裂帛：向外行走的设计师品牌

对于成长于淘宝的原创设计师品牌裂帛来说，短期的目标是做一个有意思的公司，顺带上市。但裂帛更远大的理想是做百年中国设计师品牌，甚至将设计带出国门。与裂帛“向内行走”的品牌文化不同，作为服装企业的裂帛，向外行走经历过哪些阵痛与蜕变？

2010年的某一天，汇通天下老总翟学魂第一次来到裂帛。对于在北京电商圈混迹多年的老翟来说，“裂帛”这个名字并不陌生，好友菲青的邀请，最终促成了这次裂帛之行。

在北京通州一个略显简陋的写字楼，老翟见到了裂帛的创始人――大风小风姐妹俩。大风小风只是礼貌性地握了一下手，就回到自己的工作室去了，留下来的裂帛品牌运营经理则向到访者介绍裂帛的品牌以及工作流程。

虽然曾参观过李宁、阿迪达斯等国内国外顶尖的服装生产企业，但是，老翟还是被眼前裂帛高速运转的各个流程所震撼。“当时的裂帛产能在2个亿左右，线下这个规模的服装公司，往往都是几千号人，一整幢办公楼，但是裂帛只有100多个人，一层多楼的办公场所。”老翟回忆道。

更让老翟吃惊的是，一件衣服从设计稿到制版到拍照，最后运营团队来决定上线还是不上线，整个生产和研发的过程只需要两周的时间。

不过，当外界如老翟一样被裂帛的高速运转流程所惊奇时，鲜为人知的是，当时的裂帛，正在经历规模扩张后供应链与商业化运作“成长的烦恼”，创始人大风小风正在满中国飞，寻找合适的工厂。

“哭出来”的工厂

2012年，大风最终关掉了位于北京附近的自建工厂。

这个曾经有300多工人，7000多平方米生产空间的工厂，曾占到裂帛70%产能，消化了裂帛大部分订单，当时，只有在工厂消化不了的时候，裂帛才会考虑选择外包工厂进行加工。但如今，在关闭之前，裂帛的自建工厂只占裂帛整个产能的10%甚至更少。

大风关掉工厂的原因是“公司盈利，工厂亏损”的状态一直没有改变。除了管理原因，工厂亏损的另一个原因是裂帛对于自己工厂的依赖，经常将最小最不好做的，外包工厂不能按时交期的订单扔给工厂。

当然，如果你了解裂帛的起源就会明白，对于大风和小风来说，自建工厂并不是最初的选择，也不是她们的兴趣。

2006年，没有任何服装经验的大风小风姐妹，由于喜欢民族风女装，就在淘宝上开了一家专门售卖尼泊尔、印度等国少数民族服饰的店铺。

和当时很多淘宝小卖家一样，大风小风最初的创业资金只有1000元，只能通过经销商拿货，再放到网上去卖。由于资金有限，加上店铺的规模不大，大风和小风每次进货都遵循“多款少量”原则，每一款衣服只进几件。

不过，网友的热捧逐渐让大风小风萌生了一个“大的想法”――自己设计，然后生产，做一个原创民族风品牌。但是当姐俩抱着一堆设计稿跑到昆明寻找生产厂家时，却被所有的厂家拒之门外。

时至今日，经历过诸多供应链难题的大风，更能理解当时被拒绝的原因：对于习惯接几百上千单、甚至上万单的大厂而言，她们手中每款几十件的订单远没有达到合作的量级。而且，裂帛设计感极强的服饰上夸张的绣花图案，鲜艳的色彩，面料的特殊要求，都为衣服制作过程增加了难度。

在被十几家工厂拒绝后，连日遭遇的挫折加上大理的雨，让大风和小风的最后一道心理防线崩溃，抱着一堆设计稿在街头掉眼泪。这在描写初期裂帛的文章中经常出现，一度给人留下了大风爱哭的形象。不过，“哭”只是内心情感的真实流露，大风骨子里的要强却一直没变。回到北京后，大风和小风做了一个重要的决定――建立自己的生产团队。

