龚文祥：除倒闭，B2C剩下的路

“大家都是行内人士与熟悉的朋友，我都不忍点明，的确还有好几家纯B2C年底面临歇业。”针对最近米粒商城解散这一消息， 深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥在微博写道。

尔后，有电商朋友跟在龚文祥后面评价道：B2C到年底，除了上市，就是倒闭了。

在外界看来，目前B2C正处在热火朝天的高速发展期，仿佛是一件可以点石成金、迅速膨胀的生意。然而，只有那些已经跳进B2C这条河里游泳的人才知道，水很冷也很深，盈利的彼岸很远，沉入河底的距离却很近。

B2C真的可以干了

“我曾经和马化腾在一层楼办公，他那个时候专业技能属于中小水平，甚至还不太会处理人际关系，并不是像媒体后来所说的那样，老早就预测到了腾讯的未来，不过只是正好撞上了互联网成就英雄的时代而已。”70年代出生的龚文祥没有错过任何一次互联网的高潮，从最早的电子商务平台瀛海威开始，到web2.0，再到搜索引擎，他不愿意错过任何一次可以成功的机会。

但是，龚文祥没有马化腾那么幸运，在每一轮互联网创业浪潮中，就最后的结果来说他只有小成绩并未有大成就。直到看见B2C在中国的兴起，龚文祥感觉又一次成就新英雄的时机来临了。

几乎没有任何迟疑，2008年当定位于奢侈品的走秀网创立之时，龚文祥二话没说就加入了，任职副总裁。

彼时，电子商务的大环境是阿里巴巴、中国制造网等B2B平台商唱主角。网上零售才刚刚开始，人们还以在淘宝网开店、没有正式工作而感到难为情，B2C网站只出现过1家PPG，京东商城还没有多少人知道，凡客的陈年才刚开始着手创业。

有人评价说，那个时候网上零售市场就像是一栋新建的商场，所有的B2C并不知道在这栋新商场里最适合卖什么产品，大家的分析不过是假设。

最后的结果证明了这种说法：服装、母婴、3C、化妆品先卖火了，而奢侈品、个性化定制做挑战巨大，因为中国网民的消费能力在单品200元之下，而且没有上网买奢侈品的习惯。

在这种背景之下，韩国SK集团投资几亿元人民币打造的千寻网宣布解散，走秀网也面临了一次不小的危机。 这个时候，正好龚文祥的想法与走秀网的定位相差巨大，所以他有了自己创业的想法。

“淘宝网的销售数据代表了整个互联网的购物情况，十几岁到二十几岁的年轻人是网购人群的主体，他们在挑选200元以下的商品时并不在乎真假，但是在200元以上就很难掏口袋了。而且，做奢侈品也和其他商品一样，目前的核心竞争力仍然是价格，一线城市商场经常打折，而且实体店体验非常好，B2C并没有多少核心优势。”龚文祥分析说。

半年两次改变战略

2009年年底，龚文祥离开了走秀网，聚集了十几个人开始创建B2C网站3050。

基于在走秀网的经验总结，龚文祥虽然依然在卖奢侈品，但是思路却与走秀网大相径庭：定位于三四线城市30~50岁女性。“这群人具有消费能力，而且在三四线城市买不到奢侈品。”

听起来很完美，但是却有一点很致命：三四线城市的中年女性并没有有上网购物的能力和习惯。龚文祥有那么多资金教育市场?

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在创业初期，他也设想到这个问题，龚文祥在营销和用户体验上做了两点调整：去人民网这种严肃网站包全年广告，而不是做关键词;可以货到付款，只要提供手机号即可以下订单，把购物流程最简单化。

令龚文祥意外的是，最后的市场结果告诉他：买3050东西的大都是男性，而不是女性。

于是，龚文祥做了一次大调整：定位于三四线城市30~50岁男性。这个时候，网站上线刚三个月。“电子商务变得太快了，不能死守和坚持之前的设想，一定要根据市场状况随时做调整。”

B2C需要大量的流量，没有资本寸步难行，调整定位不久之又一个挑战出现在龚文祥眼前：流量不大，销量不大，供应商不配合，价格难有优势，用户体验不好。如此像一个恶性循环的闭环，必须找到一点突破。

