电子商务座谈小组：电子商务终于在中国起飞

 11月1日消息，Techcrunch Disrupt北京大会进入第二天，这是Techcrunch Disrupt大会首次登陆海外，也是第一次来到中国。网易科技在现场做直播报道。

以下为圆桌讨论，主题为“电子商务座谈小组：电子商务终于在中国起飞”，嘉宾为电子商务网站兰缪CEO董路、麦包包网站CEO叶海峰、绿盒子创始人、总裁吴芳芳,由Peter Goodman主持。

主持人Peter Goodman：下一个小组讨论是关于电子商务，我们请出非常杰出的电商公司，他们是我们DCM最大电商公司旗下的项目组合，首先请出吴芳芳，她是绿盒子的CEO，她主要是针对儿童的服装。我有两个双胞胎女儿，她们非常喜欢绿盒子。麦包包的叶海峰，还有董路，他是兰缪的，兰缪主要是针对女性内衣的产品销售。我想是很让VC激动的项目。

电子商务终于在中国起飞了，现在中国整个消费群体也是非常庞大的，你们能不能说一下起飞的状况？

吴芳芳：谢谢大家，非常荣幸参与这次盛会。电子商务对于我们来讲的确是一个非常大的机会，我们很有幸成为最初加入电子商务的公司。绿盒子本身做儿童服饰，我们2008年进入电子商务这个行业，现在是中国最大的电子商务儿童服饰公司。电子商务给了我们一个非常好的机会介入到市场，相对而言在这个分散的市场里我们有很好的通路，可以面向全国的客户，所以对于我们来讲，现在这个市场机会是非常巨大的。

董路：电子商务从某度程度上是不同通路的零售，电子商务和零售是不同的，首先他里面要有社交的架构在里面，比如内衣来讲，他们可以在店铺里买，可以由销售助理一对一的销售，最后促成销售。但是在我们网站上购买，还要包括仓库公司和支付公司、送货的公司，有很多公司在里面，有一个社会性的架构支撑我们的电子商务，才能保证我们电子商务的发展，这也是我们过去几年逐渐积累起来的。比如上世纪90年代末，我们当时并没有具备这么好的社会基础，所以真的花了很长时间构建起这样一个完善的，整个社会性的基础架构，这是第一点。

第二点，还有消费者的准备度，当我最开始做电商，在网上卖内衣的时候，他们说没有人会在网上买，大家都不相信我这样一个概念。但是最后你发现，人们的购物方式几乎改变了，人们在网上买任何东西。

Peter Goodman：你说中国电商我们不能不说到淘宝，这里我们麦包包和绿盒子最其实是起步与淘宝，羽翼丰满之后开始自立门户了。我想问一下你们跟淘宝的合作怎么样？如果你不是淘宝，如何成立自己的电商门户？

叶海峰：我们说到中国电子商务的机会，其实经常会拿美国和中国的电子商务做比较。其实在中国机会更大，因为美国的零售是非常成熟的，很多行业是充分竞争的行业，每一个品类都有一个非常的品牌布局。

在中国零售业态是大不同，很多品类是品牌缺失的，或者这个品类甚至没有品牌。在中国做电子商务可能跟美国有一个很大不一样的地方，美国做电子商务是通过互联网把传统的零售安在网上进行重组。在中国的电子商务有机会做一个重新的打造，通过电子商务打造一个新的零售业态。

说到淘宝，我们麦包包和绿盒子都是从淘宝上开始做，有自己的独立网站，其他的平台进行销售。这种情况告诉大家一个数据，麦包包在过去几年时间，通过互联网来做，我们在今年突然发现有一个数据，麦包包我们目前的规模在整个箱包的领域，连在线数据都加在一起，我们是最大的一家箱包企业。

Peter Goodman：这是在中国？

叶海峰：是的，所以这是一个非常奇特的现象。回放中国的零售业态会发现跟美国、欧洲不一样的地方。在中国某一些领域，一家企业他可能占你这个领域30%到40%的份额，甚至更大。我们做零售有一个做鞋子叫百丽，女鞋他前十占前六，这在中国市场品牌缺失的现象给我们创业者很大的机会。我们跟淘宝合作做起来，再进行全网络的销售，这也是中国一个比较特殊的现象，甚至说我们通过互联网打造品牌，这在美国可能比较奇怪的，但是在中国我们的确做到了。

