玛萨玛索CEO孙弘微访谈：差异化发展是电商趋势

 新浪科技讯 北京时间9月21日消息，国内高端网购男装品牌玛萨玛索CEO孙弘(微博)和ShopEx CEO李钟伟(微博)今天下午做客新浪微访谈，与网友们一起探讨了电商差异化发展。玛萨玛索在高端服装领域用两年时间实现了销售额从0到1.6亿的突破。

　　以下为为访谈实录：

　　提问：孙总，刚在派代服饰电商专题会上听过您精彩的演讲，很佩服。我的问题是，在假货水货充斥的电商界，高端品牌如何站住脚？

　　孙弘：你好，要建立自己的品牌，要提升自己产品的性价比，并坚持好的顾客体验，在目前质低价低的竞争中才有自己的立足之地！

　　提问：请问您对微博营销有什么看法？

　　孙弘：还没有形成理论，需要摸索运营

　　提问：电商的微博营销一直没有一种很好的方式，特别是知名度还不是很高的电商来说，粉丝与讨论度都相对弱一些，想问您认为微博营销的发展怎么样？有一些什么好的方式可以改进目前这类尴尬的状态呢？

　　李钟伟：1、大家都还在摸索，还没有特别理论总结。2、建议关注有效用户而不是单纯的粉丝数量。3、我们推出了微商这个产品系列，提供了一些这方面的办法。

　　孙弘：关注有效用户会让业务更加聚焦。

　　提问：现在成为网店平台的重要提供者，ecshop和shopex尽在掌握，两个平台下步的发展是什么，除了提供平台，商派会做哪些转型呢？

　　李钟伟：我们一直在专注电子商务企业需要的技术、信息系统、互联网服务上。除了大家熟悉的独立网店系统，我们提供的后端作业支持系统、会员及客户服务系统、无线营销平台、sns微购物，都是很不错的东西。比如后端作业系统的“非常发货”模块，和淘宝的聚划算对接，峰值28000张订单可以通过多流程作业快速处理。

　　提问：随着电子商务的快速发展，电商和物流的相互跨界动作频频，做物流的搞电商，做电商的跑去搞物流。我觉得电商和物流企业恶性争食，结果只会大家都不得利。未来专业化应该是电商和物流企业的未来发展方向，不知@ShopEx李钟伟怎么看？

　　李钟伟：道理来说是应该走社会化分工的模式，不过目前社会化分工的服务商环节还比较弱，专业度需要提升。我觉得谈不上竞争，除了少数几家，我知道的部分切入物流仓配的电子商务公司，都是用来提升自己的客户服务能力的，让自己可以跑的更快。

　　提问：ShopEx是国内80%电子商务年营业额过亿企业的共同选择，拥有70%的市场占有率，请问李总，公司是如何针对不同电商企业需求，做到软件差异化的？ 底层的软件平台应该是一样的吧？

　　李钟伟：基础的底层技术，安全、效能这些都是一体的，但在上面，垂直不同的行业和规模，有不同的应用app，大家可以加载，也可以卸载，包括在授权以后进行自定义。

　　提问：李总你好！我们葡萄公社网站是刚刚上线的以内容发布为主的网站，宗旨是为葡萄酒爱好者提供交流的平台。据说内容网站的经营都很难，是不是将来都要走电商之路？我们也推出“发布内容送葡萄酒”这样的推广活动，但效果待检验。关于内容网站如何营销推广？愿聆听高见！

　　李钟伟：就我知道的，国内葡萄酒市场还比较早，但起来的很快，我猜想其中一定有机会，但天下没有不难的生意。你的受众的关注可能应该是你的关注。豆瓣(微博)和铁血走的道路不同，目前也都还不错。最关键的还是你擅长的，和你的那些受众之间需要结合紧密，别人的道路可以学习，不一定模仿。

　　提问：玛萨玛索在自己的电商差异化发展中，对设计、制造、系统搭建、运营、仓储物流等是如何规划的？哪些是作为自己的核心竞争力自己打理？哪些又是外包给第三方服务机构？为什么这样考虑？这是不是玛萨玛索从2008到2010年从0到1.6亿的秘诀？

