冯伟:左手牵制造 右手牵品牌

相比兰亭集势和大龙网，上周才宣布获得来自红杉资本千万美元A轮融资的外贸B2C电子商务网站米兰网似乎有些来晚了的意味。

但令人感到有些意外的是，这家偏安于西南蜀都的外贸电商，自2008年创立以来，仅仅依靠十几万自筹的启动资金和后续良好的现金流表现，在两年间，就成长至去年突破6000万美元年销售额的规模。

更重要的是，对创始人冯伟来说，米兰网的独特之处在于不仅只聚焦于服装及其周边品类上，而且在供应商一端，也将合作伙伴从纯粹的代工厂延伸至如凡客、梦芭莎等诸多国内的线上、线下品牌那里。

从角色扮演服装起步

2008年，冯伟还是在成都政府机关信息化办公室工作的一名公务员。因为家里开了一间以生产C osplay服装外销到日本市场的服装加工厂，冯伟就利用空闲时间为工厂建起了 一 套E RP系 统 和 一 个 名 为“C osplayShow”的网站，可以将海外用户在网站上下单的信息直接传递到工厂里，并完成从生产到发货的后续流程。

那时，此举也引来了成都当地不少服装加工同行“艳羡”的目光。“很多人跟我说，觉得这个模式很不错，他们是不是也可以做?”回忆起两三年前的情景，冯伟还难免有些激动，“这些想法也启发了我，可以把这种模式做得更大一些。毕竟在国内，像我们家这种服装加工厂还有很多。”

或许正是出于这样一种想把跨国生意做得更大一些的雄心，2008年10月，冯伟在香港注册成立了香港米兰有限公司，并把米兰网的运营中心放在老家成都。一开始，冯伟并没有急于将所涉及的行业和品类拓展得太宽。在采访过程中，他多次向南都记者强调，“由于初期投入的资金有限”，因此才将网站上的商品主要聚焦于自己较为熟悉的服装及其周边领域。

而在海外市场的拓展上，米兰网也并没有因为受到“Cosplay Show”的影响而率先瞄准日本市场。冯伟解释称，这一方面是因为从整个服装流行的趋势上来看，日韩地区走在中国之前，且对国内服装的流行趋势有着更直接的影响，因此更难以把握当地市场的需求动向;另一方面则是因为米兰网的另一位合伙人更熟悉美洲市场，所以才将那里作为首要目标。

有趣的是，冯伟告诉南都记者，在他最初酝酿外贸B2C的商业模式时，并不知道兰亭集势或是大龙网的存在。直到米兰网上线后，才得知，自己用“土办法”摸索出来的这条跨国B2C电子商务道路上，早已有前行者。

左手牵“制造”，右手拉“品牌”

2010年，米兰网的年销售额突破6000万美元，并连续两年保持了近600%的增长率，这无疑给了冯伟进行下一步布局更充足的底气。

那一年，米兰网不仅在原有的英文和日文两大语言站点的基础上，增加了另外7种语言的站点，也开始酝酿更大的供应商整合空间。

说到增设多语言站点，冯伟指出，这样做最大的好处在于，如果所瞄准的市场是经过前期严格论证的，那么新增加的订单并不会因为过于差异化而给后端的工厂带来过多压力，相反可以形成更规模化的生产，为工厂和米兰网带来更丰厚的利润空间。

而在今年4月初全新改版后上线的米兰网上增设的品牌专区，更是冯伟寄希望于跟兰亭、大龙走差异化路线的另一个“新招”。

自己就是做外贸生产出身的冯伟十分能理解服装生产企业老板越来越强烈地希望自创品牌的想法，与此同时，像凡客诚品、梦芭莎这些近年来新崛起的国内B 2C电商品牌也渴望有一条现成的渠道，供它们进行海外市场的“试水”。因此，在新推出的品牌专区中，冯伟率先引入了包括凡客诚品、梦芭莎、奥康、维珂多等12个国内线上线下的服装鞋类品牌。商品的定价，则由米兰网和品牌厂商共同协商订立。

从另一个角度来说，引入多品牌也为米兰网增加用户粘性、降低选品风险加多了一道保险。

在冯伟的设想中，米兰网要做的是一个跨国的电商渠道品牌。一方面，整合国内的品牌供应商资源，以更高效的电子商务方式，将物美价廉的“中国制造”产品再次推向海外市场;另一方面，在海外消费者眼中，米兰网则更像是一个“中国城”式的购物中心。而此次从红杉资本那里获得的风投融资也正是用于国内的品牌合作、海外市场的团队建设以及对海外消费者购物体验的进一步完善中。

毛利率的背后

与兰亭、大龙这两家在创立初期就有天使或V C介入，更偏资本驱动型的创业公司不同，米兰网无论从海外市场的推广方式还是本土的运营流程上都更强调成本控制。其仅向美国和日本两个主要市场派驻了几个人的小团队，主要对当地服装的流行趋势及需求进行及时掌控。

也正是因为这个原因，冯伟才自豪地向南都记者表示，米兰网从创立至今，一直保持着正向良好的现金流。即便偶尔遇到海外市场需求波动时，订单量和毛利率仍相当可观。