吴芳芳：我跟麦包包很像，因为我们品牌经营是自己的产品。从严格意义上来讲我们不是一个很大的平台上，我们是一个垂直的供应商。对于绿盒子来讲，用户在哪里我们就会出现在哪里。我们有官网也有淘宝，我们认为应该多渠道，多渠道本身占有我们互联网购物的网民70%，所以我们的品牌肯定会出现在淘宝的平台上，对于我们来讲我们产品是提供给我们的用户。如果像其他的平台，比如京东他们做女婴服装我们也会入驻，所以我们是多品牌的注入。

Peter Goodman：你也在淘宝上？

董路：是的，我们基本上第一天在淘宝上面市了，淘宝上也有我们官方旗舰店，我们也是淘宝商城第一批入驻的商铺。我们在中国不可能不谈淘宝，如果没有淘宝中国没有电子商务。

Peter Goodman：你说没有淘宝中国电子商务无从谈起。

董路：对的，淘宝构筑了电子商务的基础，阿里巴巴的阿里支付真的是鞠躬志伟的贡献因素。另外淘宝支付的方式我们真的很喜欢，它很灵活，他不光是一个商城和商店。我们以淘宝商城来说，他希望做成零售商背后的引擎，他们也负责物流，还有利用广告营销吸引用户和服务的提供，所以他真的把基础设施打造的非常好，淘宝是相当出色的。对于我来讲和绿盒子也一样，他对我们来讲是非常重要的渠道。我们也知道在淘宝上如何运作，包括淘宝上具体的事宜，而且客户最了解淘宝，所以对于我们官网和淘宝来讲必须是双管齐下来做。

Peter Goodman：你们市场营销资金是如何分配的？在线上线下如何分布？比如有哪些资金会投到百度，哪些投到淘宝搜索引擎，我想问一下你们市场营销资金是如何分配的？另外一点，我们早先谈到了，从2010年来讲整个比率会疯狂的上升，更多变成有很多回头客，能够自立门户，并且是很大门户的电子商务。

叶海峰：我们投入其实没有具体的比例，我们在线的投放上很关注投入回报，我们投放的策略也是多点投放，以一个我们的基准，投入回报的比例进行投放。如果达不到我们的要求，我们会停掉，这是在互联网广告上的策略。在线上、线下就是效果广告和品牌广告下，我们在效果广告不断在尝试，但是做的比例很小，不到10%，因为对于我们来讲电子商务是一个高速成长，我们要控制好我们的投入回报，不会投入短期内没有特别效果的广告。这是我们广告投放的基本原则。

Peter Goodman：百度对你适用？

叶海峰：当然，百度是中国做电子商务谁都绕不过的一个流量入口。

Peter Goodman：价格上涨也很快。

叶海峰：是的。

吴芳芳：绿盒子我们经营的品类是童装，我们品类更加细分。我们在广告投入方面会有自己的策略，除了我们做一些线上效果营销，我们分淘宝网类和淘宝网外的推广，百度也会有一些SUM的推广。我们是一个品牌商我们很注意品牌建设，如果有上海的朋友会看到我们在上海地铁广告和楼宇广告，这方面我们前期投入可能有些早，但是对于品牌培育来讲，因为品牌后期的溢价空间，会是支持我们健康发展，持续发展的未来。这方面我们投入还是比较大的。

另一方面，我们进入电子商务时机比较好，我和麦包包是2008年进入的，到了一定时间我们有了一定数量的购买群，绿盒子有70万的客户购买群，在我们老客户的营销上这对我们后期发展是很健康的投入。

Peter Goodman：不好意思，我刚才犯了一个错误，我给我两个女儿展示了绿盒子网站，每天她们都去绿盒子网站，所以你们是有很好的客户群。提到了广告的投入，真的是非常的疯狂，我们最开始讨论明年广告的开支，这个市场真的让我感到非常的惊讶，现在广告的价格不断的上升，2012年会到30%到50%。