其实当时所谓的生产团队，不过是两台老式的缝纫机，姐妹俩在街上找的两个裁缝，以及有过服装经验的小风的婆婆来做制版。当制衣过程中一遇到困难，几个人便凑到一起来研究，如何将设计稿上的元素最大限度地保留到衣服上。

在大风创业初期的日志中，有这样一段话：“阿姨又拿着我们的设计稿发愁了，如何制版真是一个难题。但是，还有十天的时间，就必须完成生产、拍照、上传等各个环节，这几乎是不可能完成的任务。”

除了思考如何将元素完整地体现在成衣上，裂帛还面临着早期淘宝对小卖家快速反应能力的考验。

大风一方面被淘宝快速的反应链条弄得很崩溃，另一面，她也很享受“快”的过程，用最快的方式了解客户，抓住市场。由于当时兼任裂帛的文案策划、客服、模特等职务，有时和一个顾客聊天，大风就能聊上一下午，而客户对于服装的反馈，也很快能在设计和生产上得到体现。

正如大风在采访中提到，“如果是在线下做裂帛，我们可能早做不下去了，因为太慢了，你需要一个很长的周期才能得到消费者的反馈，这是我受不了的。”

随着裂帛在淘宝上知名度的提升，这个几人的家庭式小作坊也在慢慢扩大，从民居搬到通州一个1300多平米的新厂房，工厂的员工增加到了80多人。2010年，工厂迁至瀛海，面积扩大为4000多平方米，员工数量突破100人。

这时裂帛的销售量尚处于千万级，自建工厂对于裂帛早期品质的把控、快速反应、供应链的控制都起到了非常重要的作用，如果没有自建工厂对于质量、时间、成本的把控，裂帛很难完成如此高速的运转，也正因此，文章开篇才会有老翟这样专业人士的震撼。

但是对于销售额上亿的裂帛来说，自建工厂已经远远不能满足它的需求，其短板也慢慢显现。

2010年7月，裂帛做了一次预售。在线上零售中，预售是一种常见的模式，利用预售平台，卖家们可以发布新品，测试市场反应热度，也可以在热卖款断货后转为预售，积累人气。两种预售模式对于回笼资源，缓解现金流压力都有一定的帮助，而广为淘宝卖家所推崇。

但是，淘宝的规则规定，预售产品必须保证买家在45天内收到货，这让卖家的供应链接受考验。裂帛的这次预售，因为工厂的产能跟不上而无法按时发货。尽管裂帛的客服最终给买家一个个打电话道歉并一一退款，大部分的买家表示了理解，愿意等更长的时间，但这次危机也让大风小风痛下决心，一定要去开发更多的合作工厂，减少对于公司工厂的依赖。

供应链不是越快越好

香港利丰集团主席冯国经曾说过：“供应链是由客户（或者消费者）需求开始，贯通从产品设计，到最初原材料供应、生产、批发、零售等过程，中间或经过运输和仓储，把产品送到最终用户的各项业务活动。”

电子商务的崛起，也让供应链管理越来越成为企业的核心竞争力，电商企业之间的竞争，更多演变为供应链与供应链的竞争。

当ZARA的15天全球极速供应链风靡全球时，裂帛的经验是，供应链并不是越快越好，快速反应的供应链体系需要完整的流程设计以及组织架构，适合自己的供应链才是好的供应链。

裂帛曾将30天的快速反应周期定为自己的目标，但是效果并不理想。因为当时的裂帛对于供应商的监管体系还不完善，很多工厂为了赶时间，在面料、工艺上偷工减料，致使部分产品出现了严重的质量问题。事实上，30天的反应周期对于一个设计师品牌来说，本来就是不适用的。

