快书包：凭什么和当当抢生意

“不要问我这么多问题，12个月后的事情我不考虑，那个时候我还不知道公司是否存在。”

在“快书包”办公室，亿邦动力网连续问了董事长徐智明几个问题，他一脸笑，不是无奈，也不是没有希望，反而是很坦然。

在短短半年内，42岁再次创业的他回答了无数类似的问题：已经有当当、卓越两个大佬在卖书了，你凭什么和当当“抢”生意?就算你能1小时内就能送货上门，但这个核心竞争力靠谱吗?

“网上图书市场已经被瓜分了，我们只能和当当、卓越抢生意，就算失败了也没有什么大不了，我要做的是尽力找到生存点，并且验证这个市场。”作为北京龙之媒广告文化书店的创始人，徐智明原本可以享受创业成功后的清闲，但他却选择了一条更为艰险的路。

人物名片：徐智明，42岁，在创立“快书包”之前，曾是北京龙之媒广告文化书店创始人，从事图书事业15年。

1小时送达是个撕开口

徐智明做了15年的图书生意，爱笑，有两个酒窝，休闲装，说话不绕弯子。在做“快书包”之前，创立专门卖广告图书的北京龙之媒广告文化书店，小有成就。

“其实，龙之媒现在60%的订单都来自互联网，但是我想做一个和以前不同的生意，所以没有简单把龙之媒搬到网站，而是创立了‘快书包’。”徐智明说开书店是一种生活，而“快书包”带给他的是一种做生意的快感。

但问题是，这门生意，山头早就被几个大佬占领了。2009年，当当网的图书销售额达22亿，占到整个网上图书零售比例一半以上。而且，除当当网、卓越亚马逊这两家传统B2C网络书店外，淘宝网、腾讯拍拍的图书零售也占了一部分。如今，京东也加入了“图书”大战。

这个战场，对于后来者“快书包”而言，徐智明要怎么打?

“我自己很清楚，必须找到一个犀利的点切进去，1个小时内能送货上门，他们几个都做不到。”用徐智明的话说，就像麦当劳卖快餐一样卖书。

1小时即送达，价格和当当一样，这样的服务的确让刚进入战场的“快书包”赚了不少眼球。有些办公室的小白领甚至玩起了游戏，给“快书包”倒计时看1小时之内能否送货到门口。

这个时候，徐智明知道，虽然不知道这条路能不能通，但是在投石问路的过程中终于听到了石头落地的声音。

与一般B2C电商相比，徐智明没有尝过几个月不超过几十单的“煎熬”，自“快书包”上线几个月后，基本月订单量能稳定在200~300单。甚至，有时候会有小高峰，韩寒的《独唱团》第一期刚出来的时候，由于“快书包”送货快，而且附送海报，一下子蜂拥而至1600个订单，给“快书包”的配送增加了不少压力。

“当时在微博被骂死了，因为我们没经验，一下子来了这么多订单，北京的确20几个配送员忙不过来。”徐智明果断决定，接单数量超过100之后，就把货下架，等配送任务不紧张的时候再把货上架，在他看来，“凭神马”与当当抢生意”？“快”字是万万不能丢的。

这是赚钱的生意吗

但这就是问题的所在：如果订单量多了之后，“快书包”还能快吗?而且，1小时送达，成本要比同行高多少?

很自然，“快书包”被打了很多问号：这是一个赚钱的生意吗?

一般大型的网上零售公司，为降低成本，把仓库设在郊区，同时为了降低配送成本，一般都是在一段时间内发一次货，所以不能做到1个小时就能送达。

而“快书包”的配送点是网状的，按照徐智明的规划，在北京北四环到南三环、西三环到东四环区域内划定了三十多个小块，每一小块分别设立“小库房”，面积从几平米到十几、二十平米不等，每种图书的库存量一般不超过10本，畅销种类则放几十本。公司还雇佣了30名配送员，有一支可以随时调整人力布局的配送队伍。快递员的覆盖范围是以库房为中心的3公里之内区域，大体相当于电动车10分钟的路程，从而保证了“一小时送达”的速度。

“其实配送成本不高，一个配送工人一个月2000多的工资，一个仓库一个月只要1500元。只要订单量稳定提高之后，这‘三十多个小块’还可以继续划分，那样的话送货速度更快。”徐智明算了一笔账。

徐智明穿着配送人员的服装

提高订单量，是当下新创的B2C公司最大“痛”。徐智明的问题在于，为了配送能够做到快捷，快书包只卖400~500种书(当当的图书品类达到50万)，只相当于一个小书店的“快书包”能够把交易量冲上去吗?

“虽然图书的品类多，但销售量基本来自于销售排行榜上前500名的图书。”正是因为如此，徐智明才决定“快书包”只买这部分热销书。

“按照‘快书包’的商业模式，销售量要达到多少才能营收平衡?”亿邦动力网问。

分页标题

“不到1000单吧，这也是我们接下来的目标。”徐智明回答道。

边做边调整

在“快书包”的办公室，除了书之外，还有杂志，还放了很多种饮料。

这就是徐智明正在操心的事情：扩新品。

“我们想做网上的的711便利店，除了图书之外，会再卖一些零食、杂志、饮料。”徐智明分析，快书包的客户基本在写字楼里，可以围绕这部分用户适当扩充一些新品。一是可以提高利润，二是使“快书包”的特征越来越明显。

第二次创业对于徐智明来说，真是边走边看，然后再调整。自创立半年多以来，一开始他也没想到“快书包”有一天会卖饮料和零食。

“新扩充的品类卖得不错，我在微博里上次随便发了一条信息，就有一二百的订单过来了。”徐智明预估，未来的“快书包”，一共几十个品类，图书可能只占一半左右。

除了扩充新品之外，现在徐智明亲手抓的项目只有营销。对于现在的快书包来说，扩充新用户比什么都重要

“知道快书包的人都很乐意尝试，我们的回头客达到70%，半年之内有的用户买了四五千元的书，现在问题是我们没有那么多钱去砸广告。”2010年，电商的营销成本大增，徐智明一直在琢磨“免费”的法子。

从微博来的订单给与了徐智明启发：“快书包”的特点简单易记，非常适合微博营销。玩了一阵微博之后，徐智明决定把微博当做主要的营销渠道，上微薄成为他每天必须的“工作”，并且让一部分客服也必须上微薄。

快书包送货人员，着统一服装，而且用蓝色的印花布作包装，配送人员可以反复利用，既环保又美观

“现在我们40%~50%的订单来自于微博，用户直接可以在微博上下订单。”接下来，徐智明要微博营销交给专业的人来做。

快书包目前的经营状况比徐智明想象地好很多，但是他依然还是很焦急，毕竟在网上零售这块“战场”上，速度有时候就是生命。

正是因为如此，除了在北京之外，“快书包”在西安、成都、上海等城市开通了业务。“哪里当当的客户多我们就哪里去，我们只要做到网上图书零售的1%就行。”徐智明半开玩笑说。