董路：是的，还有视频等等。广告价格跟北京房价一样不断的上升，只有这种方式升。因此，我觉得对于在线的媒体，他们喜欢我们也憎恨我们，因为我们要获得新的客户，这是很重要的，是一个电子商务公司主要的驱动力，广告只是一种方式。因此，广告成本不断的上升，我们必须以创新的方式找到新的客户。比如我们可以利用社会网络，我们现在已经利用了很多社交网络，譬如人人网、新浪微博等等，这是一种很好的方式可以帮助我们获得客户，还有百度等等。我们自己已经有了一些创新的方式，很多电子商务公司都没有我们做的这样好。我们做了八个短的视频。

Peter Goodman：你们也要付钱，把这些视频放出来是吧？

董路：是的，要付一些钱让视频可以播放。我们在优酷、土豆上了一些视频，一周之后就达到了一百万的点击，这是一个非常好的收入流。我们也开发了一些社交游戏，通过游戏获得流量上推到我们的网站，这些都是创新的方式。

Peter Goodman：您提到了这一点，20亿美元，或者更多在中国的电子商务进行投资，在过去一年半中投资了这么多钱。您大约从DCM那里筹集了1000万美元，后来又有麦包包和兰缪的发展，你觉得电子商务公司他们筹集资金的情况怎么样？是否是冬天来了？现在筹集资金是否更难？你们现在盈利状况怎么样？在2012市场会上升，但是盈利性并不是特别的相匹配。

叶海峰：其实现在外部的融资环境没有上半年和去年那么好，但是一个好的公司在这种情况下还是能够拿到钱，并且对一些比较聪明的投资人来说，这个时间正是上手的好时间，因为这个时间才能看到哪些是好公司，哪些是不好的公司。对于麦包包来说，我们一直自信我们是一家好的公司，所以我们在资金上是没有问题的。更何况在前几次我们几个投资人给了我们很大的支持，储备了很多够我们发展的钱。

在发展的过程中，目前状况下电子商务公司好像没有听说盈利的，对于麦包包来说我们是具备高盈利能力的一家公司，但是目前在前面为了做规模我们没有做盈利的意愿。因为我们毛利够高，我们做的是时尚品牌，定价权都在我们自己手上。因为在这个领域只有我们一家在做，我们在金融危机之前就拿到了一笔钱，我们快速把这个差距拉开，在鞋子、服装很多家都拿到了钱进行了竞争，在箱包这个领域我们一开始就拉开了距离，只有我们一家拿到了风险投资，所以对于生存的状况我们还是比较乐观的。现在广告成本增加，外部环境不好的情况下我们也在做调整，我们在减少一些费用，把一些投入减少。我们整个的财务状况我想在很短的时间内可以盈利，并且我们的规模还可以增长。

其实就我们公司来说有两个领域的机会，一个是箱包这个产业的机会，第二个是互联网的机会，这两个机会结合，并且只有一家公司在做，所以对我们来说是一个非常利好的。外部环境不好，对我们相反是一个好的事情。

Peter Goodman：你知道对于中国来说，成为这个领域中唯一的一家还是真的比较难。非常感谢您。关于刚才的问题吴女士你有什么看法？

吴芳芳：关于市场反映不好的问题，我第一个反映是说，是因为中国市场不好吗？大家说不是中国市场不好，是资本市场不好，我最关心是我所处的行业他的市场前景如何？对于我们来讲一开始订立一个健康的商业模式是很重要的，我们做的是自有品牌，自有产品，我们一开始避开了低价竞争，我们走的是差异化竞争，做自己认为有竞争力和核心的产品，这个可以支撑公司发展。我们经常开玩笑说我们不是拿到风险投资成为中国第一，我们是拿到中国B2C儿童服装第一风险找到我们，所以一开始良好的商业模式是很健康的。而且再开一句玩笑话，有时候钱太多并不是好事。我们过去一年发展的非常快，明年对于我们来讲是精耕细作一年，在这一年不仅要把前面基础打的更扎实，同时对自己精细化管理能力更加提高。这样我们不是在意资本市场的寒冬也好对我们有多少影响。换一个角度来讲，像麦包包叶总说的对我们是有利，也可能市场不好，可能竞争对手也很难拿到资金，这样对于我们来讲我们发展可以更加有基础一些。

