好乐买总裁李树斌：我的第一次失败

李树斌

    我本来不叫李树斌，考上大学改过一次名字，所以现在我通过别人叫我什么名字来区分他是老家的人还是在北京认识的朋友。1998年我从辽宁丹东来北京上学。本来是报考清华的，最后差几分，调剂到了广院，也就是现在的中国传媒大学。那年头计算机系最火，我哥大学就是学的这个专业，但是广院这种文科大学没有工科专业，所以我最后读了管理专业。

　　上大学后，开始有同学陆续买电脑。很快我们宿舍几乎人手一台。我长在丹东的一个小县城，之前根本就不知道电脑长什么样，所以跟家里说也要买一台。这可能是我找家里要的最后一笔钱，因为之后大学三年几乎全是自食其力，当然，这要感谢那台电脑，它让我学会了编程、做网站。

　　但我绝不是一开始就知道自己将来会进行互联网创业，更不是买来电脑就乖乖学本事。大学生买电脑基本就一个用途：玩游戏。我也不能免俗，安装完系统就想着赶快与同学们联网玩游戏，但不幸的是，很快我就发现在中关村攒的这台电脑有问题，玩一会就卡机，到最后同学们都懒得跟我玩了，说我耽误事。

　　自己玩游戏没意思，我就上网找一些有意思的软件下载安装。有一天发现了一款关于如何写Flash程序的软件，自己就开始琢磨。当时宿舍的情景是，别的同学光着膀子“联合作战”，我一个人自学编程。很快，我就学会了如何做简单的Flash。

　　当时北京开始出现不少网页设计公司，给很多企业开发网站，而Flash作为一项比较时髦的应用，几乎成了所有企业网站的标配。最典型的就是你打开一个网站，上面首先有个动画Flash在不停地闪动，同时告诉你百分比进度，一般要一二分钟才能进入主页。很麻烦，但大家都觉得这很酷。

　　大一下学期我就找了一份兼职，这家公司专门给企业做网站的外包设计。我记得接的第一个活就是给山东鲁能集团做一个Flash网页。花了两个下午时间我做出来了，没想到还真通过了。当时1秒钟的动画是200元，后来是150元、100元。公司从一个项目可以拿三四千，给我一两千。第一个月我赚到了五六千块钱，后面最多时每个月能有上万“外快”。大学那几年我可能是系里最有钱的男生，每个月个人生活费就能花掉几千，手机都是四五千的。这是2000年前后。

　　但大三的时候我实在做不下去了，我觉得自己和民工没啥区别。网站设计基本就是个体力活，我看不出有什么前途，而且家里也不指望我来赚钱。所以大三我就准备去美国留学，考托福、GRE，办签证。但一场“9·11”彻底粉碎了我的出国梦，这也为我打开了另一扇门……

　　1+1为什么等于2？

　　大学期间除了打工赚钱，我还做了另外一件事，就是和几个同学做了我们学校的BBS——核桃林。这个社区到今天还有，和水木清华等知名大学BBS一样，是当时很多大学生的网上家园。核桃林最多的时候一天有几万个帖子，我还在上面开发过几款基于Flash的小游戏，有养羊的，还有掷骰子的。由于没有服务器，我们就把自己的电脑当做服务器，后来带宽不够了，我们就借用了学校惟一一个可以编程的实验室，一边在里面运营BBS，一边帮老师做一些事情。

　　大四下学期，我整天泡在实验室玩。有一天老师找到我，说外面有一家电子商务公司，想找个学生去兼职做一下他们的技术开发。这是一个临时项目，老师说5000块钱。我觉得反正没什么事儿，去就去呗。

　　去了我才知道，这家公司叫搜易得，老板叫郭洪驰，也就是现在西街网的创始人。我去的时候他们就三四个人，没有人懂技术。他们的模式是在门户网站做商城。就是说，一个人上网买东西，就去新浪、搜狐上去点击商城，点进去之后其实就是我们自己的网站，有卖数码的、有卖鲜花什么的，搜易得就是把这些门户作为自己的入口。而后，我们再把相应的“铺位”租给别人，包括一些品牌商、代理商。盈利模式就是搜易得买入口，然后商家在我这里砸钱买位置。

