润轩楼梯毯：偏门产品借势电商

淘宝掌柜、北京商盟、楼梯地毯、块毯、楼梯垫、淘宝商城、分销平台……陈龙在微博上给自己标注的标签多达十个，一连串看似不相关的词汇，却在很短的时间内勾勒出一个鲜活的形象。

陈龙说，这其中他最看重的是商盟的身份，因为这是行业对他和润轩地毯的认可。所以，他在微博上的名字没有“润轩”或是“楼梯地毯”这样宣传性的字眼，而是――北京商盟人事部陈龙。

不过，在微博页面的“个人说明”一栏，他写下了：润轩楼梯地毯全国第一。陈龙笑称，每次看到这句话，就浑身充满了干劲儿。

入对了行

陈龙接触楼梯地毯是在2004年，最早是给德国企业做代工。“德国人很严谨，你知道的，但有时候又太过于死板”，陈龙对亿邦动力说。

德国的楼梯大部分都是直上直下，所以楼梯毯都是标准化的，而中国本地的客户却因为楼梯转角的不同而对地毯有各种不同的需求。每每遇到这样的情况，德国企业的做法是――由中国方面提供需求，待德国总部批准后，再把设计方案返回中国的工厂制作。这样一来，整个程序就要耗费很长的时间。

“我们耗不起这样的时间”，陈龙琢磨着，是时候该在中国市场运作自己的品牌了，“于是，就有了润轩。”

有老话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”。陈龙一直觉得，他最幸运的是选对了楼梯地毯这个行业，因为即便是发展到2011年的现在，这个领域仍然能算的上是一片蓝海――全国生产楼梯地毯的企业不过5、6家，而市场却大到从政府机关到石油、电力、银行等国企，再到民住的别墅、复式住宅，无处不在。

做楼梯毯中的奔驰

说起润轩的客户，陈龙如数家珍：“最高级别的应该是财政部吧，前些天还刚刚为奔驰4S店装了地毯，这些都是非常高端的客户。”接下奔驰4S店那一单的时候，一个想法闪过陈龙的脑海，他为润轩地毯找到了新的目标定位――做楼梯毯中的奔驰!

陈龙对亿邦动力网透露，市面上很多楼梯地毯都是质量不过关的山寨产品，材料粗糙、非环保，锁边稀疏不齐，渗胶透胶严重。这些生产劣质产品的企业无非是想通过每块十几元的低价“走销量”。而作为唯一入驻淘宝商城旗舰店的楼梯地毯厂家，润轩要打的是质量牌。

楼梯地毯作为一种相对偏门的产品，面对的消费者大部分都是入住别墅或复式高档住宅的高端用户，他们对产品的质量要求也会很高。“这样的优质买家不会为了省几百块钱去买劣质的东西”，陈龙说，“当然，也不排除会有一些追求低价的用户，润轩不会为了迎合他们去降低自己的标准。”曾经为德国企业做代工的经验让润轩地毯从一开始就站在了一个高的起点。因为德国人对品质的要求标准非常之高，这也让润轩一直跑在行业标准的前面，成为了标杆。

为了抓到更多高质量的用户，润轩地毯尝试着模拟还原买家的选购轨迹，把品牌铺到高端买家可能会出现的宠物店、美发店等场所。

陈龙举了一个润轩与某德国原产高端吸尘器品牌合作的例子。

该品牌的吸尘器有很多种，窗帘、地毯都各有各的专业清洁设备。为了展示产品，他们会为消费者免费提供一次保洁服务。此时，如果遇到可能会有楼梯地毯需求的买家，他们会为其推荐润轩。因为润轩产品的独特性，这样的推荐销售成功率很高。相反的，润轩为本地买家服务的时候，也会提供一张服务卡，由该吸尘器企业免费为其进行一次地毯、家纺的保洁服务。

“将产品与高端品牌绑定，是为抓住高质量消费者而走的一条捷径”，陈龙说，“效果还不错。”

从建材市场到淘宝网店

2004年，刚刚起步的润轩把主要的营销渠道铺在了各大建材市场，陈龙说：“无论是楼梯部门还是地毯部门，统统设点。那时就一个想法，想要打响润轩这个品牌，就要让它无处不在。”

但事实却不象陈龙想的那么简单，经过一段时间的市场检验，陈龙发现消费者购买楼梯地毯并非集中在房子装修的阶段。因为楼梯地毯在国内市场仍然不是主流产品，消费者不会把它作为装修必需品来购买。陈龙说，人们一般都是在入住新房后，才会发现楼梯防滑的重要性。所以，04年润轩在建材卖场的销售并不理想。

2005年，陈龙把目光转向了网络。

早在2000年，陈龙未创业前，他就曾就职于当时全国第一的家居网站。“对互联网还是相当有感情的”，陈龙出身程序员，比起楼梯毯的同行，他更懂网络，而比起网络的同行，他更懂楼梯毯。

从最开始在搜房、搜狐焦点、新浪乐居等社区论坛做推广活动，到2006年开淘宝店，再到而后入驻淘宝商城，电子商务在润轩总销售额中所占的比重逐年增加。2010年，润轩地毯的网上销售额已经占到了总额的65%-70%。

陈龙对亿邦动力网表示，电子商务的长尾效应拓宽了传统企业的传播面。尤其是对于楼梯地毯这种偏门产品，云南、新疆等地的消费者很难在当地找到经销商，而电子商务则可以帮助润轩突破地域的限制把产品卖到全国各地。另一方面，电子商务在一定程度上减少了中间商、缩短了供应链，润轩可节省更多的费用让利于消费者，从而实现了与消费者的互动、双赢。

2011年，润轩还会在细节上不断强化，继续走高端路线，逐步拉开与市场上其他产品的距离。“我们要做全中国最好的楼梯毯”，陈龙很自信地说，“质量――这就是润轩的核心竞争力。”