外贸电商想赚钱得出新招

 深圳商报见习记者 余璐

    传统出口愈来愈难做，国内团购网也在不断烧钱难以为继而外贸电子商务却新辟一条创富之路，逆市而动“闷声发大财”。仅仅深圳一地，短短几年内就涌现出千余家外贸Ｂ2Ｃ，为这个新兴行业带来新血的同时也带来了变数。

    一个月前，“竹叶三”从深圳某外贸Ｂ2Ｃ公司辞职，随即注册了一家名为世纪易方的网络公司，每天“游走”于eＢay和自己的外贸Ｂ2Ｃ网站，做起了外贸电子商务。

    在如今团购网站纷纷死掉、内贸电商圈地烧钱的背景下，有人说外贸电子商务是目前唯一赚钱的电商。由于这个行业非常低调，“闷声发大财”大多数外贸电商从来不在国内媒体上做宣传，有些网站甚至屏蔽了国内ＩＰ和中文浏览器的访问。所以国内熟知这一行的人并不多。据了解，越来越多的人正争先恐后地进入这个低门槛的行业。仅仅深圳一地，短短几年内就涌现出千余家外贸Ｂ2Ｃ，再加上ebya上的Ｂ2Ｃ商家，正形成一股新生力量。

    金融危机引发井喷式行情

    “竹叶三”辞职后注册了自己的公司，当起了soho一族。

    每天早上9时起床，回复外国人的邮件，整理一天的订单。下午拿着订单去华强北相熟的供货商处采购货品，通过香港邮政小包将货品寄到远在大洋彼岸的客户处。晚上整理并上传货品资料到eＢay和自己的外贸Ｂ2Ｃ网站上，等候新的一轮订单。跟内贸电商需要随时候机与客户进行沟通这点不同，外国人习惯了邮件沟通，“所以只需要在24小时内回复邮件即可，并不一定要跟着‘美国时间’跑。”

    相较于“菜鸟”“竹叶三”，周远浩资格老得多。国人最早涉猎外贸Ｂ2Ｃ，可追溯到七八年前eＢay上出现的一些小额跨境贸易——手工艺品、鼻烟壶、字画等，都曾红火过一阵。具有中国特色的商品，当时赢得了老外的追捧。周远浩就是最早在eＢay上做生意的中国“开荒者”之一。据其称，当时竞争者特别少，外国人的生意也格外好做。“特别是圣诞节前后，货品几乎是上架一个，被拍光一个。”

    2008年全球世界经济危机沉重打击了出口贸易，外贸Ｂ2Ｃ却借机“逆市而行”。“中国制造”价格低廉，网上贸易又绕过传统贸易的中间环节削减了成本，这使得外贸Ｂ2Ｃ出现了井喷式的发展。2009年，eＢay中国平台上的交易额比2008年翻了一番，暴增至8亿美元。敦煌网上的交易额以每月20%的速度增长，2009年的总额达到了3亿美元。

    “那简直是一个黄金时期。”周远浩感叹，他就是在那时做到生意的顶峰，每月都有千余个订单，利润最少也高达100%。“羡煞了周围一批做内贸的朋友。”

    “山寨”“拼价”恶化环境

    伴随着井喷式的发展，“山寨”开始困扰着外贸电商这个行业。

    几乎所有的eＢay中国外贸商家和自有网站的外贸Ｂ2Ｃ，都绕不过“山寨”产品，深圳的山寨3Ｃ、广州的山寨包包、福建莆田的山寨鞋子……在很长一段时间里，这些都是外贸Ｂ2Ｃ的主要货源。有业内人士说，这个行业低调，是因为“不怎么见得光”。然而，国际上对仿品和假货的抵制越来越严厉，来自外国政府的限制和消费者的抵制让他们陷入了被“全面封杀”的局面。

    除了“山寨”，成本增加也成了道难解的题。做Ｂ2Ｃ，搜索引擎的排名前后相当重要。近年来，Ｇoogle的关键字优化搜索价格越来越贵，外国人支付习惯使用的paypal，每笔交易也要产生4%左右的交易费，这在利润压缩的背景下是笔不小的数目。人民币升值，也直接带来了产品成本的增加。

    而同行拼价，更进一步恶化营商环境。一件婚纱，过去成本300元人民币，以300美元卖给美国人；现在成本800元人民币，却以200美元卖出去。这种恶性竞争挤压了行业的生存空间。

    再有就是来自人才缺乏的压力。深圳外贸电商总在喊缺人。“竹叶三”新开张最苦恼的事情之一就是缺人，他告诉记者，连个客服主管都不好招。

    海外贸易联合会创始人刘智勇近日接受记者采访时说，“全球经济危机、人民币汇率、国内外贸下降、人力成本、传统渠道软化等等，这些都是外贸市场环境恶化的表现。”

    质量与市场细分是王道

    从中国外贸电商出现以来，“低价”就是它的标签，“价格战”就是常见的竞争方式。在经历被“封杀”后，深圳外贸电商市场正在谋求“破局”，逐渐向理性市场过渡。

    “仿品已经没有市场了。”一直坚持科技精品路线的一家名为ＣhinaＶasion的深圳外贸电商，近来颇受业内人士的追捧。ＣhinaＶasion建立了自己的“质检服务”系统，对采购的3Ｃ货品进行彻底的质量检查。

    除了开始注重质量，外贸电商也越来越注重产品选择。深圳的外贸电商大多依托于华强北，货源优势是3Ｃ产品，以往一窝蜂地上同一件货品，在外贸电商界是常有的事情。“卖山寨手机、平板电脑的不见得能做得多好，反而是零部件或者小的3Ｃ配件比较赚钱。”刘智勇分析，“如今市场已经非常饱和。日后的发展方向应该是市场细分，建立垂直领域的市场。深圳越来越多的公司也开始意识到这一点。”

    “另外就是区域细分，也就是说集中做某一个国家或地区的市场。比如说，如果哪家公司能把俄罗斯的单个产品市场拿下来，其利润也是非常可观的。”

    “营销的渠道也应该多元化，不能单纯局限于google推广。杭州的一家服装外贸Ｂ2Ｃ，一天7000个包裹，其中50%的流量来自facebook。深圳的Ｄeal Ｅxtreme，一直以来靠的就是具有强大粘性的论坛营销。”刘智勇强调，“不管推广效果如何，社交网站是绝对不能丢弃的。大多深圳外贸电商都已经意识到这些社交网站推广的重要性。”