　　前两天见了搜易得的一个老同事，他跟我说起当时刘强东也是我们商铺上的商家。我问这个同事，刘强东当时有什么不同，他说，“别的商家每次都要问你们的店租能不能降一降，但刘强东总是问，你们的程序是怎么编的、你们的流程是怎么控制的，他从来不关心价格，倒是对电子商务的后台技术很感兴趣。”

　　快毕业的时候，郭总找我谈话，问我愿不愿意留下来。当时我也不能出国了，而且考研也没成功，所以对接下来做什么也没有具体的方向，就答应留下来。郭总问我想要多少钱，我说不低于3000就行。这样我就留下来做了搜易得的技术总监。还记得第一个月开工资，都是发现金。拿到后我就去厕所数，一数发现是3500。原来是老板觉得3000太少，就多加了500。几个月之后给我涨到5000。

　　搜易得一年在几大门户上的投入大概有上百万，但收入增长很快，很快就达到几个亿。搜易得的技术都是我负责建立起来的。但是到了2005年，我觉得这个“工种”太没技术含量了，基本就是重复性劳动。还有一点，就是我经常受刺激：大学毕业之后，我有同学运气好，好几个去美国学计算机去了，一路读到博士。平时在网上和他们聊天，都没法跟人家交流，张口就是人工智能，这个理论那个模型。我都听不懂，只能写网站，但在他们眼里写网站就是技术民工。他们都以写底层的东西为骄傲，要不能够写汇编语言，要不能够写底层代码，最好是DOS界面才牛，全部是命令行才牛！

　　也就是说，我只知道1+1等于2，但不知道为什么等于2。我决定去考研，目标依然是清华计算机系。这次还算幸运，上次拖我后腿的政治这次不多不少正好60分。英语没问题，当年为出国做的准备还是有些底子的，专业课就更好说了，计算机领域凡是动手能力比较强的考试都没问题。尽管当时月薪已有上万，但我还是辞职了，完全脱产去清华学习。进去时间不长我就发现，不少清华本校的学生，尽管以前成绩都很好，但解决实际问题的能力还没我强，所以上了研究生之后，考试还不如我。

　　慢慢我发现，研究生的课程方向就是纯理论方向，而做网站则是纯应用方向。我之前做网站就是把它做出来就OK了，至于说为什么做出来，这事儿是不需要知道的，这是需要研究的。我心里想，自己毕竟不打算搞一辈子的计算机研究，学再多理论，也用不上。好123有什么技术？理论大师绝对搞不出这么一种产品来。

　　我正迷茫呢，爱国者的冯军找到了我。

　　最重要一课

　　我读研的时候，搜易得被爱国者收购了。其实在我准备考研的时候，这个公司就面临不太好的形势了。我们商城的模式一直是自营和招商两部分。自营就是卖索尼、三星的牌子，招商就是卖别的杂牌。但到了2005年，MP3、移动存储器等数码产品一下子就冒出几百个牌子，所以到后来，招商和自营两个通路打起架来了，最后我们砍掉了自营，但这一招事实证明错了，因为招商越来越不好做了，商家的渠道越来越多了。

　　被爱国者收购之后，郭总也走了。这个时候就需要一个老大来带领原有的队伍继续向前走。他们本来是想找王树彤的，当时王总刚从卓越出来，年薪至少上百万，而且据说她还向冯军提出集团应该向搜易得加大资金投入。最后双方没谈妥，冯军就让他的副总侯讯找到了我。侯讯是我的丹东老乡，跟我说冯军想跟你聊聊。那天是在冯军办公室，从晚上9点多一直聊到转天6点多。

　　他想让我回来做总经理，全盘接手搜易得。说实话，我当时真的挺兴奋的，25岁就能管100多人的公司，自己一下子就飘起来了。冯军让我谈谈对搜易得的看法，我就跟他讲了一些最新的美国电商模式，其实他也听不懂，当时他对互联网也没啥感觉，就是想找杆枪打一下，没准还能打出一个窟窿。

　　但我不是为钱，我是真的想让搜易得扭亏为盈，所以冯军最后问我想要多少月薪，我随口说出“不低于1万2就行”，后来我才知道王树彤的那个插曲。但冯军对我的“报价”没任何表情，我觉得他就是想找一个年轻人冲一冲，如果我说月薪5万，他肯定觉得我不靠谱，也就不会接受我。这点我心里还是有数的。

