国美网上商城韩德鹏：已独立实现盈利

明年扩招至6000人

主持人：您觉得国美网上商城有哪一点是特别吸引人才的?

韩德鹏：平台。特别是吸引刚刚要毕业、跨到这个行业里面来的人。在行业上怎么选，有很多种书上都告诉大家应该怎么选行业。我个人觉得，首先选行业要选平台，你只有选了一个好的平台才能有一个好的发展。国美电子商务，我不能说一路做得最好，但是从平台来讲，这个平台已经是最大的平台，在这个平台里面的空间会非常大。从我们平台发展的角度来讲，我今年是1000多人，明年要到6000多人，意味着今年这1000多人都是主要管理干部。后年可能又不一样了。我们希望培养自己的员工随着企业的发展一块成长。空军跳伞式的部队可以有，但是不是我们主要的组成部分。

主持人：平台很重要，给的薪水高不高也是非常重要的。公司的发展，公司未来能不能上市，在这两方面，您跟大家有过交流吗?

韩德鹏：新员工我都见，主要的人员我也都会见。新员工的见面会我也会见。我说的都很少。我只跟大家说，第一，大家选对了平台。第二，大家选对了空间。你在这个企业空间里面一年就可以干到经理级了。现在这个企业是一个全新的平台，大家都在磨合。在这个磨合过程中。随着企业从几个人发展到现在，你会看到企业的变化。这个人员的价值远远超过你在某一个岗位上、某一个平台上做的。第三，这个企业平台的空间特别大。不要说企业发展的空间，职务的空间发展也特别大。我个人在用人上还是很开放的。

主持人：有没有一些例子，某一个员工进来以后，短短的时间业绩特别好?

韩德鹏：我们去年，我们刚刚从大学毕业的人员到我们这里来，今年已经干到经理了。他这个人本身能力也没有问题，如果外面来一个经理，外面人的薪资水平和他的薪资水平相同。如果我认可外来经理的人员，我给他一万或者一万五，他也能干，我为什么不给内部的人呢?在业务上我觉得我对员工看得更重一些。我觉得这部分员工是我最大的财富。什么叫成本?人员稳定、人员梯队建设是最大的成本。新进入的人员要做很多的培训、融入，他的薪资发生变化，这些都是成本。

主持人：你们现在的薪资水平在电商行业里面能排到最高等吗?

韩德鹏：不低于行业正常水平。

网站将进行两次改版

主持人：国美网上商城我们看到要招这么多人、拓展的规模也非常大。未来是不是也有独立分拆出去上市的可能性呢?

韩德鹏：从规划上讲，我们还是在财务上面做了一些规划，这个还是需要董事会、集团来做决定的。现在想找我们投资的人，或者找到我想给我投资的人还是非常多。我们只有一个口径，就是现在我们还是不需要的。看我们发展后期，如果有需要的话，我们还会做一些交流。

主持人：你能不能给我们讲一下，到今年底的时候，大概我们能看到的国美网上商城会发展到一个什么样的程度呢?

韩德鹏：我的性格相对比较保守。到年底我个人的期望是希望我们的网上商城能够在年底口碑效果达到很好的传播。同时，我们的基础架构、网站产品的基础架构处于行业上游水平。同时，在基础架构方面我们要把明年上半年所有的事情要做完。比如说今年架构搭完了，明年我们网站的变化会非常大。我们现在已经把明年的规划做完了。今年主要还是做一些相对基础的事情：第一，希望我们在网上的口碑传播效应能够达到一个相对高的位置。第二，我们希望网站的体验也做到中等偏上的水平。我们现在已经在做第二期的改版了。可能一两个月以后就到我们，变化非常大，完全突破现在的风格。

主持人：目前，国美网上商城面临的同质化B2C很多，包括现在一些平台特别多，包括京东、当当、卓越，苏宁易购等，您觉得国美网上商城跟他们相比，你们的优势在哪里?

韩德鹏：我个人觉得两点：第一，在这个行业里面，我个人认为我们比他们懂产品，在用户体验方面，我这个团队非常懂产品，只不过现在刚刚改版，大家没有体验出来。在今年年底及名年上半年，国美网上商城都会有变化，通过这两次大的变化用户会看到我们对产品的理解、对用户体验的理解。

主持人：有这样一个问题，几乎所有做电商网店的人都会说底层架构的搭建、后期的磨合，没有两三年是不能做得特别好的，你们现在才做了半年多的时间，为什么说自己做得特别好?

韩德鹏：我们在今年下半年已经把明年的事情筹建完了。我们下半年年底这一次改版，在今年一月份就开始做完了。如果说两三年，时间也不算很长，也不算很短。基本上大家要做很多的优化，要做两三年才能体验出来。我们从今年年初一直在做这件事情，只不过确实有一些东西确实需要时间的。

主持人：另外的优势呢?

