这是跟着感觉走。事实是，她真没什么明确的目的性。比如说，MBA课程，跟现在干的根本不搭边。

但她并不认为自己的商业启蒙来自于此课程。“最早的商业启蒙肯定是从家长手里拿了三毛五分钱，怎么样去买好多零食，就是组合。就像现在我儿子算计我一样。”她说道。所以，根本不用问她未来要干吗去，她就是从来不太预设未来的人。我们看到她下午大快朵颐地吃着比萨，貌似一副女强人的样子，那只不过敬业而已。也可以说，那只是百分百忠实于当当网这份事业，她的创业伙伴，还有李国庆而已.

“不。方法论上很搭界，具体的事情确实不搭。如果那个时候正好是美联航在做管理层收购，你可能就要跟着这个事态的发展去给美联航定价，收购的结构是什么。不过，我的职业生涯再也没有机会去收购美联航或者国航了。那个时候市场营销的课程是去给乐事薯片规划这一季或者这一年的广告，我就要知道广告的核心元素是什么。MBA给你的训练，就是要在短时间之内迅速了解一个行业，然后去用那个行业的角度去思考。我觉得这些方法论跟我做当当网是高度相关的。”

在当当网，她和李国庆各司其职。

因为投行出身，融资、上市由俞渝负责，而公司的日常管理由李国庆负责。上市的准备只有六七个月，可俞渝跟Google和美国新闻集团学了一招是，即使创始人的股权稀释到只有10%的份额也能保持公司的控制权。

“当时，我把控制权作为一个单独的话题提出来，去问大家的意见。然后，有人说你可以有三个技术上的处理方法。一个什么计划，还有一个什么计划，这个是第三个，我听了听觉得把股票分成不同的投票权重是最简单的。”俞渝回忆道。“我也从零开始学IPO.跟律师谈，跟投行谈，我还记了好几十页的访谈笔记。”

而工作中的李国庆比俞渝较劲儿多了。李国庆的目标是，图书类要保持第一名的份额，要跟第二名有足够的安全距离，30%～50%.“李国庆这种CEO很好处事，因为他的野心比我们都大，属于特勤奋的。一大早就干活去了。” 俞渝说道，“他是那种‘按着葫芦就抠籽’，不依不饶的人。”

采访时期，李国庆正在微博上跟另外一家电商打口水仗。看了也闹心， 俞渝索性根本不看他的微博。我有点儿故意，告诉她一些关键词。她说，我宁愿不知道。“我觉得他有点傻，人家明摆着就是要设一个局扩大知名度，然后他还咬一口鱼饵。但是，这人犯傻是经常性举动，也没什么了不起的。”她说道。1月中旬，李国庆又跟“大摩女”口水战时，我估计俞渝根本不知道那个周末发生了什么。即便有朋友跟她提起，她也是一副满不在乎的样子。她太了解李国庆了。

不过，偶尔俞渝也像李国庆一样较真儿。她经常去了解用户体验，在当当网匿名买东西、投诉、写评论。还有就是抠起成本来也较真儿，根本不像大大咧咧的北京大妞。

“去年中秋节，我投诉完接到一个电话，给我气坏了。电话那头是一家快递公司的。他说您能把您那投诉撤回来吗?因为当当网对我们是有监管的。如果不准时，当当网还会有罚款的。我说不撤，我就不撤。回头我就给我们负责这块业务的人打了一个电话。负责人说，这个快递公司也太二了，要求客户撤投诉的电话打给俞渝这了。我说，不管是俞渝，还是俞渝渝，他应花力气去提高整个消费者体验，而不要把时间花在抹没这种事情上。

我们还有第三方的公司，他们专门在不同的城市检测我们快递的速度。当然，我们还有神秘顾客委员会。在各地找一些顾客，在不同的地方买东西，然后比较。我们雇访谈公司去做访谈记录，每个星期都做。

当当是一家低成本运营的公司。你没看过我们请谁做广告代言吧。今天央视一位主持人在当当网供应商大会上跟大家分享他的网购体验，那肯定是友情出场。我知道我们这行的路数。当当网上市庆祝晚宴，我让洪晃到中国大饭店去给我做主持人，站几个小时，也是友情客串，闺蜜得做出贡献。洪晃要求李国庆上市的时候穿她们的衣服，真穿了，薄荷糯米葱牌子的，我这一身都是。

