指付通：另一个版本的团购

立佰趣CEO陈晓峰最近正忙着“抢人”。团购的衰落比他预期中来得快，今年下半年开始，大批团购公司出现裁人潮。陈晓峰觉得这是个大量招人的好机会，他计划今年招进1000人用于自己的指付通新模式推广，现在招进的500多员工大多来自倒闭的团购网站。

指付通原本是立佰趣与银行合作推出的一项指纹支付业务。用户将指纹信息跟银行账户绑定，在商家消费时，只需要在类似POS机的支付终端上按下绑定的手指并输入身份识别码，就可以完成付款。但这一模式很难吸引消费者，于是陈晓峰在支付的基础上加入了消费折扣业务，以吸引消费者使用指纹支付，同时也为公司开辟新的盈利模式。

现在指付通的模式看起来很像是另一个版本的团购：立佰趣先行垫付大笔资金给商家，获得较低折扣;指付通用户到商家消费后，商家会把预付款返给立佰趣。同时，立佰趣还可以额外得到10%至20%的折扣价差。与团购的区别在于，指付通的用户不需要提前支付，而是在消费时付款即可。

这个混合的模式显然比纯粹的支付更能赢得投资者的认可。2011年初，立佰趣获得中金、联想、鼎晖等投资机构5亿元的第二轮注资。据陈晓峰提供的数据，目前只在上海开展业务的指付通有80多万用户，铺设终端数量超过2万个，合作品牌1000多个。

两年前，立佰趣的定位还是一家单纯做支付的公司，主要依靠银行的手续费分成获得收入。很多业内人士并不看好立佰趣只做支付的前景，投资方联想投资董事总经理李家庆也是其中之一。“我们当时就没打算投一家第三方支付公司，这类公司已经很多了，线下要跟中国银联竞争，互联网上要跟支付宝拼，完全没有办法拼。”李家庆对记者说。

现实的确像李家庆判断的一样不乐观。

指付通单纯作为一个新奇的收款工具很难打动商家。商户事业部总监汪捷最初跟商家接触时，很多商家以模式不成熟、看不到实际交易量为由，拒绝了与立佰趣合作。早期同意安装指付通终端的商户一部分是陈晓峰朋友投资的公司，还有一部分是看重指付通交易便捷的像吉野家这样的快速消费连锁品牌。

当时陈晓峰最乐于讲的一个故事是：有些人习惯付钱时才忙着掏钱包，碰到一些背着大挎包的女孩子，还要耐心等待她们从大包里找出皮夹，收银台前的队伍往往就是这样形成的。但是，没有人会慌乱地寻找自己的手指头，仅此一点就可以缩短交易时间。

这显然没有足够的吸引力。当时使用指付通的交易仅占合作商家总体交易数量的1%左右。70%以上的用户尝试指纹消费一次后，便成为沉默用户。

立佰趣从每笔交易中收取的手续费只有千分之几，没有足够的用户量，就意味着立佰趣不会获得高收入。陈晓峰三年前接受采访时曾表示，指纹支付终端必须达到50万个，立佰趣才能真正开始赚钱。短期来看终端铺设很难达到这样的规模。要改善收益状况，立佰趣必须重建商业模式。

“改变消费者习惯很难，用户觉得刷卡也很方便，用指纹支付没必要。所以我们需要给消费者一个选择指付通的理由。用户消费的目的是物美价廉。”陈晓峰说。

2009年8月，立佰趣推出了买DQ和哈根达斯送电影票、“几号打几折”等优惠活动。“用户如果一折去吃自助餐，剩下的九折我们来付。”陈晓峰说。这种烧钱赚吆喝的阶段持续了半年多。

靠优惠吸引来的用户每天差不多有两千人，但如何赚钱仍是个难题。立佰趣管理团队决定从商家入手寻找解决方案。“商家最看重的是用指付通到底能带来多少用户，带来多少收益。”汪捷说。2009年立佰趣改变了公司定位，转向通过指付通渠道帮助商家推广优惠信息吸引更多用户来消费。

公司定位转变后，立佰趣尝试与几个商家进行合作，在指付通官网上发布商家的优惠活动信息，收取一部分佣金。但这种缺乏特色的商业模式很难让人产生深刻印象、商家敏感度不高，活动推出后用户参与并不踊跃。

2009年10月，立佰趣开发了一款为商户提供精准营销服务的产品，通过收集和分析用户消费行为数据判断出用户消费习惯和消费能力，符合商家目标客户标准的指付通用户去商家消费时可以享受VIP价格，立佰趣从用户消费总额中提取5%。

但陈晓峰很快发现单凭精准营销，立佰趣的业务收入很难实现突破性的增长。“想要实现利润最大化，我们需要拿到更低的折扣。”汪捷说。

比较了各种为传统商家提供营销服务的模式后，陈晓峰觉得国美等零售连锁公司的集中采购模式最适合立佰趣。通过大量采购，从商家拿到低价，然后用稍高的价格卖给消费者，赚取价差。这样做既让消费者得到优惠，又为商家开辟了销售渠道。

2009年底，陈晓峰找到曾投资过的上海永琪美容美发连锁店试验公司的新模式。

在永琪，消费者需要购买一张3000元的储值卡，才能享受3.8折优惠。立佰趣一次性垫付永琪200万元，可以拿到更低折扣。指付通用户不用储值就可以在永琪店里享受3.8折优惠。永琪在上海有300多家分店，不到一个月立佰趣就收回了预付款。现在指付通已经与上海数家大型美容美发连锁店建立合作关系。

