赵迎光：最牛淘品牌的两年飞跃

“想见见您。”北京某会议的会场外，亿邦动力网发短信给韩都衣舍总经理赵迎光。不一会儿，一个发福的男子憨态可掬的出现在眼前，头上头发花白。

而实际上，他生于1974年，在电话里的声音清亮的只有二十几岁。

他是淘宝女装中独一无二的品牌“韩都衣舍”的创始人，他清晰的记着在2006年的6月27注册了一个属于自己的公司，他说“不要怕闲丑，不要因为自己小而自卑，你小的时候，其实是你最有价值的时候。”

韩都衣舍创始人赵迎光（亿邦动力网配图）

两年多的时间，他在淘宝打造了一个独一无二的韩装卖货品牌“韩都衣舍”，营业额从四五百万一路飙升到目前的9000多万，公司人数从15个人扩张到380多人，办公面积从几十平米扩展到2000多平米。

而这之前，他卖过化妆品、奶粉、汽车用品，他从只雇一个员工，在八平米的小仓库里支起一张桌子开始创业，他热烈的追求过创业伙伴，如同追求漂亮的小姑娘。

韩国取经

“从门外汉进入这个行业做，做到什么程度，可以取得发展呢?我基本感觉就是成精了就可以发展了。”赵迎光说成了精了就像老中医，在摸着石头过河的坚持中培养出一种直觉。

而这一切从2002年开始，赵迎光修炼了六年多。

学韩语，毕业去贸易公司，常驻韩国，2002年之前的赵迎光做了五年的进出口贸易。但从小喜欢泡电脑机房的他，被网上开店深深吸引，兼职遥控做起了网店小买卖。

2006年淘宝开始有意推注册的公司，酝酿两年后正式上线的“淘宝商城”，敏锐的赵迎光嗅到了电子商务升温的前奏，回国注册了公司。

在朋友八平米的二层小仓库里，赵迎光支了一张桌子，雇了一个员工，正式开始创业。邀请朋友参观自己初创业的公司，从狭窄的楼梯到只能放两张桌子的办公室，朋友只说了句“你创业了，好。”

韩都衣舍北区的办公区

当卖奶粉一个月可以卖个二三十万的销售额，挣得出工资钱时，赵迎光开始辞了工作，专职做起了电子商务。

但仅仅两三个月，赵迎光就知道，这个事情挺悬。虽然营业额一个月有个几十万，但毛利也才10%，纯利不到3%，加上价格竞争越来越激烈，到头来也只能挣个辛苦钱。

正当彷徨之际，赵迎光遇上了指点迷津的真人。

2007年9月，参加韩国展会充当翻译的赵迎光去参观了旧时朋友的新东家，一个网上卖衣服的电子商务公司。走进这个网络公司仓库的一刻赵迎光被震撼了，一天发四万件货，这让当时的他无法想象。而如今韩都衣舍的仓库已经有8000平米，日发货3000单的量也在淘宝女装中屈指可数。

想不通一个电子商务公司怎能有这样的规模，赵迎光强烈要求见一见公司的老大。这一次见面，赵迎光醍醐灌顶。

韩国公司的老大给了赵迎光三点建议：第一，在网上卖东西，最好是有自己的牌子，将来有机会;第二，最好卖女装，女装这个行业赚钱容易;第三，要做女装的话，款式尽量多，更新尽量快，只要做好了，一定赚钱。

得了真人指点，回国后，赵迎光迫不及待的召集好友商讨创业的想法。如何才能做到这三个要点?

“思来想去，觉得代购行。” 赵迎光告诉亿邦动力网，“代购只需把货往那儿一挂，别人给我钱，我从上一家分销。”

但代购写的都是韩国的品牌，同样的款式，透明的价格，只能拼10%的利润。如何能赚钱?如何做出自己的品牌?

