【淘宝大Ｃ】天使之城
[来源：] 2012-10-08 16:47:12 编辑： 点击： 次
#百读社微群专访#第三期为电子商务淘宝大卖家专题，因此我们请到的嘉宾是淘宝三金冠大卖家—天使之城，2010女装类目排名第一，“2010淘宝网最受买家喜爱店铺第一名”奖项获得者。 百读社
#百读社微群专访#第三期为电子商务淘宝大卖家专题，因此我们请到的嘉宾是淘宝三金冠大卖家—天使之城，2010女装类目排名第一，“2010淘宝网最受买家喜爱店铺第一名”奖项获得者。
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---------- NO.1：如何实现淘宝服装店铺58%的高度重复购买率? ----------
@天使之城-全都有：大家好，认识我的人,都叫我花名"全都有"，这名字跟我们早先经营的一个男装店有关，不过那也是4年前的事情了,现在我专心帮太太打工。没有啥太多的职业经历，基本上青春都献给淘宝了。
@电子商务大爷：在做淘宝之前，你们对于服装行业供应链是如何理解的?经营淘宝之后有怎样的体会?为何要选择淘宝C店?你认为电子商务“轻公司”的优势是在哪里? @天使之城-全都有：做淘宝之前，我没经营过服装行业,所以不会有对供应链的理解。经营之后，体会是供应链是循序渐进的，多大头戴多大帽子。而选择C是因为2005年还没有淘宝商城。轻公司其实只是个概念，做到一定程度，除了没有实体店,其他什么也不轻了。不过我们的组织架构的确很轻，轻的我觉得现在现在必须要重了。 在早期，我们寻找货源还是很吃力的，因为订单不大，工厂基本不待见，所以我们从最小的厂找起。那时候很难做到我们选择别人，现在情况会好很多，每天都有很多厂来找我们，这方面会有很多资源，这其实是可以跟大家分享的，因为看着很多邮件写得言真意切，明白现在厂家也不好做，希望能为大家做个串联。 @电子商务大爷：做个串联?如何理解?最初的时候你们认为是以哪些优势吸引了买家，并且能够实现58%的重复购买率? @天使之城-全都有：寻找供应商有难度的卖家，我可以介绍一些厂家给大家分享，这有利于重复购买。而针对高复购率的问题，第一，是我们对服装质量的认定；第二，穿天使之城的衣服出门会被同事朋友认定；第三，一站式购物。不用动脑筋搭配问题，促进复购率提升。女人出门前穿衣服怎么搭配很伤脑筋，我们提供了一些不错的建议。 ------品质+品味+一站式购物三步促成高重复购买率的突破！------ ------%20NO.2：对于QC管控、“淘宝有天花板”、出淘、ROI与深耕数据怎么看？------ @李翔敏 ：与同样是淘品牌的七格格、小虫米子、裂帛和韩都衣舍相比，天使家最大的核心竞争力是什么?
：小虫专注服装本身，不过最近的聚划算事件，由于供应链和QC的问题对小虫的信誉打击应该很大。天使之城在QC管控这块是怎么做的，在你们日发单量如此巨大的情况下，如何保证产量和品质的平衡?