　　冯军给我的感觉是一个很强势的人，谈了一夜，最后他提出一个条件，让我自己出钱购买公司5%的股份。当时搜易得的注册资金是100万，5%就是5万块钱。我就找我哥哥借了5万，很便宜地拿到了搜易得5%的股份。

　　那时我觉得之前老板犯了很多错误，有些错误是不应该犯的，而自己“操盘”之后，有种“无所不能”的感觉，超级自信，认为那是我平生以来的“顶峰”。所以我在清华办理了休学，义无反顾地回到了搜易得。

　　新官上任三把火，我的第一把火就是裁人，关掉分公司。当时公司账上有两三百万现金，冯军又追加了几百万，加在一块有五六百万。但公司当时120多号人，四个分公司，而且比我待遇高的中层有的是，这点现金光发工资也就几个月。所以我必须削减成本，目标是裁掉七八十人，留下三四十号人就够了。

　　裁人面临两个问题：首先大部分都是老同事，裁人简直就是“杀熟”；其次是补偿问题，如果要补偿，那几百万现金估计都得搁进去。但我已经High起来了，管不了这么多了，就挨个找员工谈话，我说补偿是不可能了，咱们这种小公司补偿不起，但是如果谁想去爱国者，可以就地转岗，如果谁去创业，我可以免费给他做技术顾问。

　　大伙都不是傻子，谁信啊。本来在搜易得是中层，到爱国者从底层开始做起，没人愿意去。最后有人谈着谈着直接就用水杯向我身上泼水。得罪了不少人，但我依然推进裁人，到最后搜易得就剩下40多人。当时我真不怕得罪人，心想谁出去骂我、诋毁我都无所谓，因为我也不是什么腕儿，外面没人知道我是谁，也就不存在名声好坏的担忧。所以我不怕别人对我说三道四。

　　第一个月我把分公司全关了，人也裁完了，但从第二个月开始，我感受到了压力。说实话，留下的员工大部分都和我关系还不错，以前都可以称兄道弟，工作能力也都还不错。但是现在我的身份变了，不是部门主管，而是整个公司的老大。但是，有些同事这个弯儿还没转过来，比如有人会私下跟我说另一个同事的坏话，什么他不行，树斌你把他的活儿交给我负责吧。但哪项工作油水多，我心里很清楚。所以这就把工作关系变成了兄弟情谊，让我很难受。

　　最难受的是对商业模式的调整。之前的商城模式说白了就是收月租，每月收入是固定的，我提出改变这种模式，采用当时美国刚刚兴起的按点击付费模式，对商家来说，效果好就多付点儿，效果不好就少付点儿。

　　但实际上最后收的钱也不比以前多。后来我理解了，就是不管你怎么卖，你的钱一定是商户卖了多少东西、有多少利润分一点儿给你，对吧？但如果他已经不在你这里卖东西了，不管你变什么样的收费模式，他都不愿意再付钱给你了。所以不是改收费模式的问题，是你的商户已经不信任你了，这时你要想把用户挽救回来就极其难了。

　　到第四个月的时候，我就开始找冯军，但他太强势，基本不给我时间聊。那段时间我特别无助，每天早上上班，熬到中午自己就去人大的校园找张椅子躺下来，什么也不想，直到公司有人打电话找我才回去。每天只有这个时候，我的心情才能好一些。

　　又这样熬了两三个月，有一天冯军开大会，向集团的中高层推荐一本叫做《22条商规》的书。我没事儿就翻那本书，发现书里面有一套法则叫失败法则，说失败是可以预料的，也是可以承受的。我想是，自己的这个失败是可以预料的，也是可以承受的嘛。后来就下定决心了。就去找侯讯，我说我要辞职，我真的坚持不下去了，我看不到希望了，也没有任何的办法可以尝试了。侯讯说你等一等，你要走我得找人。