“ZARA遵循的是买手制，只需要买版，加以简单改动，在全球寻找代工厂即可。同时他们还拥有自己的织布厂、染厂和裁剪厂，可以省略掉前端的研发和面料等待过程。但作为一个设计师品牌，光是前端的产品研发可能就需要一个月的时间，因此，ZARA的快速反应模式并不完全适用于我们。”裂帛市场经理玫瑰说。

随着裂帛规模的扩大，货不够卖，断货缺货的问题越来越多地困扰大风小风，她们开始在全国范围内找加工厂。

那段在全国飞来飞去找工厂的日子，大风至今记忆犹新。这些工厂中，有几万人规模的境外上市公司，也有加工能力极强的中国传统制造企业，甚至还有几十人规模的偏远农村的小工厂，工厂类型包括毛织和梭织的专业针织厂、制鞋厂、牛仔厂、面料厂家等。

与几年前抱着设计图纸在街头痛哭不同，这时的大风和小风已经有了更多的谈判资本。一开始，大风和小风就选择国内最好的真丝厂家、十大麻产业厂家，金属拉链使用日本的YKK。

但是，供应链作为一个系统工程，不是简单地靠找工厂就可以解决，更需要达到账期、质量和成本的制约平衡，这就需要具备专业背景、经验丰富的人才。

2011年6月，裂帛创始人之一向峰开始负责生产，同时有着多年供应链管理经验的南风来到裂帛。裂帛开始扩招生产人员，从原来的一个人逐步扩展到现在的70人左右。而原来几年前一起打拼建设工厂的总监也调回总公司负责样衣制版研发中心。

多年的经验教训，让大家最终决定将裂帛的代工厂定位在100～250人左右的规模。事实上，分处供应链的两端，代工厂和公司的合作过程也是双方博弈的过程。如何很好地控制成本，保证质量，并获得一个合适的账期，成为双方利益的博弈点。

100人左右的工厂，具备一定的规范，成本和质量可控，而裂帛一年几亿的销售额在与中等规模的代工厂谈判时具备优势，比较容易争取一个合适的账期。

其实早在一年前，小二金光在一次交流中就提出，供应链对于出身线上的服装品牌来说，是最大的短板。而这其中，最成功的案例则是淘品牌老大麦包包与供应商的长期战略合作。麦包包在成长的过程中，用几年的时间培养了几个年产分别为5000万、2000万和500万的供应商。供应商与麦包包的深度合作，对于这几年麦包包的缩减产品线，提升品控标准，都发挥了重要作用。

在日本，供应商和公司之间亦是共荣共生的关系，甚至有时当供应商遇到资金、生产困难时，公司会出面帮助解决。裂帛强调与加工厂有感情的合作关系，特别是对于那些跟着裂帛一起成长的工厂，裂帛甚至会派人到工厂给工人做专门的培训。

这种有感情的合作让企业与工厂之间的关系不是公事公办，既为裂帛争取到30天左右的账期，同时，当工厂出现资金流、管理等问题时，具备一定实力的裂帛也会帮助工厂渡过难关。

而这种与供应商的有感情的合作方式，在裂帛决定扩充新品类时，更是发挥了极大的作用。

2011年下半年，裂帛开始做男装，对于新品牌来说，如何解决供应链问题成为最棘手的难题。而裂帛与加工厂之间的战略合作，很大程度上保证了男装“非池中”生产端的稳定。

“一件衣服生产100件还是10000件，决定了你与工厂谈判的筹码。男装刚起步，销售量肯定没有女装大，但是借助女装的供应链基础，还是能比较理想地解决男装生产端的问题。”南风说。

找到对的人

对于很多淘品牌来说，每年2亿的销售额是一个门槛。在创业的早期，往往公司依靠的是创始人的个人魅力和能力，那么再往上走，需要的就是团队的组织架构和商业化的运作。

裂帛IT总监大麦是大风的初中同学，在来裂帛前，大麦在南京一家外企工作多年。对于已过而立之年的大麦来说，“北漂”确实需要一点理想主义和勇气。而大风则是点燃这理想的人。