：但不出淘会不会遇到看不见的天花板呢?比如淘宝在营销资源上向商城的倾斜，越来越多传统品牌入淘分散资源，淘内越来越高的营销成本。
@天使之城-全都有：淘宝有天花板，类目有天花板，我们品牌也会有，多品牌、多渠道也是条选择。政策往商城倾斜，我们也去商城就好了，打不过你我就归顺你嘛，哈哈。
目前，现在越来越多传统品牌入淘分散资源，淘内越来越高的营销成本------这个问题2年前就提出了,但是现在传统品牌还没真正发力，或者说还没找到使力的方法。真找到了，那很可怕了，好在女装市场，细分市场很多，传统品牌，有个性有调性的没几个，可以绕开他们专长的领域，找个僻静地，修炼武功。 @电子商务大爷：那你们会否考虑过出淘?%20对于roi是如何考虑的?怎么看待淘宝客?例如天使之城每天的平均流量是多少，保证哪些位置的广告，转化率如何?谈谈你们的教训吧。 @天使之城-全都有：其实没有出淘的问题，为什么要出淘，于情于理不合。淘宝带给我们很多，任何时候淘宝都是我们的发祥地，马云也是我的偶像，没道理离开。如同你长大，要独立了，要离开父母的房子，另外找个房子。但是你长大的地方还是要一直回去看看，照顾父母。有点肉麻，但是这道理是很简单的。 目前我们平均流量50万左右，淘宝客我们目前停了，何时再开需要商议。目前我们站内广告只是直通车和硬广，2比1投放比例。淘宝广告资源和需求1比1，注定性价比会急速下降。2007年我开始接触直通车，那时候的性价比无敌，现在跟门户广告也差不了太多了，还会无限接近。深耕数据，做好CRM是所有电商的重头戏，接下来的竞争在这头了，看谁玩得好。 @电子商务大爷：深耕数据，做好CRM?目前的方法是?如何数据营销? @天使之城-全都有：数据库营销是我们当前最大课题，我认为重点就是以下几个：了解你的客群、精细化区分客群、针对不同客群制定相应的关怀，技巧一定要高超要体贴要不同。 ------数据库营销：解你的客群、精细化区分、针对不同客群制定相应关怀!------ --------%20NO.3：商城上线后对C店冲击大，激烈竞争当下开新店是否有机会?-------- @张寅虎__瑞金麟 ：淘宝商城上线后，对C店冲击比较大， 很多大C纷纷建立自己的商城店，您如何看待这种现象? 淘宝竞争越来越激烈，现在开淘宝新店是否有机会?您有那些建议?
：那么请问你们目前团队多少人，分别那些岗位?如何分工?
：从人员的配备来看，是否后端(客服和仓储)的比重过大，而前端选品、营销、视觉这些最核心竞争力的参与人数太少，过于依靠你们俩？
@天使之城-全都有：的确，所以我呼唤更多的人才能够加入天使之城,跟我们一起2次创业。我们新的项目即将启动，很有气场，但是需要大家一起努力。
------价格竞争没有壁垒，拥有溢价定价权是重要的任务！------ ----------%20NO.4：市场可以容纳100万个C店，但是能容纳几个B店商城呢?---------- @电子商务大爷：@鲁振旺%20认为“C只是增速变缓，但是还能保持七八十的高速，哪里会负增长了?市场可以容纳100万个C，但是能容纳几个B呢?反正美国B排到500位已经忽略不计了”%20，你怎么看? @天使之城-全都有：其实我们讨论的B、C只是哪个山头的问题。B商家C商家本身已经很难界定了，我们虽然身在C，但是我们是B还是C呢? @电子商务大爷：“很浅显的道理，C可以让100万家小公司有饭吃，B可以让99%的公司倒闭”%20? @天使之城-全都有：这点我很认同，我很反感那些疯狂砸钱烧广告的B公司，占用了大量社会资源,却.....不好说了。好像他们的路径就是：砸钱、做规模、吸引VC、上市、套现。安心做好产品，做好品牌的没几个。B和C的老大我都见过一些，气质不同。 @鲁振旺 ：运营B比较复杂，因为没有公众流量，只能靠搜索、CPS、视频等流量入口去争夺，那么就是要花钱的，就是要有团队的，成本就远比淘宝等C类市场贵，很多企业就玩不起来，做B请谨慎。