　　说实话，他们挺平静的，也看出来当时我也没有能力把这家公司做好，可能就是等我，或者说他们也没有找到合适的人而已。2006年的8月初，我正式办完了辞职手续。

　　在此之前，我觉得自己特别能干，出来后我才觉得其实自己只是擅长干一些和产品方面相关的东西，对于一个25岁的年轻人来说，公司管理方面差的不是一星半点，各方面的阅历都不够，但是给我的收获就是，我真的对公司为什么失败有了更深刻的认识，之前我还认为老板干不好就是老板不努力的结果，但实际上我发现不是老板一句话所有的事儿就都能办好的，不是老板想使劲这个事儿就一定能干好，你需要协调的事儿太多了。

　　知道自己是谁

　　其实在搜易得最后一个月的时候，我就开始琢磨什么东西在网上卖还有机会。当时卖书、卖衣服、卖数码的基本都有了，我就在网上搜，还跑到国外网站上去看，一天发现了Zappos，下载了很多资料，反复看，就觉得卖鞋这个事挺靠谱的。

　　但我那时还没有创业的想法，辞职之后先在家里待了将近半年。没事就自己做网站玩。我比较喜欢听音乐，特别是舒缓的那种风格。当时听歌一般都上百度去下载，但百度的歌曲有个问题，基本都是口水歌或者节奏比较快的，属于大众口味，对于我这样的小众需求肯定不能满足。

　　我那时喜欢的歌都是推荐给朋友或者找朋友推荐给我，我就发现找跟你品位相同的人，让他给你推荐歌曲，这个事情效率最高。但是问题在于，给我推荐几首之后，他可能就没什么东西了。其实每一个人自己知道的歌曲都特别少，我后来发现其实每个人都有这样的困惑，你不知道听什么，但是你又觉得找歌太麻烦，后来我就做了一个网站，让大家来分享歌曲，你找到兴趣跟你相同的人，他们听什么你可以订阅，这样的话每个人都推荐的话，那岂不是就变成一个自发的东西了，最后发现这个模式还真的可以。

　　当时这个网站最好的一个推荐人，推荐的歌被听过上亿次，其实他只推荐了三四百首歌曲。这个推荐人特别牛，而且我们还出了好多在互联网上特别牛的一堆，这些人在互联网上都特别有名，他推荐的歌曲就代表了整个行业，就是大家品位的方向。

　　2007年4月份，在一个朋友的公司帮忙的时候我认识了现在的创业搭档鲁明。当时大家一块开总裁办会议，我旁边坐着一个年纪比我都大的人，他一边讨论问题，一边浏览英文网页查资料。我就觉得挺有意思的，后来才知道，鲁总一直是做传统建材生意的，但英文很好。

　　就这样，一来二去，我们熟悉了，后来我就把之前搜集的Zappos给他看，看完之后我俩一拍即合，共同筹集了80万，好乐买就算开张了。一开始其实就是炒货：有人下单，我们就派人开着一辆二手夏利去一些品牌鞋店拿货。这主要得益于鲁总是做传统生意出身，在服装行业有不少人脉资源，都给他面子。

　　后来淘宝商城筹备招商大会，给出的条件非常苛刻，我们肯定不够格，其他同行也不够格。我们就考虑去还是不去，最后鲁总说还是要去一下，他说如果都不够格，那就需要矬子里拔将军，不可能没有卖鞋的商家的。后来他去了，这事还真谈成了，最初就我们一家卖鞋。

　　通过搜易得的那段经历，我总结出的教训就是自己能干什么、不能干什么。比如技术、产品，是我的擅长，那我在好乐买就专注于与此相关的事情；与供应商的关系、去和服装品牌谈判，这是鲁总的优势，我做不了。你想想，一个30岁上下的小伙子，去和那些传统行业的老江湖谈判，人家怎么可能信任你？所以我就把和技术、产品相关的事情做好就可以了。

　　那个音乐网站去年我卖了，价格大约是1000万元人民币，现在想还是有点便宜了，但我实在没时间，这几年就我一个人把它当做业余爱好来运营，不可能再做下去。而且音乐网站也涉及到版权问题，如果出事将来会比较麻烦。我在搜易得带过一个徒弟，后来他去了国家气象局，前两年被我忽悠离职了，我叫他写程序、做网站，现在弄了一个图片分享网站，光靠广告收入现在就盈利了，也有人想买，但我俩不准备卖，让他先做着。这也算是我的一个天使投资项目吧。