“代购一开始就不写牌子，就写韩都衣舍，根本不写韩国的牌子。”赵迎光找到了曲径通幽的路。“一千个品牌里，大家都做那热门的20个品牌，而我做别人不做的那980个品牌。”当所有代购为那10%的利润拼得你死我活，韩都衣舍却可以轻松做个50%的利润。“我做的品牌在别人家看不到，又不知道什么牌子，在韩国没法查，可以自由定价，和品牌有类似的概念。”赵迎光自信的告诉亿邦动力网。

这个代购模式的创新，在相当长的时间内让赵迎光过着滋润的日子，韩都衣舍也成为淘宝代购里最有名的牌子，大家都知道韩都衣舍的衣服贵，但是别的地方买不到，消费者买不到只好接受了。

但这只是生存的第一步，韩都衣舍的品牌之路才刚刚开始。

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往上游走

“电子商务未来能活下来的，一个是平台型的B2C，一个是通过各个平台销售的品牌。”韩国没有C2C，赵应光从韩国的电子商务经验中，很早便意识到韩都衣舍只能走品牌之路。

如果说最初代购时不写韩国品牌，打“韩都衣舍”是为了自由定价，提升利润。那么最初为了应对款式多样、更新快而开辟的产品选款小组模式，则让韩都衣舍此后走向品牌水到渠成。

2008年，开始韩装代购的赵迎光找了一批学韩语和工艺学院学服装设计的学生，并将其两两一组，负责从韩国的网站上COPY款式，上线产品，每一小组负责10个款，五六十个小组每天就可以上线500-600款产品。

这些最初的图片COPY者，之后则成为韩都衣舍最核心的产品部，120多人的产品部分做两个部门来管理，占据公司绝对的人数。如今在韩都衣舍的淘宝商城旗舰店和C店中都有一个选款师板块，展示着每一个选款师的爱好和签名。年轻的面容，年轻的信仰，年轻的时尚，顾客甚至直接可以通过选择自己喜欢的选款师选择喜欢的衣服风格。

在韩都衣舍的店铺里，总在显目的位置有一块选款师排行榜。

“一个是学韩语的，一个是学设计的，天天泡韩国品牌。”这些年轻的选款师迅速掌握了韩国时尚的流行风潮，“有感觉了，胆子大了，就敢从韩国拿货来了。”

从虚库代购到逐渐增加现货，韩都衣舍很快成为淘宝女装里知名的韩国代购品牌。“在淘宝做到一个月销售额300万的时候，开始有人注意到我们了。”2008年底，赵迎光的韩国代购风声鹊起。

但这样的代购太初级。

“很多韩国服装都在国内生产，如果直接从国内生产拿过来岂不更方便?”多年做贸易，赵迎光对进出口贸易轻车熟路。他知道贸易赚不了钱，市场才能赚钱。

往上游走，与韩国的网货品牌合作。赵迎光为此在韩国设立了分公司，派专人驻守负责与品牌商的合作。

“我们卖的品牌都是韩国的网货品牌，他们没有能力在中国卖，我们和他们谈合作，他们出设计，我们联系工厂。生产出来1000件衣服，发给他们500件，我们留下500件。他们在韩国卖，我们在中国卖。如果需要返单，双方协商，各得其所。”赵迎光告诉亿邦动力网。

如今韩都衣舍保持接触的韩国品牌有1000家之多，规模从几百万到十几个亿不等，在这些众多的品牌商中，韩都衣舍已可以自由选择。

“韩国设计，中国生产，韩都衣舍出品。”新的卖货品牌韩都衣舍迅速成为淘宝著名的韩装品牌，并加入了“淘品牌”大军。

“我们要的是韩国风格，怎么培养我们设计师的韩国风格呢?”赵迎光仍然相信直觉的培养。最初的代购、与品牌商合作，在大量接触韩国时尚设计的选款中，韩都衣舍培育着自己年轻的设计师，熏陶他们一种骨子里的韩装感觉。“韩国时尚进口专家”，韩都衣舍已经不再进口服装，而是“时尚”，他拥有一批熏出来的韩装选款专家。

