赵迎光、曹青、徐群、陆建军：淘品牌的全网战略
[来源：] 2012-10-08 16:51:59 编辑： 点击： 次
演讲人： 韩都衣舍 CEO 赵迎光
网 址：http://handuyishe.tmall.com
嘉宾介绍：韩都衣舍CEO，从代购开始，进入淘宝，两年时间，将近近亿的销售额，成为淘宝最大的韩国时尚产业进口品牌，已经成长为淘宝最具人气（100多万收藏）的专业韩国商品进口商家 。不但获得了“2010全球十佳网商”称号，而且是长江以北最大的网货供应商、泉城电子商务的领头羊。2010年销售额9000万元，2011年融资千万美金，预计2011年销售额过3亿。
演讲人：七格格 CEO 曹青
网 址：http://sugargirl.taobao.com/
嘉宾介绍：七格格TOP潮店CEO,曹青出生于
演讲人： Justyle CEO徐群
网 址：http://justyle.tmall.com
嘉宾介绍：Justyle CEO,曾任椰树集团、可口可乐高管。 07年创立Justyle ，2008年入驻淘宝商城，连续两年获得淘宝男装第一品牌称号。
演讲人：月光石 总经理 陆建军
网 址：http://moon88.taobao.com/
嘉宾介绍：陆建军1981年出生于湖南，苏州月光石服装有限公司创始人，白手起家，带着一群平均年龄25岁的年轻人在电子商务去追求自己的梦想，2008年创办了月光石女装，2010年7月将月光石从低端转型为高端女装，2011年营业额预计突破1亿。
柯细兴：我说话比较快，希望把时间尽可能追一点，有请赵迎光，曹青、徐群、陆建军四位。大家都是知名人物，咱们为了节约时间就省去，我们直奔主题。淘品牌全网化战略这个话题是我比较感兴趣，比较兴奋的，希望今天能给互动擦出一些火花。第一个问大家的问题，既然是要谈全网化战略，其实我看来全网化战略应该朝着几个路线，每个都不太一样，第一种路线有可能是专淘化全网化，因为本身淘宝是全网化，跟着淘宝长。我觉得可能这个是大家有可能选择的，第二个去淘化，我把淘品牌的淘字去掉了，做我的品牌为什么说非要淘品牌，我这个品牌可以在淘宝上Justyle，我在当当也叫Justyle，可以叫拒淘化也是战略性的，还有叫出淘，什么意思呢？我在淘宝上叫Justyle我在拍拍叫别的，我针对不同平台，不同受众有不同的品牌。我相信有三种不同选择，我想问问大家各自准备用什么选择，为什么？
赵迎光：确实来之前感冒很严重，说话不能太多，我简单说一下，在我们概念里从来没有说淘宝的概念，我们就是全互联网概念，顾客在哪里我们在哪里，现在公司不到900人，800人是推到淘宝去，其它的平台，麦克林，当当，有100人左右，每个网站我们都去试，也不是决定的非在淘宝，也不是堵京东或者别的，只是每一个配比的时候会不断测试，然后实际上现在看主战场还是在淘宝，不排除哪一天京东，为家，麦卡林会逐渐扩大，这中小分队很长时间了，拍拍我们没有做，两个人在那里就这么一个配比。
柯细兴：去淘，为什么用这种方法？淘宝认吗？你为什么选择这个战略，你说我不是淘品牌是吧？
赵迎光：我是淘品牌。其实从淘宝角度来讲也希望淘品牌而出淘，怎么说呢，特别是淘品牌是从淘宝长大的，品牌影响力有点强以后，淘宝是受益的。
徐群：我觉得淘品牌是相对的，我们来讲最早是建立自己的独立站点，然后很快我们就重点在淘宝上，能力有限，所以淘品牌我觉得是买光了，这也没什么。这关键是看你策略是什么，我们策略是想成为快时尚领域一个服务商，哪里有商场，哪里就有店我们就去哪。
主持人：一开始就有狼子野心，你给我挂着淘品牌我就带着，但实际上我开始是想做品牌的。
曹青：我本人不喜欢去淘或者出淘这种言论，我印象很深的是在乐酷天刚上线的时候那时候跟斯波帝卡进乐酷天，然后媒体给我和老吴戴一定大帽子说我们要出淘，淘宝作为销售份额老大来讲，他就像是发源地，或者说像我们妈妈一样，我们饮水思源，所以我一直很反对这个言论，这可能是媒体的阴谋。
主持人：你是怕淘宝伤害你，还是怕淘宝不扶持你？还是就专著于淘宝？
曹青：首先我觉得就像我们在座四位，因为我们私底下交流会比较多一点，像我们是有品牌梦想的人，哪里有顾客哪里有需求，所以说今天我说这样的话。首先我们做品牌的人出发点是不一样的。
主持人：有梦想，有一颗感恩的心。