“创始人的眼光决定了企业能走多远，IT部门的前期投入很大，但是一个企业成熟后，是需要IT的技术作为支撑的。”大麦说。

刚来时，裂帛连一个网管员也没有，大麦成为IT部门的第一个员工。在裂帛的几年，文艺范的气息也在慢慢改变着大麦，穿着“非池中”的T-shirt，也会去听听公司的大侗飞歌。

在裂帛，大麦做了几件比较自豪的事情，这其中包括供应链系统的打造。

一条完整的供应链，除了要考虑货期、质量、成本的相互制约外，从大的方面来讲，要通过流程设计与IT的整合，实现信息共享、过程可控，最终缩短交付的周期，达到库存可控。

尽管IT部门已经有了技术的保障，但是南风的到来，才真正让这次部门间的合作有了实现的可能。

大麦和南风自建供应链系统的想法在当时显得有些大胆。自建供应链系统需要具备两个条件，一方面，熟悉服装生产的各个环节；另一方面，懂IT，能进行快速流程设计与开发。在当时的淘宝TOP20的女装品牌中，还没有一个自建供应链。大部分的女装品牌还是选择将供应链系统外包，就算经常出现问题，卖家基本选择“忍忍也就算了”。

经过2～3个月的研发，裂帛基本完成了供应链系统的开发，这套系统完全为裂帛量身定做，包含了从产品研发到大货入库的整个流程的控制。

从产品设计端来说，裂帛放弃之前的罗斯系统，将SCM系统深入到产品设计的研发环节，提前考虑物料的可供应性，也就是保证产品设计的可供应性。当一件衣服还在设计稿或者制版的阶段，通过SCM系统，裂帛的生产中心可以提前预测物料情况以及这件衣服生产的可行性。

在营销端，通过BI和ERP的运营数据对接，可以提前做好物料、产能的准备，缩短货期。现在，裂帛做一次新品预售，通过对前一小时和第一天的销售量进行系统的数据分析，可以模拟预测这件衣服的销售量，为运营部快速补单提供参考。

SCM的另一大优势就是精简产品。互联网一直强调长尾效应，但是，SKU并不是越多越好，SKU的数量越大，越考验供应链的稳定性，也一定程度上造成了资源的浪费。“在产品上，二八理论在裂帛同样适用。差不多20%的款占了裂帛80%的销售，10000件商品给用户的惊喜程度可能不及我们将1000款产品做到极致。”大麦说。

事实上，通过数据分析，裂帛也在适当精简自己上新的SKU数量，着力将20%的款做好，严格弱化剩余的80%的款。

而相比线下传统大牌的供应链运转周期，裂帛每周20款的上新，2～3个月的首单时间，30～40天的快速返单也证明了――当一个网络品牌补齐了供应链的短板后，借助互联网的优势，它与消费者的距离会更近。

自建供应链系统的成功，也让大风和小风开始意识到，以技术作为支持提升公司系统化运营的重要性。财务中心要求把资金结算放入SCM系统；物流中心要求和ERP对接；运营中心则要求把产品企划和补单放进去。在所有人的努力下，裂帛的SCM开始有了骨架。

而裂帛涉足男装，做自主品牌“非池中”，大风坦言也是因为遇到了对的人。“为什么我们不做时尚、有设计感又平价的男装？”小风早就这样想，但这个想法在遇到年轻设计师叶谦后才有了实现的可能性。