而这批专家，赵迎光一直告诉他们，“你们未来会有自己设计的服装。”

事实上，卖自己品牌的服装是赵迎光从代购走向品牌的第四步。

50%以上的毛利，30%的重复购买率，在流量越来越贵的电子商务里，赵迎光从不遗漏任何一个可以免费获得流量和提升复购率的机会。淘宝帮派、微博、DM、上线仅一个多月就爆满31个的韩都衣舍旺旺舍友群……

“我们还买得起。” 在淘宝流量越来越贵的一片哀声中，赵迎光自信的说。销量一年从2000万增长到9000万，1000多万的淘宝广告投入对他来说，不是问题。

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放权去做

百两金，是赵迎光的花名，草药，来自《本草纲目》。

韩都衣舍的所有员工都以《本草纲目》中的药材为花名，所有会议室都用名山命名。百两金、甘草、黄芪、淡竹叶、厚朴是韩都衣舍的五个老字号，均生于70后，也曾都有正当的职业。三个律师、一个做房地产的MBA，其中既有高考状元，又有榜眼。赵迎光总是自谦自己是最差的一个，唯一的优势只是接触电子商务早。

“一个公司到底能够发展多大，取决于创始人的格局。”赵迎光明白这是一个团队作战的年代，创始团队的格局多大，到最后这个公司就会做到多大。

“找创业伙伴，我个人认为最好水平比你高，如何让比你优秀的人与你一起创业?要展开猛烈的追求。”赵迎光说追求创业伙伴就像追求漂亮的女孩子，“去追求这些比你优秀，将来对你起决定性作用伙伴，要勇敢大度的把股份拿出来，不要强调控股权，没有意义。”

用自信和股份，赵迎光追求到了韩都衣舍现在的五位元老。

在众多夫妻或个人起家的淘宝店努力控股公司时，心宽体胖的赵迎光早早采取了放权的管理。“市场变化超乎想象得快，一个人是无法应对的。”形成相对平等的核心管理团队，分管不同的业务，这样去核心化的分权管理让韩都衣舍发展超乎寻常的快。

韩都衣舍有两千多平米的办公区，图为南区办公区的一角。

17个部门，380多号员工，韩都衣舍仅仅用了两年多的时间。年底员工达到500人，2011年达到1000人，2012年达到2500-3000人，公司将进入基本稳定。“一直在招人”赵迎光告诉亿邦动力网。

五个核心成员每人分管3个左右的部门，赵迎光只需负责营销、融资和战略的事，其他的细节完全由部门分管老大负责。而五个老大在一起的会议也只是谈谈要攻占什么地方。

部门有部门经理、副经理，之下有业务主管，主管下有小组组长，精细的组织管理架构下，是其最核心的“小组”单位管理办法。

“每个小组每月都有相应的额度，小组组长完全可以决定这个额度的用途。”选什么样的款，选多少件，花多少钱。只有特殊情况超出额度时，小组组长才需经过主管和经理的审批。而这个额度又与小组的销量直接挂钩，卖的越多，额度越大。 “厉害的小组一个月可以做到200万。”赵迎光骄傲的告诉亿邦动力网。

与此同时，小组的销量又与小组提成直接挂钩。卖的越多、毛利越高、库存周转越快、退换货越低，小组提成就越高。

但这种以小组为单位的放权管理并非孤立，整个韩都衣舍有自己独立开发的选款系统、协同办公系统和ERP系统。“下面每一项工作的动作公司相对应的各层级管理层都能看到，不同的是主管看的次数多些，而我看的次数少些。”赵迎光告诉亿邦动力网。

“我们的财务系统用用友的，等我们仓库一天发1万单的时候，我们会让专业的公司来做。” 赵迎光告诉亿邦动力网，专业的事情交给专业的人和公司做才是聪明之举。