陆建军：月光石是从今年转型的，这个出淘，或者全网概念是这样说吧，对于月光石来讲我们从来没有思考过这个问题，因为我们当初真正选择在外网操作，包括麦考林，QQ商城，京东等当时是在思考，其它客户群跟淘宝可能不是重叠的，可能是分开的，它有它的人群，就像刚才所说的对于一个有梦想希望做成品牌的这一群人来说，我觉得一个品牌应该有广度和深度，这应该是最基本的路径是我的想法。
主持人：只在淘宝做吗？
陆建军：目前在麦考林一天做到10万，然后现在京东散了，QQ商城这两天………
主持人：我问下面的问题，第二个正是你要回答的，就是说大家都在用全网化，全网化能力划分的话，一定要吐干货，C2C，然后是商城平台，要扣点的，淘宝商城，咱们这种是从几次转过来的平台，然后第三次B2C入驻，第四是官网B2C，大家作为四大类渠道来看待，这四类我们大家是不是做了，然后各自销售额比重有多少。可以说具体每个月，哪个给我带来不少销售额，或者稍微弱化一点的话，各自比例是多少，至少要说到这两点对吧。
陆建军：对这几个部分，对于C2C这个再加上B2C这个部分，再加自有官网我觉得这三个部分偏多一点，没有第四部分，C2C对于我们大家可能很多人这样子，我们从这里起来的，这一部分也是我们应该感恩的地方，没有C2C我们不可能做起来。但是现在包括，不管C2C也好。
主持人：销售应该是公开的吧，你就给大家说一下。
陆建军：我们不能跟这几位大老板比，我们可以说几个品牌比例，我们商城刚刚上的，商城跟麦考林我们大概占营业额30%因为我们这两个都比较高，整个比例是这样。C2C是起源，B2C是我们第二步这有它的资源。
主持人：你说商城包括淘宝商城是吧？
陆建军：对，与B2C有区别，资源需求量大，对于官网部分需要人力技术资金相对来讲比较高一点。
主持人：第二部分第三部分加起来占30%然后第四部分呢？
陆建军：第四部分官网我们一直思考这个问题，可能因为资金能力和技术我们放在最多，这是比较现实一步步走的。
主持人：三七分大家可以查。
曹青：我们跟月光一样，我们官网没有，预计试运行，因为人员问题，招聘不到位，如果大家对七格格TOP潮品感兴趣的话可以加入到官网来。我们目前淘宝商城是去年5月份运营的，今年销量还算稳定，所以可能占到35%跟我们C2C基本持平。然后最后30就是拍拍，麦考林这些。（掌声）
徐群：我们只有3没有1，C2C对我们很少，虽然有一个店，可以说比较完整的是三分之一，三分之一，三分之一。
主持人：商城，B2C、官网各占三分之一。
徐群：官网投资比较大，一开始就做官网那时候我快乐死了，然后很快我们就改变。现在我们有了一些开始做，难度比以前更大，一个是门槛老了，投资在媒体上的更高了，用户的体验标准也要求高了，淘宝当年商城实际上是很草根的，进去以后页面是无操作的，结果现在已经到了这种程度，可以跟世界任何优秀体验区比，对于我们来讲一个三四年企业，现在如何吸引国际化尖端人才，跟我们一起向淘宝卖家这种精神继续干，这是我们今天面临的挑战，谢谢。
主持人：大家看到差别了吗？出身决定结果。草根创业和精英创业很鲜明差别，草根B2C为名，精英的是C2C为名这就是差别，赵总这边呢？
赵迎光：我们上个月销售额2700多万，然后其中商城占60%，C店占10%然后其它分销占20%，分销包含淘分销，京东，V+，占20%，我们官网没有认真做，只是做了一个免费程序跟团购配合，主要做团购的占10%左右。我昨天在微博上公布我QQ号，我QQ号6633668，大家如果愿意跟我交流的话我非常愿意，如果大家去找我的话我也不会觉得小卖家是骚扰。（掌声）
主持人：刚才我本来准备两个问题，但是我把机会，赵总提议很好，在座各位互动。
派友：赵大哥你好，我是裂帛的，我想问一下，你们现在融资角度比较快，你们对B2C怎么样的想法，你们官网不可能停在一个基础上。
赵迎光：首先我觉得因为我们跟裂帛可能稍微有些差异，因为我们实际上是以产品品牌出现，我们最终变成一个渠道品牌，所以说官网在我们战略上是很重要的，但可能需要很长的时间，所以我们也仅仅做一个准备，人才储备技术储备，我觉得相当长时间我们开始集中精力做产品品牌。可能在明年或者后年能做到，变成一个渠道品牌，我们9月份就要上分众，10月份上非诚勿扰等，就是想把韩都衣舍打造成产品品牌，然后顾客有印象了以后，可能在明年下半年的时候我们就转身变成一个产品品牌和渠道按品牌复合体。（掌声）