新锐设计师叶谦成为裂帛男装的设计师，多少有一些出乎人们的预料。谈及两者的合作，大风更愿意用“投缘”来形容。

作为“非池中”的主设，叶谦对于男装的定位意见和大风小风相同，主打“经典与现代并驾，创意与实穿齐驱”的风格化男装，定价相比线下同类品牌更平民化。

除了在生产、物流、财务、IT部门引入高层，大风和小风对于裂帛的中层一直坚持自己培养的政策。

在创始人与部门老大意见发生分歧时，裂帛有一条不成文的规定：“公平PK”。“裂帛的创始人不会用创始人的身份压你，大家公平PK，谁有道理听谁的。”南风说。

有了团队的力量，大风、小风、向峰等四位创始人相比其他电商企业家有更多自由的时间，才可能一年中有2～3个月的时间在外旅行，大风希望，未来这样的假期时间能更长。

资本告诉你商业的概念

大风和张颖的第一次见面是在裂帛位于北京通州区的办公室旧址。作为经纬的合伙人，张颖从国外坐了十几个小时的飞机回到北京，来裂帛谈一场投资。

张颖在裂帛楼下的麦当劳买了一包薯条、一个汉堡、一杯可乐，就来到了裂帛。在和张颖聊了三个多小时后，大风心里知道，双方的合作基本确认了。

作为淘品牌，拿到风投早已经不是什么新鲜事，虽然之前一直有风投与大风小风接触，但是一直没有找到“对眼”的。大风选择经纬资本，很大程度上是因为张颖的个性与大风小风“很对味”。

对于简单直率的大风来说，经纬对裂帛最大的帮助就是信任。“我们经常会遇到同样接受风投的同行，他们的投资人都会有一些要求，但是经纬从来没有给过我们任何要求，信任和彼此的探讨是对我们最大的帮助。”大风说。

而现金流良好，具备盈利能力的裂帛为什么要融资？大风认为：当电商由小长大的过程中，需要从“拍脑袋”的决策转向更商业化的运作。

在裂帛的创始团队中，并没有专业的财务、管理、供应链出身的人，当裂帛的规模达到上亿时，专业背景的缺失慢慢成为制约企业发展的短板。

和很多在淘宝上成长起来的大卖家一样，裂帛也经历过爆仓，没有合格的财务人员，库存管理、供应链跟不上等问题。经常出现的情况是，春夏的货卖完了，采购冬季款的时候资金链出现了问题。要知道，对于服装行业来说，一般上半年完成全年销售额的1/3，第三季度完成1/3，而关键的11、12月，要完成剩下的1/3。

在一次淘宝的培训中，大风第一次听到了“预算”的概念。“最早根本没有预算的概念，完全跟着自己的喜好走。有一次大风非常喜欢靴子，就一下子下了600多万的成本，要知道，我们当时整年的销售额也就8000万。”裂帛市场经理玫瑰说。

而真正让大风小风开始有商业的概念，是从资本的对接开始。

经纬对裂帛的商业化运作起了很大的帮助，也就是用各项指标给了大风一个商业的概念，正是从那个时候开始，大风开始关注毛利率、库存周转率、人力成本核算等。

“大部分淘宝上的创业者，都是草根创业者，非常踏实，埋头干活。当企业大了之后，会遇到更多的问题，适当的时候，引入一些高层，做理念上的升华是非常有用的。大风的学习能力很强，有些问题，稍微指点一下，她就明白了，再找到合适的人做这个事情，就容易了。”经纬副总裁钱坤说。

在裂帛2011年年会上，钱坤对所有的裂帛员工这样说道：“大风是一个好领导，她答应我的事情都做到了，你们也应该信任她。”

对于淘宝上的卖家来说，个人魅力是企业起步的开始，而保持进步的学习能力才是企业持续发展的动力。

未来无边界

2009年，中国著名设计师品牌江南布衣被《福布斯》杂志评选为“六大最有可能走向国际市场的中国品牌”中的唯一服装品牌。近几年，不断涌现的设计师品牌，例如广州的“例外”、杭州的“江南布衣”，用中国元素一定程度上改变了“中国制造”劣质和山寨的形象。

