杨培锋：从五环节建立壁垒

“乒!”金黄色的香槟酒冲破瓶塞，杨培锋的兴奋、激动的心情也冲溢开来。

这是去年12月24日圣诞节，经过6个月的摸索，佳品(http://www.vipstore.com/second)网终于正式上线，第一天便有10多单的生意。杨培锋和同事们在办公室共同庆贺。虽然，这些是朋友的朋友带来的生意，但杨培锋有理由高兴，这可是不依靠淘宝、不依靠任何平台或搜索引擎等外部资源，直接获得的成绩。

在接下来的半年内，佳品网发展速度惊人，很快营业收入达到了200万元/月。而去年的圣诞夜一直是杨培锋最难忘的一天。

实际上，佳品网已经不是杨培锋的第一次创业。之前，他有两次创立互联网企业的经验，但这一次，杨培锋深信自己找到了感觉。

 “海龟要三年淡水养殖”

穿碎格子衬衫、 漂染着头发，70年代末出生的杨培锋仿佛天生有一种“混搭”的风格。

虽是北方人，但身材瘦削的杨培锋却有着南方人的外形和细腻的气质。为你点饮料之前，他会细心询问你需要偏甜还是偏酸的。他的语言里也会不时 “混搭”着中文和英文。

杨培锋是不折不扣的“海龟”。

多年前，杨培锋作为辽宁工业大学的交换学生，到美国读MBA。毕业后，杨培锋去硅谷的一家提供科技产业咨询和风险投资的公司工作了近3年，之后被派驻巴黎工作了1年。在此期间，杨培锋认识了圈内很多的投资方，这为他今后回国创业提供了机会。

更重要的是，当时的杨培锋目睹了联通、百度的上市。国内互联网市场的快速发展深深地吸引着他。他血液里流动着的创业精神也在不安地跳动。

“现在我们面临着90年代末互联网泡沫之后，又一轮新的机会”。杨培锋告诉亿邦动力网。一直都想回国做事情的他毅然决然做“海龟”了。

2005年底杨回国，一路创业至今。“马云说过，‘海龟’要5年淡水养殖”，杨培锋笑道，很多人刚刚从国外回来的时候，马路都不敢过，“我也一样，毕竟中国的各项规章制度和国外有所不同，每个人从原来的环境到新环境都需要适应”。

“淡水养殖”的过程对杨培锋来说就是蜕变的过程。杨培锋必须具备一幅新“肠胃”，这幅“肠胃”得消化中国市场的“营养”。

杨培锋的第一次创业是基于电子商务2.0的项目，为中国的网民做个性化的T恤衫。为什么没能发展起来呢?杨培锋的反思是，“当时有这样个性化追求的网民太小众了，整个中国的设计人群也没有发展起来，第三个原因是，个性化的T恤的毛利空间太薄”。不仅是杨培锋，当时一批这样的公司，都没有发展起来。

这第一步，因为迈得太早而夭折。但杨培锋的收获很多，“我觉得再做事情要先做市场分析，首先行业不能选错;其次时间点也很重要;最后，还要有很好的合伙人”。

第二次东山再起的经历是“半创业”性质的。当时，杨培锋在美国工作过的投资公司在欧洲投了一个手机娱乐游戏公司，此公司进入中国，杨培锋以股东之一的身份，成为其中国区的创始人。在之后接近3年时间里，杨培锋将团队发展到100多人，公司的年销售额上千万元。“但是手机游戏这种项目，有很多规模化的局限”，杨培锋决定还是要重回互联网行业，“说到底，我还是非常喜欢电子商务行业”，杨培锋告诉亿邦动力网。