低成本是一种意识、一种习惯，很朴素的价值观。你不能虚荣。当当不像某些公司到处都是广告。电子商务公司到处打广告，这是有问题的。我更愿意用那个钱做做包装箱。我们的包装箱现在很简陋，不结实，短途运输还可以，长途会有问题。以前我们省，今年有了钱，我宁可把钱放在包装箱上。还有，现在物价这么膨胀，我们给物流工人的涨薪力度也很大，因为谁都愿意过好日子。

最近，我老喊着要从东四十条的第五广场搬走。我嫌这儿贵。前面一个大款崩盘了，我们接的。物业费每平米4.6元。旁边那家是6.7元，可我感觉还是贵。”

现在，电子商务的竞争异常激烈，淘宝商城、当当网、京东、凡客都是综合性平台。在俞渝看来，当当网的最大的优势还是文化底蕴和一个公司的DNA.“当当的基因是沉着也能够不断努力进取的公司。底蕴这事是一点一点积攒起来的，另外我们是务实诚恳的。”她说道，“这个最为直接的表现是我们敢否定自己。”

如果一个事情做得不对，当当网很快能翻牌。打个比方说，早期时当当网的销售额少，于是俞渝想着要不要做一些海外销售。毕竟外国人比较习惯电子购物。于是他们找了一个专门的团队去做，这批人比当时做国内B2C网上售书的人还多。做了一段时间，她觉得那就是一个销售工作，不是一个网上营销的事情，于是就把那个部门给解散了，重新安置。后来，当当先后考虑过要不要做社区，做分类信息，又弄了好几十人干。做了一段时间，又觉得那些都不是核心能力，一次一次否定自己。

俞渝的偶像是杰奎琳。肯尼迪。“她很有尊严，而且她也去追求自己的自由。”她说道。在约翰。肯尼迪死了之后，杰奎琳的环境是很不舒服的。肯尼迪家族是大男人主义占主导的，信仰天主教。“她架在那了”。在家族里，她并没有财务自由。“所以她第二次婚姻是为了钱嫁给了船王。我觉得如果钱对她很重要，她这么做，那真的要顶着特别大的世俗压力。最后，她去做个报纸编辑。她是世界上最有资格说自己那点事的人，可她从来不说。她很令人尊重，她很勇敢。”

俞渝向往的自由是什么样子的，我没问。她自己可能也说不清，或者那些在她喜欢看的书里。

“肯定有那么几天，我累了，不想上班了。这种想法有，但是说我不做了，没有。有的时候，就是曾经早期的时候，2001、2002年的时候曾经想过，那个时候想得特简单，公司起来了，融完资了，然后让国庆一个人在这做吧。这种念头是很短暂的，后来就没有了。

这么多年，大家在一起定任务、目标、竞争分析、然后我们在哪，我们去哪、我们要做什么。我们定下的目标还会经常发生变化，可能3个月前我觉得我们做得不错，3个月之后突然发现有一个垂直网站，有些东西得的比我们卖得好，这个时候我们就要立刻调整目标。2010年前三个季度，我们的业务量增加目标是55%，难度挺大的。当当网规模小的时候，一天3000单，翻100%，才6000单。而现在，我们每天十几万单，增加一点，就‘噌’，几万个包裹得伺候。”

或许商业的力量，或是梦想的力量让俞渝变成了俞渝，甚至是俞总。

“你每天在商业的洗礼下，你说你不受力量的冲洗，那不对，也不会的。有的时候，它有很多正面向上的冲击，它也有对一个个体的否认。在我看，哪些东西是适合我的，哪些东西是需要系统性地排除掉的，那是要自己去调节和循环的。”她说道。

后话是，当当网上市后融资额为3.13亿美元，市盈率高达103倍。可当当网并不是俞渝的帝国，是不是李国庆的，她也没问过这事。

她内心深处有一个自己的小王国，她说，那是内心深处的一些东西。“我喜欢的事情，我喜欢的场景，我喜欢的一个地方。它的山，它的水，是这样的东西，而绝对不是说一个企业王国。”