韩德鹏：国美的体系和网络是有事。虽然大家可能觉得过没网上商城跟一些同行业的网站水平相当，但真正的落地网络在行业中，我们是最大的。我们基本上在地级市都落地了。在网络发展上我们还是把最基础的事情做在最前面。

主持人：地方的站点、物流的成本都省去了?

韩德鹏：我没有想省成本，这个成本主要是做用户体验，他们并不一定完全负责成本管理和运营，他们只注意用户的指标。谈3C业价格战

主持人：之前我们听到有一种声音，电商行业的价格战是不是一直要延续到很久?您是怎么看价格战?您觉得是不是一定要通过价格战?

韩德鹏：可能这个大家比较敏感，我不太关心所谓的价格战也。我先澄清几个观点。第一，大家说打了不好，一个是伤了行业而且是虚的，但是我认为价格战是一个简单的竞争手段，也是必须的一个过程，你打得起就打，打不起就败下来。不能把价格提起来再打价格战。第二，打价格战后这个商品必须要让用户买得着。第三，我认为这种价格战不是一个短期行为。如果几天价格落下来。我觉得这叫促销。就国美网上商城而言，我一直在表达两个观点：第一，价格战没有问题，该打，这是行业竞争的必然手段;第二，国美没有在打价格战。平均的低价才叫价格战。如果你日常价格很高，突然拉下来，这不叫价格战，这叫促销活动。真正的价格战是长期维持在一个低价格的水平上。而且这个价格一定是大的品牌、价格也要低下来。不是说我打了某一个三线品牌手机，或者三线品牌冰箱，价格落下来了，打五折，没有意义，而是需要索尼、夏普这些高端品牌价格都降下来。真正的价格战是一直维持低价，而且大宗商品价格要下来。

主持人：你们的商品价格是最低的吗?

韩德鹏：我们的标准是小于、不高于(其他网站价格)，绝大部分是低的。大家比一比，看一看，在某一个价格段内你能不能买得着，这是核心问题。大的品牌价格是不是能够下得来，你想买的商品能买得着，而且一线品牌都下来了，这才是真正的价格低。

主持人：总体的低价会引发一个问题，你的毛利率很低，你们现在的整体毛利率是多少?

韩德鹏：毛利率低就看规模。首先你必须要盈利，你没有盈利，三年以后这个企业没有了。因为那么多品牌的手机都没有了。价格都很低。独立实现盈利

主持人：你们现在有盈利吗?

韩德鹏：有。现在牟利还好。

主持人：即使在不断扩招的情况下还是盈利的吗?

韩德鹏：独立来看，我是并在上市公司里面，压力还是比较大。如果没有这个压力，我们将来还会更牟利一些。一年一千多亿的采购盘子，这不是一个想象中的概念。

主持人：可能你们拿的总体价格会低很多?

韩德鹏：对。这是一个平均价格的问题。这是很现实的一个问题。

主持人：你们网上的价格会比店面的低多少?

韩德鹏：这个数据我确实没有比较过。我的价格策略是根据网上来做的。我在网上不高于别人，只能低，不能高，但是总体原则，我个人的保守口径是说不高于，但是我们内部的考核全是低的(低于其他网站价格)，必须是低的。当然如果有可能店面卖得比我们还高，或者卖得比我们还低，那对不起，这跟我的行业不一样。我本身是一个自主盈亏的创业团队。

主持人：我们现在看到，不管是京东还是当当，可能都出过一些问题。比如有的用户买到一个电脑，发现里面居然有艳照，大家就在质疑是不是二手翻新机器，现在你们是怎么杜绝这个问题的?

韩德鹏：这个问题为什么线下没有出现呢?我认为还是和行业的规范有关系。第一，国美现在的内部管理是一个什么样的状况呢?从商品入库就是条码管理，直接和用户的ID绑定。第二，我认为其他的网站大家也都在做整合方面的事情，大家不是有意识的做这个事情，唯一出问题的可能供货渠道了。加入一个商品有30个供货商，你怎么可能辨别每一个供货商的渠道会不会有问题呢、且会不会出现水货呢?你提到的电脑还只是有人用过，有人用过还好管理。网站也不是故意的在里面掺杂了一点货。在这里面主要的问题还是要把供货渠道管理到位，内部管理也要到位，用渠道管理、盘点管理，我们盘点管理都是按照序列号管理的，必须要把50个商品的序列号匹配出来。我们现在商品的供货商基本都是国代或者厂家。现在为什么会出现这种情况?因为一些网站临时采购量特别大，缺货了的时候只能紧急找一家供应商进货，网站管理者不是有意在进翻新货，而是管理难度确实很大。国美的供货渠道比较稳定，都是主流的供应商。

电商深刻影响3C渠道

主持人：我这边有一个家电行业的问题。大家都在说电子商务对3C行业、其他行业都有很大的影响。包括对他们的渠道也有很多的影响。从前几年开始影响和变革都已经在产生了。作为一个资深人士，您觉得这些厂商的渠道有一些什么样的变化?他们对电子商务的支持和扶植的力度有多大?