去年4月份，一个偶然的机会，杨培锋通过泰山天使投资了解到了名品特卖、限时限量抢购的模式。“我一头钻了进去，很难拔出来。”杨培锋对亿邦动力网说。

杨培锋立刻动身去欧洲考察。在欧洲，操作此种模式比较成功的网站是BUYVIP.COM，它是泰山的母基金在欧洲投的公司，杨培锋有熟悉之便利。通过与BUYVIP创始人深入沟通，“市场、销售、前端的供应链、基础平台、客服，我基本上捋了一遍”，杨培锋说，而中国的奢侈品消费年增长率为30%~40%，占全球奢侈品市场的1/4，在其他的发展中国家，俄罗斯、巴西等的发展前景都非常好。“奢侈品行业的市场需求绝对没有问题，时间点也非常好，再和B2C的高速增长结合起来，成功几率会比较大。”

“接下来，就是需要好的团队了”。杨培锋说。

三个创始人

去年6月份，杨培锋开始组建团队。

杨培锋深知，自己不是技术背景出生，电子商务经验也不是很丰富，创业团队的其他人必须与自己的能力形成优势互补。

很快，杨培锋找到了走秀网的三个创始人之一，有着丰富技术运营与管理经验的好朋友董策，董策之前是china.com的技术总监，清华的本科、墨尔本的博士;团队的另一位核心成员也很快出现了，是杨培锋自己的大学同学杨洪杰(Robert)，杨的家族企业就是从事服装行业的代工，其家族企业客户包括一些国际知名品牌，“我们在北美市场的货源主要依靠他”。杨培锋对亿邦动力网说。

团队搭建起来，第一笔的天使投资也很快进入了。泰山天使创业基金和BUYVIP的一个核心创始人共同成为了佳品网的初始投资人。

因为BUYVIP创始人的加入，佳品网在欧洲的货源有了很大的保证，因为BUYVIP与欧洲的500个品牌都有直接合作，“北美和欧洲是很重要的，我们有除了LV和爱玛仕之外的所有大牌”。杨培锋说。

到目前为止，佳品网的供货商已经不仅仅局限于欧洲，在其地区也有自己的渠道，例如日本、澳大利亚、韩国，甚至是中国本地。杨培锋介绍，佳品网有50%的品牌是直接和厂家合作，而另外50%是和多个品牌代理商合作。

上线6个月，佳品网的注册会员数已达15万，每个月的销售增长达到50%~100%，月销售额达到200万人民币。2010年6月23日，佳品网又获得松禾资本为主导的，嘉丰资本共同投资的第二轮投资。“我们早期的投资是有保障的，但我们尽可能不引入大笔大笔的钱，对创业公司初期来说，有太多的钱反而是一个非常危险的事情”。杨培锋说。

15万会员主要靠口碑和市场推广发展起来。目前从开心网、YOKA、人人网、P1等社区，可以直达并邀请社区里的朋友加入佳品网。然而，这样的合作也并非是一帆风顺的。在佳品网和高端社区P1谈合作的时候，由于初期佳品网处于弱势，对方在分成方面、页面设置方面都有很多的要求。比如由P1进入佳品网的页面，要有P1的头和脚，同时还要求用户到了佳品网还能及时跳回P1等。最终，合作虽然谈成了，但佳品网还妥协了不少。

关于合作分成，佳品网目前采用的是每一单销售制，给社区的分成额度在销售额的10%以内。杨培锋坦承，奢侈品限时抢购的毛利很高，平均可以达到35%以上，因此才可以多拿出几个点来分给合作伙伴。“另一方面，佳品网自身的口碑邀请状况也不错，有20%的会员是通过会员间的邀请进来的。目前佳品网每天有2000~3000位的新会员加入，转化率为2%～3%。”杨培锋告诉亿邦动力网。

与佳品网模式相类似的还有广州的唯品会(http://www.vipshop.com/)，连名字都那么相似。但杨培锋认为两家还是有差异，“我们与VIPSHOP不太一样，在商品的定位上我们很清晰，我们不做低端品牌;另外，对会员的管理我们是封闭式的，他们是开放的;第三，我们的价格更有竞争力，我们是直接拿第一手的货品”。杨培锋说，“VIPSHOP营业额两个多亿是以牺牲毛利为代价的，而我们要保证高毛利”。