“我们没有拿投资，没有快速看见市场效果的话，不仅员工内心动摇，而且也很难存活下去。”龚文祥必须要找到钱，创业那个时候在他心里就这么简单。

由于过去做品牌的原因，龚文祥对传统品牌企业并不陌生，他很快找到一条活路：2010年传统企业纷纷注目电子商务，而且迫切需要实际行动。“过去他们只是说电子商务是要做的，现在他们说淘宝店要开起来，B2C网站要建，给我找人才来。”

正是龚文祥发现传统品牌企业想做电子商务、但没有人才和经验这个空隙，他打算给他们做电子商务外包服务，重点帮助传统品牌企业在淘宝和拍拍卖产品。

但是这却偏离了3050网站的定位。而且，一个是B2C网站，一个C2C店，需要完全不同的人才架构。

龚文祥再次面临着选择。他心里不无煎熬。

“创业不是想象中那么美好，现实非常残酷。”在品牌企业电子商务外包服务不断走好的情况下，深圳三十到五十电子商务有限公司第二次改变战略目标，龚文祥选择了先靠做外包服务生存下来，而后再谈理想，用他的话说就是见钱收钱。

两点之间最近的距离不是直线

虽然是活下来了，但是有一些员工选择了离开。“电子商务人才太走俏了，有一点经验的人都被挖，况且公司战略调整这么大，这也很正常。”龚文祥经历了创业的种种挫折之后，内心变得更加强大起来。

“是不是公司以后不做B2C了?”第二次改变战略之后，龚文祥签了几十家传统品牌企业，在拍拍促销一天便卖出了4000双鞋子。而B2C网站，市场业绩虽然在增长但是却寥寥无几。3050网站与外包服务两边对比，谁好谁坏明眼人一看便知。于是，许多人这样问龚文祥。

联想集团的创始人柳传志曾经说过一句话：两点之间最近的距离不是直线，而是凭借自己实力最快能达到的路线，做公司要学会迂回和妥协。

龚文祥的想法也类似。“由于在淘宝和拍拍的销量比较大，传统品牌企业提供的支持多，拿货的价格便宜，这就解决了3050网站供货问题。”

现在3050办公场景

龚文祥分析，传统企业只是这几年才却经验和人才，过几年电子商务不会外包而会自己做。所以他不会放弃3050网站，相反重点发力的正是3050网站。“明年，公司的战略要第三次调整，重点发力3050网站。”

许多人以为只有B2C网站定位准确，凭借多年互联网经验，再加上对产品的理解，就可以干出一番事业了。但是，月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁，大家听说的都是成功的案例，殊不知多数失败的故事是悄无声息的。

据圈内人士透露，目前B2C行业有几个平均数据：网站转化率是千分之三，推广ROI平均是1比0.3，获得一个实际购买用户的成本是80元，获得一个真实有效点击要用0.8元，获得一个购物注册用户成本要20元。

从事电子商务3年之后，龚文祥的认识发生了改变：互联网的经验易学，但是传统经验却难掌握，这也是B2C行业数据难看的一个重要原因。“奢侈品网站做得比较好的vipshop，日订单量过千，他的老板是传统出身，他知道什么产品好卖以及怎么定价，然后用买断的方式进货做库存，价格低，发货快，所以活得不错。”

而龚文祥在创业前两年，目标就是积累传统资源和经验。“现在3050的名表卖得不错，因为三四线城市富裕的中年男性知道名表的牌子，只要性价比高、购买简单和放心，就会慢慢积累起来用户。”

“90年代武汉大学毕业，你应该有很多机会，为什么你一直没有离开互联网?而且，每两年会重新再选择一家互联网模式公司?”亿邦动力网问。

“从大学时代我就一直热爱互联网，这个不会因为是否成功而改变。我个人性格，喜欢新鲜的东西，但是现在选择B2C是坚定不移了。”龚文祥的围脖，有5000粉丝。龚文祥的专栏，多数文章都在分析B2C。

这一次，龚文祥说，他要公司先活下来，而且还要干到底。