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苏宁，价格战你该这么打！

[来源：] 2012-08-15 16:13:00　编辑：tangcu糖醋 点击：次

这是一场蓄谋已久的“测试战”，是京

这是一场蓄谋已久的“测试战”，是京东和苏宁对各自的高流量冲击力、物流承受力、制造商供应链、资本关系等能力的全面测试。这仅仅是一场规定时间、规定地点内双方共同发动的战役，而不是你死我活的决胜时刻。最终，各方都将以自己的方式宣布胜利，其最重要的战果是，消费者习惯的决定性转移。吴晓波评京苏之战

商场如战场，借此次京东、苏宁大战，不妨来次电商模拟战，刘强东既已出招，咱就给苏宁也支个招，有兴趣的看官也不妨纸上谈兵一下，如果按在下得这个计策，京东又如何防御为佳。我非京黑苏粉，大家探讨，莫伤和气。

先说说目前我对苏宁应对方式的看法吧：

京东既然以价格为矛向苏宁攻来的话，苏宁同样以价格做盾来应战其实并不是最佳应对。你想，单从电商角度看，京东本来战斗力和经验就比苏宁强，然后又预先做了很多准备谋划了这次的突然袭击。苏宁还傻乎乎的和京东吆喝你要打便打，老子不怕死，然后双方拿个长矛互相捅个血流满地，这种狂战士的打法，实在技术含量太过欠缺。而且我猜，京东输的概率可不高，毕竟京东是以有心算无心，毕竟是做好了准备后才亮出这个杀手锏的。

所以我要是苏宁相关负责人的话，应对方式应该这么做：

媒层面体

1.将自己和京东的形象定位区分开

- -自己装弱势（中国人向来有同情弱者的习惯），把自己描绘成一个电商界的后起之秀，对这个新兴产业满怀憧憬和希望的一个电商新秀，希望能通过与老大哥京东的竞争给网民来带实惠的形象。

- -将京东定位成电商行业的土匪恶霸，自己是因为侵犯了邪恶老大哥京东的利益，京东试图利用自己的恶霸垄断地位，把自己扼杀的襁褓之中。其目的并不是给网民谋福利，只是为了打垮竞争者后垄断这个行业。

2.攻击京东的弱点

- -主攻焦点和曝光应该放在刘强东而不是京东，因为刘强东是一个有具形存在的人，而京东则形象定位太过模糊，自然是前者比较好下手和描绘成一个邪恶的具象存在啦。

- -至于弱点，不用找很多，只要找1-2个点，但这些弱点要有一定知名度的案例，和符合中国人的喜恶标准的。比如可以说刘强东是个不守信用的大话精（比如当年和李国庆大吵大闹的那个不卖图书的事情），是一个为了自己利益而无所谓承诺的人，诸如此类的说话不守信用的事情我想还能找到若干，包括之前店庆一折还不是几折买书那会儿，服务器当了，让很多人没法买到书，后来也没像样补偿的事情都拿出来说，都算在他不守信用的攻击点上。另外还能学周鸿祎攻击小米盈利能力的案例来攻击京东，京东不是老说自己0利润什么嘛，从这点上找“专家”“教授”来讲他这种想IPO的公司不赚钱根本就是胡说八道，不保证连续3年的盈利怎么可能IPO呢，那么这些盈利哪里来的呢，还不是吸了网民的血云云，来暗示其实刘强东自己根本就是一个假仁假义的伪君子。反正就抠这2个点，一直说说说，不要挖掘太多其他的攻击点。

- -攻击要保证持续性（不能程咬金三板斧说完就没了），要有节奏性（要有铺垫，有高潮，有收尾同时要有真是事例举例，最好还有受害人的控诉，不是开玩笑，有受害人是最好的，应该找得到，被刘强东干掉的仇人应该不少）和爆发性（和前面说的节奏一样，高潮部分一定要呈现爆发状态，找水军炒也要炒起来，但爆发要放在中后段，因为前面是素材积累阶段，当爆发后，让感兴趣的用户能在百度上找到足够的料，爆发的形式和渠道要多样，软文，水军，视频，还有网民喜闻乐见的漫画形式什么都要有，渠道要覆盖各种新闻门户、IT业界网站、微博什么）

市场运营层面

1.限制价格战期间活动的深度，但加强广度，降低自己的流血损伤。

几大打架这事，别看现在闹腾的火热，不过以互联网的热点事件来看，也维持不了多少时间。所以，所谓限制深度，就是打价格战的那些商品要限制总销售数量，亏本的就少卖一个少亏一点么，牺牲一点闹腾的最火的这几天的销售额算啦，但可以比如每小时自动补货几个这样的方式，保证持续性的在卖那些价格战的商品。至于加强广度么，就是价格战的商品数量啦，特别要找大量京东的主力销售商品，一个圈子的，这个总知道吧。刘强东你不是说卖的比我便宜么，这些商品在苏宁你都亏本卖，最好32电视999,42的1499这样，明显亏很多，但苏宁按限制深度的方式，控制销售数量，保证一直有在补货就行了，京东作为挑事的发起方，大家肯定盯着京东多一些，而这些打价格战的同样的东西，京东要也用苏宁的这种限深的销售策略，肯定骂京东的更多（毕竟京东用户多么），再找水军骂京东，说在苏宁买到了，京东怎么买不到云云，让京东失却人心。

2.炒一起营销事件，转移大家焦点，来让媒体和用户为自己叫好。

比如参照之前淘宝的那个不小心多发了中奖短信，但也还是给用户送IPAD的案例。找一个京东叫卖的最响商品，苏宁也嚷嚷着在这个商品上给用户实惠，比如那个商品京东卖1000，苏宁号称以799的价格卖，然后在第二天某个时间段限时卖2小时或者多久这样，一定要做足宣传的噱头，让人都会关注这个事以为后续做铺垫。到了具体销售的时间，上架的那个商品实际价格只要79.9，明显输错了一位数，控制个500个的量左右卖给别人后马上修正这个错误（也就40多万的成本，营销层面不算贵）。然后发新闻表示虽然是工作人员失误，但也按这个价格卖用户啊什么的，但记得软文不要公布500的数量（免得京东也用自损的方式卖500个79的，让他不知道数量，他就不敢放量低价卖。同时让水军去炒，你京东1000的东西苏宁就79，你不是说要便宜么，你也卖这个价什么你敢不敢啊，将京东的军。

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