杨培锋进一步解释，虽然有高毛利，佳品网目前还没有盈利，“想要盈利是可以实现的，随着活动的增多和市场推广的加大，我们考虑的是实现规模化发展。”

专属会员制确实有价值吗?杨培锋认为，由于合作的都是奢侈品牌，佳品网卖的又是高折扣的商品，“奢侈品牌基于品牌形象的考虑，并不愿意让他们的低折扣价格出现在大众面前，而我们的会员制是私密的、封闭，这样他们能够接受;其次，专属会员制度可以更好地向会员传递信息”。

佳品网的重复购买率达到26%。“挖掘已有客户和开拓新客户都很重要，UI、UE都要做好，下单要方便，不要有多余的环节;我们有专门的包装盒，购物是为了送人的话，我们也替客户备有礼品卡，每件商品都有发票和一份真品保险”。杨培锋说。

 39人做了100人的事情

前6个月，杨培锋和他的核心团队几乎没有离开过公司，天天扎在公司里抓运营，而不是去各种论坛发表演讲、做宣传什么的。“前几个月基本是练‘内功’，现在是一个时间点，可以往外说了”。杨培锋说。

一个模式能否获得成功，首先是要把系统建立起来，保证其中的流程是通畅的，各个部门是协调的，在这个基础上实现规模化才可能达成目标。“电子商务本身没有太多的秘密，就是有10万个细节，把这些细节做好，才算是有了规模化之前的准备”，杨培锋对亿邦动力网说。

“我们的人是有能力、有志向、有抱负的年轻人，他们拿着低于市场价格的工资，却一个人当两个用”。杨培锋认为，佳品网目前有39个人，而同类型的公司至少都有100人。“核心创业团队都是10多年的兄弟，做个决定会非常迅速，对市场的反应也会非常快。”

能做到这一点，首先是因为佳品网已经发放期权，使利益在公司层面上能与大家分享，但最重要的是，整个公司都有理想。“总体来说，创业公司是靠理想和氛围、靠互相理解支持来推进公司高效运转，大公司的管理方法，如给资源、订制度、KPI考核等等并不现实，创业型公司在管理上更凸现人性化的特点，更多地要靠大家的互相弥补，使公司呈现出天衣无缝的状态。” 杨培锋认为，佳品网用了非常小的成本，做了很大的市场覆盖。

经过前几次的创业，杨培锋现在更成熟。以前的创业杨培锋靠的是激情和热情来做事情，这一次除了激情和热情，还多了很多方法。“管理的技能是通过经历事情来提升的，而不是看几本书就能学会的;另一方面管理也没有一定之规，对于能力强有经验的下属，就放手让其去干，对能力稍欠但态度还可以的下属，就要‘带领’他去做。”

杨培锋很清楚，奢侈品折扣专卖这种模式，其关键的核心竞争要素有两点：供应链加运营。展开来说，市场、销售、供应链、客服、平台，哪个环节上有问题都是致命的。“供应链和有经验的团队，是我们的强项，但我们仍然需要在五个环节上都做好，才能把竞争壁垒建立起来”，杨培锋说，“我们要做一个有毛利的，基础比较牢的公司”。

网购奢侈品领域已经发展到了激烈竞争的前夜。前不久淘宝大卖家柠檬绿茶也推出了折扣LV包的代购，一些平台和B2C也开始觊觎这块市场。“我们已经做好了市场和各个环节的准备，‘内功’已经练好了，随着新的合作渠道的引入和市场推广力度的加大，佳品网规模化发展即将到来”。杨培锋说。

10月份，佳品网将引入第一次A轮投资。

“我们希望能够像百度那样能够营造新的富翁”。杨培锋说。