　　孙弘：玛萨玛索从成立之处就明确设计、制造、运营、是自己做，系统搭建、仓储物流采取外包的策略。ShopEx也是我们的合作伙伴之一。随着规模的发展，系统搭建、仓储物流收回自己运营以增强核心竞争力。企业竞争一定是要一步一步的来，业务聚焦非常重要，但是也要前瞻未来的竞争力，这也是我们务实发展之道。

　　提问：国内年营业额过亿企业中有80%都选择了ShopEx作为合作伙伴，玛萨玛索也是其中之一。请李总从旁观者的角度谈一下玛萨玛索成功的原因。还有，市场上还可能出现更多象玛萨玛索这样的企业吗？

　　李钟伟：做企业最重要的是需要理解谁是自己的客户，自己准备给客户提供哪些价值。玛莎在起步的时候就明白这点，在产品和用户定位上非常准确。我相信未来会有很多这样的企业的。成功者是拥有市场和消费者心智理解的人，而不是产业分析的专家。

　　提问：2008年玛萨玛索成立的时候，应该有很多道路可以选择，那么当初为什么选择走高端路线这条电商差异化发展道路？

　　孙弘：我们认为消费者会购买高性价比的产品，而当时的互联网服装，大多是地质低价，所以我们才切入了这个市场。

　　提问：你觉得现在的中小企业选择电子商务外包，只做核心产品设计，是否是最好的选择呢？

　　孙弘：起初的发展可以这样，快速上线，快速运营，找到自己的盈利模式，但是成规模以后，还是需要有一些是企业自己掌控的运营。毕竟运营也是电商的核心性竞争力之一。

　　提问：问一下大家比较关心的问题，您的这个高端男装差异化的定位非常值得佩服及学习，做细分市场。但是有了这个定位后，你们开始是如何找到你们的细分用户群的呢，采用了哪些手段、方法及策略，不知道方不方便透露！初期的营销策略及执行是如何做的？

　　孙弘：你好，我们是先看到了有这样的定位用户群，才开始运作品牌的。其实互联网的人群也是一个有生活在线下的消费者构成，只是渠道的不同而已，他们会追求快捷，便利以及高的性价比，但是大多数的互联网品牌事宜地质低价来出现的。所以我们就以高的性价比出现，满足这部门消费者的品质需求。

　　提问：如何看待最近比较火的微电商，淘宝、京东等都加入微博电商，微电商能否发展成新的主流电商模式？

　　李钟伟：任何离消费者近、离消费需求决策近的渠道，都会被电子商务企业很快的采用。

　　提问：您认为在以后很久也很难搬在电子商务的是那些行业。

　　李钟伟：抱歉 ，我以为所有的行业都会进入电子商务，只是形态不同。电子商务不会只有大家现在看到的在线购物这一个模式，我们也没有只提供网店这一个产品和服务给大家。

　　提问：目前电子商务企业面临的尴尬处境是：①获取用户的成本高；激烈竞争提供了过多同质化的产品，在低毛利率下仍难以留住用户；②持续投入广告维持现有用户和吸引新用户，导致更高的获取用户成本。——请问，前景如此，电商如何过冬？

　　孙弘：1、坚持你产品的性价比在行业中是最高的，2、关注有效消费者的真正需求，3、建立和培养自己的品牌，4、企业精细化和效率化运营。

　　提问：无论哪种差异化发展策略，都要做到这种差异化发展的行业内第一，孙总，您觉的玛萨玛索在哪些方面已经做到了第一？

　　孙弘：企业是一个综合性发展的事情，某种差异化的第一比一定代表企业一定会取得行业第一。

　　提问：孙总，我知道您一开始就打算走高端的电商道路，而当时电商的现状是低端占领主导地位，您是怎么样在这样的低端大环境下脱颖而出？。。万事开头最难，您在最初起步的时候遇到过哪些记忆特深刻的问题？当时又是如何过来的？

　　孙弘：我们第一个广告是在网易投放的 价格售价1180 的风衣，当时环境是竞争对手们没有超过卖价100的广告，压力很大！但是当时坚持，如果连这个价格都无法接受的消费者，一定不是我想要的消费者！多来对我无益。不过结果还是很好，ROI不错。