韩德鹏：我上周刚刚跟一个厂家的全国销售总经理一块吃饭在聊这个问题。现在整个供应链的管理确实要重新适应电子商务的理念。电子商务链够短，而线下的供应链则基本上是保姆式的，供应商从研发、生产、售后服务过程全都包了。现在大家都还是处于一种相对观望。传统家电厂商的情况分三类：第一类，极少数的品牌成立电子商务部或者电子商务中心，时间差不多在一年左右;第二类，部分公司今年刚刚成立电子商务部门，但太慢还不知道怎么干，只有先走、先干着、做着对接、了解着行情。第三类是公司老板还在探讨电子商务应该怎么做，因为他们确实不太熟悉。你提的问题在行业上也很敏感，大家慢慢感觉到电子商务对他们有影响了。因为消费者的消费习惯变化是非常大的，而且线上和线下是分不开的。线上做的第一品牌到线上做一定会有一个反哺的影响，线上品牌到线下也会是一个反哺的过程。大家会明显感觉到这是一个变化。是不是线上价格一定要比线下低?会不会打乱线下的价格体系?大家反应还是比较快的。　　我觉得这个事情会出现很快的变化，而且后期不知道会发生在哪个品牌身上，会发生一个故事性的变化，线上做得不好，反而会影响他线下的发展。对各个供应链来讲，线上也是一个抢占时机的过程，传统厂商一定要重视这个环境。我认为现在大家都重视这个事情了，现在只是大家的决心够不够的问题。

主持人：现在网络商城都做了有一些年了，竞争格局也比较稳定了，现在再来抢占时机是不是已经太迟?

韩德鹏：没有，我认为这个行业刚刚开始，没有哪家做到了行业第一、行业最大，这个行业发展很快，大家发展的差距也就是在一两年的水平上。但是对供应链来讲，它的毕竟体系非常大，传统厂商从反应到下定决心，再到投入真的是一个过程。线下卖得好的品牌到线上不一定卖得最好，而且线上可能是一个重新排序的过程。一定会发生这些变化。

谨慎进驻开放平台

主持人：最近的电子商务有一些比较有趣的变化，大家都在做平台。前两天在淘宝商城，说我宣布开放了，很多B2C可以接进来了。腾讯也在做开放。综合类的B2C都推出了各自的开放平台，您对这种开放平台是怎么看的?你们会加入吗?

韩德鹏：你说的这几家我都接触过。淘宝的我们都在一起开过会，都接触过。我个人持一种开放的态度，我没有觉得有什么是不能做的，都能做，只是多开一个店的问题。但是关键是要保持好的服务，你不能刻意追求一些面上或者花的事情了，包括一些无线频道或者客户端的很多东西，我觉得能够合作的，敞开大门合作，这本身就是开放的，也不能说一家能把所有事情做完。这些事情没有什么能做或者不能做。第一，大家要把自身的东西做好，才能做其他的。包括现在我们要做其他品类，你的品类发展规划什么样的。我说都能做，我都在做规划，但是是不是能把当前要做的事情做好才最关键。

主持人：所以您还是比较谨慎?

韩德鹏：我觉得要做就要做明白，要不然就别做。

主持人：现在很多人说电商的冬天来了，甚至有一些电商的公司要裁员了。您觉得冬天里行业会进行洗牌吗?

韩德鹏：我觉得大家是把电商行业过高的估计了，不存在这个问题。所谓的冬天只能说企业在建设过程中或者企业在发展过程中缺少战略，造成以盈利为目的而不以发展为目的，拼命的在做一些投资方面的事情，最终出现种问题。我们做的事情就是零售。需要把顾客体验做好，把最好的商品展现出来，把我的采购能力提高。从我们的角度来讲，做惯了零售的人，大家转到电子商务，会觉得电子商务是另外一个行业。我还真没有这个感觉。大家说冬天也好，不是冬天也好，我觉得还是概念性的东西居多，或者是因为互联网上的概念或者泡沫太多，大家过于炒作一些事情了。我相信，只要踏踏实实的做好事情，网站的销售、规模、消费者会很快地积累起来的，没有问题的。就怕你不踏踏实实做，天天炒概念，今天做产品明天做平台，后天又做其他品类，不定期的往这里面放这个概念。我觉得这不是一个行业的冬天，而是一个企业自己的冬天。

主持人：谢谢韩总。