预付费的商业模式对资金流要求很高。为了降低风险，跟商户合作前，立佰趣会对垫付金额和资金周转时间制定一个预估方案。实际上年初来自中金的第二轮5亿元融资很大程度上就是为了增加现金流，能够有足够现金向合作商户提供预付费。预估方案的制定依据是该商户在上海地区有多少家门店，指付通用户中有多少人能参与商家发布的优惠活动，每天能带来多少消费量等数据。预估方案要通过立佰趣内部的审核后，才能最终实施。

后期追加预付费额度会根据商家实际销售情况做出调整。2011年6月，立佰趣每月垫付给永琪的费用已经超过1000万元。

商户从立佰趣那里获得现金流，指付通用户也不需要在各个商家处存上一大笔钱。美容美发、健身、按摩这类热衷贩卖储值卡的服务型商家占到立佰趣合作商户的60%以上。

立佰趣的预付费业务通常选择跟大型连锁商户总部合作。一方面，连锁店在上海或全国有很多分店，销售人员不需要一家一家去谈就能迅速扩展商户量。与全国连锁店合作也有利于立佰趣未来的扩张。另一方面，连锁店有一定品牌号召力、抗风险能力强，也降低了立佰趣的回款风险。

“不能只考虑自己的利益，一味牺牲商家的利润。要知道商家真正需要的是什么，我们为商家的长期收益服务，而不是做一单算一单。我们合作的商家多是因为战略需要自愿提供折扣服务。”汪捷说。刚创立的企业可以用团购的形式来吸引客户。在品牌成长到一定阶段，商户要保护自己的品牌利益时，立佰趣也会帮助商户策划相关活动方案。

目前，立佰趣能够提供给消费者的大多是那些需要一次性支付较多金额的充值折扣服务，如美容美发等。在餐饮和服装这种刚开始进入的领域，立佰趣提供的折扣恐怕很难比团购网站更低，而这类服务的预付金额不高，消费者似乎也并不会太敏感。

对陈晓峰来说，好的变化是除了消费折扣业务能够赚钱之外，还可以给消费者一个使用指纹支付的理由。但个人用户推广依然比商户合作更耗时费力。目前立佰趣用户营销中心有200多人，分别负责体验站、上门注册、驻点营销等推广服务。

立佰趣在上海正大广场、中环百联、亚新广场、地铁站等客流量集中的场所附近设立了25个指付通体验站。每个体验站放置了四五个类似维络城的终端设备。每个终端上还安置了展示商家优惠信息的液晶显示屏。

唯一的区别是维络城会员需要办理维络卡，而指付通体验店消费者可以免费打印折扣券。店里工作人员会解释，如果成为指付通用户，无需纸质折扣券在商家可以直接享受优惠。感兴趣的人在现场就可以办理指付通。人多时一天可以发展200到300个指付通用户。

为方便用户业务办理，立佰趣还推出了免费上门指纹注册服务，指付通用户中有40%是上门办理的。“有时一个人要求客户人员到办公地址办理指付通，可能同楼层的10个人都会办。办理后，推广人员还会把周围的商务楼扫一遍。”汪捷说。

与指付通合作的很多商家在店门口设有等候区，推广人员也会选择在消费者等位时推荐指付通，办理指付通消费者当场享受折扣。除了立佰趣自己的常规宣传活动，合作银行也会利用DM宣传单、易拉宝等形式向用户推广指付通。

陈晓峰发现很多商户实际上对低折扣的方式并不满意。一些商家做过团购后，都表示不愿意继续这种合作方式。这对为用户提供低折扣服务的立佰趣来说也是个棘手问题。

立佰趣产品部会通过与第三方专业机构合作、购买行业数据报告、跟商户沟通等方式，定期收集用户和商户需求。陈晓峰也花了很多时间跟商户沟通。

一顿晚餐让陈晓峰想到了一种可能的解决方案。一天晚上他要去餐厅吃饭，网上信息太多不知道去哪家店，他的朋友推荐了一家店。陈晓峰认为这种基于口碑和信任的传播，更真实可信。“这么多信息还不如朋友的一句话，可以让老顾客带新客户。朋友间的消费层次接近，可能不需要40元，70元他都会来消费。”

陈晓峰的想法得到了商户认可。今年6月立佰趣开发了一款名为指付评的SNS应用软件。用户在商家享受折扣服务后可以在指付评点评，也可以同步到微博、开心网、豆瓣等网站。好友或粉丝查看点评的行为被系统记录下来，去商家消费时可以享受同样折扣。写点评的用户还可以获得粉丝3%-5%的消费金额做为收入。

目前指付通用户获取优惠信息主要通过短信、邮件和网站等方式。“我们跟用户互动的通道太少了，很多新的优惠服务老用户不知道。有了SNS平台，每个人都可以做代理商。”陈晓峰说。

虽然急于拓展用户，而且也拿到了不少的融资，但陈晓峰始终不愿意大规模投放广告。陈晓峰觉得现在地铁等户外媒体团购、电商广告无处不在。10月后团购网站广告数量会大量减少，立佰趣投放广告才能达到理想效果。

第二轮的5亿元注资将主要用于商户合作和用户拓展。陈晓峰希望，借助国庆后的强势广告宣传，今年年底指付通终端能全面覆盖上海主要商圈，用户数达到300万。上海用户数量达到一定规模后，明年将在江浙地区拓展指付通业务。

看起来不错的用户量，但陈晓峰的未来可能更棘手，随着手机支付技术的成熟和应用，基于手指的指付通在便捷性上将迎来一个可怕的对手――手机。数款安卓系统的智能手机已经集成了NFC(近场通信)功能，Google上半年已经推出了基于 NFC 的 Google Wallet(Google 钱包)服务。