衣宝贝：最“慢”的淘宝5皇冠

低调、固执、内秀、守旧、脚踏实地、不善变通……这些都是属于摩羯座的关键词。

出生于一月份的武蕴华，身上有着非常典型的摩羯特质。在电商领袖中，他算是很另类的一个，话不多，不活跃，也不擅长包装和推销自己，很少用QQ和MSN，最钟爱传统的书信方式。在聚会中看到的他，一直都是聆听的状态，似乎并不急于发表自己的观点。

武蕴华曾说，一个企业的基因一定会受到创始人个性的影响，所以衣宝贝也一直都是不温不火慢慢发展的状态。

和大部分淘宝大C一样，衣宝贝也是由夫妻店做起来的。从03年武蕴华的爱人兼职做易趣到后来全职做淘宝，再到武蕴华的加盟，衣宝贝做到五皇冠用了7年的时间。相比于其他淘宝后起之秀，这样的发展速度着实算得上“非常慢”。

可是武蕴华却不急，他说：“饭是要一口一口吃的，不能因为看到别人走的快了就眼红，而去盲目的改变。”

武蕴华

不改变，有时也是竞争力

衣宝贝卖女装，最初是源于武蕴华爱人的兴趣。老板娘曾经在瑞丽等杂志做过多年的时尚编辑，这样的经历让她更善于把脉时尚、对潮流走向做出自己的判断。

从早年在北京各大批发市场搜罗自己钟爱的款式，到拥有了衣宝贝自己的服装品牌，当兴趣与梦想已经不足以支撑事业的发展，武蕴华的加入标志着衣宝贝的发展渐渐走上公司运作的轨道。

浏览衣宝贝的淘宝页面，产品在设计风格上确实并无独特之处。对此，武蕴华说：“独特”不是我们要走的路，衣宝贝的风格定位是清新，这才是我们一直坚持的品味，即便是在另类风格大行其道的今天，仍未改变。

的确，最近几年在淘宝比较火的品牌，像阿卡、裂帛、七格格，都是以非常个性化的设计风格而走红的。无可厚非，当今就是一个靠独特风格吸引眼球的时代。当90后被贴上了张扬、个性的标签，“低调”二字似乎已经成了明日黄花。但这“明日黄花”却是武蕴华一直以来的坚持。

“确实是跟性格有关的”武蕴华对亿邦动力网说到，“我们并不希望做商业化气息太浓的店，也不希望做潮店。”文艺气质是他给人的第一印象，这也是他给衣宝贝的定位。

中庸无错。毕竟大部分的人都还是会本本分分地在既定的生活轨道上行走，特立独行总是少数。所以即便衣宝贝没有过分鲜明的风格，也仍旧有着大批的拥趸。

衣宝贝的拍摄间

给武蕴华触动最深的是一个“妈妈客户”。跟每一个做了妈妈的女人一样，她把全部的精力都放在了孩子的身上，不再像从前一样爱打扮，不再化精致的妆、也没有时间再去挑选漂亮衣服。于是曾经的光芒逐渐暗淡，镜中那个人似乎已经不是自己，她开始恐慌、无措，她开始想要改变。

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 已经做了妈妈的人，再用夸张的设计包装自己，实在不合时宜。而且工作之余的时间几乎都用在了孩子身上，她无暇逛街，淘宝自然成了最佳的购物渠道。她精心筛选，最终锁定了衣宝贝。她一看便知，清新而有品质，这就是适合自己的风格。

后来这个客户留言说，好像又找回了那个年轻时的自己，是衣宝贝重新给了她自信。

看到这样的回馈，是武蕴华最开心的事情。

淘宝成就了无数的草根创业者，甚至有一些大C年销售额过亿，这些以80后为主的创业群体一路走来面临许多选择和诱惑，许多人都忍不住迈向扩大品类、改变产品风格、快速规模化等激进方向。但是，同样也极具风险，很多曾被媒体争相报道过的店主，在最后都成了淘宝的烈士。

北京大学的张维迎教授说，很多网商的服务方向是对的，产品也迎合市场在不断变更，但最后还是没有存活下去。这是为什么呢?他说，这些网商就像是耍猴人，围观的人很多，但真到收钱的时候，看客却一个个都跑掉了。那些存活下来的淘宝店，却不一定是最紧跟市场而变化的。

在北京，五皇冠的淘宝店铺并不多，但武蕴华做到了，这似乎也证明了一个事实――不改变，有时也是一种竞争力。

2011，到了必须思变的时刻

衣宝贝是比较早进入淘宝市场的一家店，可以说他们占据了一个好的摊位，这是天然的优势。所以即便没有快节奏的步伐、从不追赶潮流，他们仍然活的很好。

不过，过去过的好不代表未来也能在站得住脚，现在淘宝网的生存环境发生了改变。甚至有网商直言不讳地点明：2010年是淘宝网大C的转折年。

一是越来越多的店铺涌入淘宝，竞争程度和营销成本大大提高;并且有一部分后进入者后劲十足，比如“七格格TOP潮店”，仅用了半年时间就打造出4颗皇冠。这样的加速度令衣宝贝望尘莫及；

二是有一些大C卖家逐渐形成了规模和产品品牌优势，而且淘宝网更加看好这部分卖家，资源会往这些具有明显优势的卖家倾斜。

2011年的电商圈将会是激烈竞争优胜劣汰的一年，对于这一年，武蕴华给出的关键词是――“生，或死”。

客服工作区

有人说，要“生”，就必须思考如何改变，如果不改变，很有可能就要死掉。虽说过于夸张，但是对于衣宝贝来说，如果再不改变，很可能要被挤出淘宝第一梯队卖家。

对此，武蕴华已经有所意识，比如“营销”越来越难做，最近两年在淘宝促销的活动中，营销短板就更显得突出。在日常的销售中可以保持稳定成绩的衣宝贝，一到促销的关键时刻就疲软，只能眼看着别家的销量成倍的往上涨。

现在的衣宝贝仍然处在靠风格和品质赢口碑的阶段，广告投入的大部分都是用在硬广上，这确实带来不少流量，但是转化率却一直提不上来。武蕴华看似不动声色，其实已经心急如焚。

“衣宝贝很少与外界接触，而且还是把淘宝当做简单的卖货渠道。”同行评价道。这在淘宝网前期可能不会造成致命缺点，但是在淘宝网卖家整体增长较快的时段，就是见差距的时候了。

武蕴华不否认，是要做产品品牌?还是要打造淘宝C店渠道品牌?抑或是在淘宝网原有的客户资源上精耕细做?还没完全想清楚。

但是，衣宝贝并不缺乏变革的基因――第一批7天无条件退换货的店铺，第一批全店模特拍摄的店铺，甚至是第一家对客户使用“亲”这个称呼的店铺……

于是，当武蕴华决定要改变的时候，接下来反而不那么难了。衣宝贝开始逐渐与同行接触，并且在尝试做产品品牌。

“在短期内迅速提升销售数字是非常不健康的，即使大家都在着急选择方向，我们依然还是选择保守型提升。”与网上零售快打猛进的风格相反，武蕴华依然选择了慢策略。