大C店也是C，运营方式跟小C一样，只是更具有专业性和组织性，我问大C店一个问题吧，因为行业竞争太激烈，大C店如何更有效的进行供应链管理，产品群如何保持竞争力？ @天使之城-全都有：用C积累的经验学习新的知识，去运作B。这个行业的现成经验与人才储备本就不多，团队力量和学习精神是重点。当下，我们就是努力建团队。 @鲁振旺：你是准备从淘宝拉用户进来，还是拉新客?要知道，成熟公司的新客成本是120块左右，现当今，你的客单价的毛利能支持吗?还有一般B2C的复购率只占3成，你做好亏损准备了吗? @天使之城-全都有：我不知道300左右的客单价是否可以支持120块的新客成本。做独立平台没有内容，只是复制之前的淘宝店，几乎必死。我们会有我们的作为，接下来会看得到的。牵涉到商业机密，这里不便细说了。有七成以上成功率，我就有尝试的底气。 @鲁振旺：0.7成差不多，因为07年类似凡客这样的公司有上千家，现在能叫上名的已经是十几家了，而且没有一家盈利，这里面涉及市场运营的团队和市场投入，技术平台都是钱。 @电子商务大爷：公众流量?那么你支持腾讯吗? @鲁振旺：腾讯的流量比较特殊，因为不是电子商务流量，腾讯的流量、百度的流量和新浪的流量一样，仅仅是原始流量，转化率极低，跟淘宝导流不同，那个精准，倒的都是马上有购买欲望的。 @卢仁波：拍拍的转化率超高，而不是像鲁生说的非常低，因为拍拍的流量不完全是通过腾讯其他应用引过来的流量。 @鲁振旺：我没有说拍拍转化率低啊，我是说腾讯网和腾讯qq%20。 @天使之城-全都有：我一直认为不盈利的公司不是负责任的公司，当然，大家起步点不一样，我们这样的C，对成本控制，有天然的敏感。拿投资人的钱，耍起来，可能他们压力没那么大。可能投资人也是寄希望于规模，没多少人要求盈利的。 ------只是复制之前的淘宝店，几乎必死，不盈利的公司不是负责任的公司!------ ----------%20NO.5：怎么做保证店内自然流量?如何打造爆款?---------- @电子商务大爷：有网友说目前淘宝除了“旺铺”之外，店铺如果要用自己的图片、自己的视频等也都需要付空间费，淘宝通过将模块分拆，零散地收费，店家往往一个月要承担几十元的开支。而每封0.02元的“消息通道”服务实际上，这就是变相的、合法的垃圾广告。你们目前每月对淘宝的定向付费如何控管? @李翔敏 ：这些都是小C啦，比起大C和B投放的硬广和其他推广费用，这些都小巫见大巫了。不过话说现在淘宝免费得东东越来越少，马太效应放大，小C的日子是越来越难过的。
：淘宝硬广成本也越来越高，请问您们一般参加那些免费活动，那些比较有效? 怎么做保证店内自然流量?帮派的效果差微博传播是否有效? 产品上价格管理与定位，如何选款，打造爆款的?
@天使之城-全都有：免费活动的代价，通常是大折扣换来的，一般我们不参加，只参加年中，和年终，2次大促。所以这方面我没有心得。三天两头打折得店，我认为是不健康的店。打折促销也是我最不喜欢的一种促销方式。
这其实是一个长期工程，不是你做了某件事带来的。还是会回归到那个话题，做产品、做视觉、做品牌情感、做服务细节。当然，长期的、持续的、有节奏的广告投放也是必不可少的，这方面淘宝小二给了我们不少咨询和帮助。帮派和微博，如同水能载舟亦能覆舟，双刃剑，我们也没研究出一个好的方案。我们不刻意打造爆款。事实上，我不喜欢这个字眼，一花独放不是春。
@卢仁波：大家都觉得淘宝C店现在获取流量非常困难，请问天使之城现在有布局拍拍店吗? 天使之城的老客户回头率有多少?目前开发一个新客户的成本去到多少?
@天使之城-全都有：选择拍拍会是一个选择，优先级来说，但是排名靠后。一旦选择腾讯平台我们肯定会做一个深度的合作，而不仅仅是开个拍拍店。目前，天使之城的回头率是56%左右。新客户成本很难说，看来源，直通车硬广80元左右。口碑的，就不计成本了。