Peter Goodman：完全赞同，某种程度上我们的话题是涉及到电子商务，但是我们并没有完全代表中国的电子商务。我们有自己的品牌，我们是专业的零售商，在线是我们主要销售渠道。

董路：我觉得这个问题让兰缪来回答，我们有零售店还有其他销售渠道。我并不觉得我们公司是电子商务公司，我们只是通过互联网进行了销售。中国的消费者在大街上，他们往往会进入店铺买东西，他们并不觉得现在冬季来了。现在确实冬天来了，人们比较冷，他们会买一些衣服。对于我们的业务来说，冬季根本没有来。当然，筹集资金是很重要，但是更重要是赚钱，从消费者那儿赚钱，给他们提供服务和附加值，这是我们集中关注的问题。

在资本市场下滑这个问题上，也许可能会影响到一些人，但是你知道对于我们三家公司来说，我们真的是高端的业务，我们随时都可以盈利。我们只是需要控制一下我们高速发展的速度，这是一种艺术，对于我们来说我们并不觉得现在在发展中遇到了冬天。

Peter Goodman：您提到了非常好的一点，你们都是一些垂直的零售商，这一点讲的非常好。在中国是否有亚马逊，你们这里有京东、当当等等，他们业务模式是否能帮助他们赚钱？还只是说他们在烧钱？将来还会继续烧钱？他们是否成为像美国亚马逊那样拥有非常成功的业务？从投资者的角度来说，你们的业务要比他们业务重心更好？

叶海峰：这是完全不一样的比较，如果中国这些有可能成为亚马逊的企业，未来是亚马逊我觉得会是一个不样的亚马逊。中国的环境，中国的零售业态是完全不一样的，我觉得当有一天我们发现这个亚马逊跟美国的亚马逊是完全不一样的。亚马逊进入中国之后他运营的公司跟美国的亚马逊是不一样的，中国做电子商务有自己的思想和自己的方式。我们和平台型他们的比较，这是一个不同时空的比较。

我觉得我们电子商务要给解决消费者两方面的问题，第一个，在哪儿买？第二个，买什么？对于我们垂直的电商来说，我们所有关注点是消费者买什么，我们不关注在哪里买。对于这些平台的电商他们争夺的是在哪儿买？在中国很多的品类是缺失品牌，或者消费者找不到品牌的格局之下。我们在这些平台里溢价能力和跟美国供应商在亚马逊上的溢价能力是不一样的，美国是非常成熟的，在亚马逊上可以对很多品牌进行选择。在中国这个平台上，每一个细分领域可选择性是不多的，对于他们来说，我们这样垂直是他们优先选择的，甚至是唯一可选择的合作伙伴。

    董路：从这个平台上来讲，对于我们电子商务参与者，我们也认识到环境不同，社会结构不同，中国和美国市场结构上本质上是不同的。整个基础设施上不比美国来的那么有效率和成熟，所以从可扩展性都是不一样的。中国用户从几个方面都落后于美国市场，从这方面来讲，亚马逊是八年时间才达到这个平衡点，我们可能要花更长的时间才能够这个平衡点。另外，中国的竞争相比于美国更加白热化，我作为我的消费者，我还是希望看到更多的产品通过电子商务的方式进行销售。

吴芳芳：首先我们是垂直平台，所以我们跟亚马逊还有本质上的区别。但是就我个人而言，我非常敬佩亚马逊这样的公司。我记得我看过一个数据报告，我不能记住那么精准的数字。但是我记得当时里面显示说，中国亚马逊他们流量来自于站内推荐，还有亚马逊做出任何一个大的决策，他们整个要做一个很深思熟虑的判断，一个市场调研，这些方面我觉得都是非常值得我们学习的。可能我们现在在比谁跑的更快，但是我相信很快我们会进入谁的基本功更好，谁的内部流转更好。在第一阶段大家可能在看快，第二阶段到了一定程度我们还要看谁更加稳健。这些方面虽然亚马逊在中国有一点点水土不服，毕竟中国有自己的土壤和环境，但是我相信亚马逊还是有很多地方是值得我们学习的。

Peter Goodman：谢谢你们的观点与我们分享。