派友：我刚刚听这个出淘问题我觉得是伪命题，本身作为商家来说有的分为很多种，从传统行业转到互联网本身就无所谓去出淘，如果很多卖家从淘宝从零做起来的，对淘宝有深厚感情肯定就不会想着出淘退淘。咱们刚刚说到品牌化问题，我特别想问Justyle你们在品牌上面，在整个产品包装，品牌整个都非常好，你们是作为淘品牌做还是独立服装品牌规划？
徐群：现在Justyle是一个商品的品牌，然后我们最早是比较注重品牌角度建设，实际上一个品牌建设，我想不光是包括VI，我现在花这里的精力很少，过去两年没有做这种事，相反我们做更基础的，就是做好产品，做好服务体系，做好你的一些人才队伍建设，所以接下来我可能更注重品牌的建设，从VI体系更新，我们现在也正在做新的变化。未来Justyle会成为一种改变人时尚购物方式的一个品牌，就像老赵似的，我们会往渠道品牌变，不会涉及到别的。
派友：我想问一下赵总，你有900人，上个月2700万营业额，今年1到6月份利润率能达到多少？还有你每天发告量大概多少，你仓库有多少人？
赵迎光：其实我一直挺为淘品牌自豪的，旁边有B2C，其实我觉得是杀出来淘品牌不怕这些问题，我们从小就是健康的，当然反过来说B2C可能是……其实我们利润率是逐渐在提升，因为我刚才讲为什么说我们不看去淘化，淘宝是很好的平台，其它平台正在开放，他的水店暂时没有淘宝好，我举简单例子我们最近在一直涨价，但是因为做淘宝大家都在拼价格战在降价，我们反过来做了，我们内部有规定一个新品上架以后我们有500多旺旺群，一个新品出来我们很少打折，旺旺群做基础销量，我们每卖500件就涨一个点，1000件再涨一个点，2000件再涨一个点，卖到20000件涨两个点，我们综合下来净利润率达到10%到15是没有问题的，我们拿出来投资，净利润我们投放到市场去了，是这么一个过程。一到6月份还有一些利润，我们觉得有利润就需要花掉，那时候拿了投资以后可以这么做，拿到投资之前淘品牌都是赚钱的，我仓库1万5千平米，发单量7、到8千单，不是参加巨划算和大促的时候，人员大概在140-150人左右，因为质检的人比较多。
派友：我想问一下七格格TOP潮品，你在营销上关注哪一点，您做女装的，女装款式的更新速度你是怎么样把控的，你这个速度非常快，我想了解一下你女装更新速度，尤其是全网化更新速度是怎样的。营销产品注重哪一个？
曹青：我们09年10年的时候比较注重快速发展，那么在快速发展的过程当中，我们供应链跟产品不是非常注重，当时人员配比的话应该来讲是我们营销方面，营销设计这一端人是非常多的，然后到了11年在今年的时候我们发现越来越觉得电子商务最终回归的本质就是跟传统企业差不多。所以我们11年开始就非常注重产品本身，像今年我们就把整个供应链团队和产品团队建立起来了，所以现在目前来讲我们两个团队人员都是差不多的，因为我们主要销售渠道还是在网上，那么营销设计这一端就显得非常重要，所以差不多我们这个团队人有60-70个，我们供应链端有一个做后端跟单，设计开发也差不多有60-70人，说到款式的话，因为我们七格格TOP潮品励志做不同时装王国，这是我们10年非常认同的目标愿景，所以我们有比较慢更新的，就是走经典简约的，但是这个品牌没有起来，人比较少，有一个摸索的过程，相对来讲比较成熟的就是大家比较熟悉的潮牌，那个更新频率比较快，我们每周更新30到40款，我们下半年年度计划就是有多少周乘以30到40款这样，可能因为一些促销时间和产品季节原因上架的时候，比如说我们在8月15号以后是上新高峰期，可能我会多上一点，一期可能上80款100款。（掌声）
主持人：最后一个问题，因为时间有限，我们限定一下只能给我们帅哥陆建军。
派友：我们是全网化模式，可能你做作C2C，B2C独立官网，这种情况下你服务体系怎么支撑的，有的用旺旺，有的用QQ，还有别的模式，这种服务体系怎么做？
陆建军：第一轮回答的时候我就说了有两个部分，一个是淘宝一个是B2C，淘宝模式都是一样，以旺旺为主。我们一开始准备上线的时候就C店原来老团队，商城的话就有商城项目小组，麦考林又是一个项目小组，京东也是一个项目小组，对于仓储售后是够用的，客服就是旺旺，外网不存在这个事情，只需要相关组来协调就可以了。所以这个应该来讲是比较简单的。（掌声）
主持人：让我们以热烈的掌声感谢台上四位嘉宾精采的干货的分享。
视频链接：
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