然而，在中国，真正成熟的设计师品牌并不多，而且规模也远不及大众品牌，即使是已经有线下十多年历史的江南布衣，销售额也只有二三十亿的规模。江南布衣创始人李琳的一句“设计与市场之间很难平衡”，道出了线下设计师品牌普遍面临的困境。

而对于诞生于线上的裂帛来说，借助互联网的优势，裂帛很好地化解了设计与市场之间的矛盾。大风将设计与选款两步骤分割开来，设计师只负责设计，而在选款上，由经验丰富的运营团队来完成。如果设计师的某款产品销量好，设计师可以获得相应的奖励。

互联网带来的沟通效率，提高了市场与公司的反应速度。传统线下服装公司获取市场反馈一般需要一个很长的周期，而对于线上品牌来说，直接面对消费者，能够更迅速地作出反应。

在设计风格上，裂帛与例外、江南布衣走了完全不同的道路。“我一直相信，所有的民族都是源于同一个民族，裂帛是世界民族风，或者说是部落素朴主义。我们回归到本质，是没有进化的孩子。多少年都过去了，不论你在哪个时代哪个地区，太阳下的花朵依然是五颜六色，叶子一样是绿绿的。感到开心世界就变得明亮，难过就一切灰暗。遵循内心的感受，这就是裂帛。”大风说。

在品牌运营上，裂帛最成功的地方在于自己独特的调性，但是单一品牌，都会有天花板，在主品牌做强后扩品类是一个必然的选择。

2011年，裂帛男装“非池中”上线，并在2012年实现盈利，虽然离女装尚有一段差距，但是这是裂帛从单一品牌向多品类扩张的成功的第一步。回到文章开始，裂帛为什么能做男装？对于完成了供应链、商业化运作、组织架构等基础的裂帛，做男装更像是一个水到渠成的事情。

不过，刚上线的男装品牌“非池中”并没有走民族风的风格，而是选择了更强调时尚和设计感的风格。在私底下，小风和大风的丈夫也喜欢速写、i.t等品牌男装，但是设计师品牌的价格是普通大众难以承受的。

“非池中”的男装某种程度上填补了淘宝以及线下这块市场的空白，而依托裂帛已经打造的供应链和商业运营的基础，也是“非池中”能迅速盈利的原因。

但小风并没有给男装“非池中”太多的销售压力，“设计师品牌普遍要比市场早3～4年的时间，中国的男人还没到穿非池中衣服的时间段。”小风说。

相比创业初期的小作坊的生产方式，现在，大风和小风需要担心的是，在大规模的批量生产的供应链系统中，如何最大限度保持裂帛的原汁原味？

目前，裂帛的设计团队有120多人，这其中包括50位制版工人。尽管今年年初关闭了工厂，但是大风还是保留了工厂中50多位的熟练制版工人。对于服装公司来说，拥有自己的样板房是一件奢侈的事情。裂帛每一件样衣的研发就需要几千元的成本，而拥有自己的设计团队和样板房，则能最大限度地加强对产品的主控性。

与一般工厂FOB包工包料的模式不同，大风小风不仅要自己指定面料，连绣花线的牌子和颜色也都进行指定，并且在报价单上提出几十项要求，其中包括工艺要求、面料的料率等等。

而对于新出生的男装品牌“非池中”，大风小风认为现在的“非池中”就是三四年前的裂帛。“设计师是非常自我的，他们每天十几个小时都在想这个事情，然后越挖越深，慢慢你会发现，设计师品牌是比市场要早那么四五年的。”大风说。

如果将裂帛放在中国设计师品牌的大范畴中，诞生于线上的裂帛，或许最具备将“中国设计”带出国门、走得更远的机遇与能力。

在采访过程中，大风一直在强调不要神化电商。电子商务在中国的高速发展确实造就了一批规模和速度的神话，但是当野蛮生长的时代过去，留给电商的是一条更为狭小的生存路径。对于裂帛向外行走可能遇到的种种困难，大风并不以为然：“未来不可测，这样才好玩。”