Founder-Market Fit — 就像灰姑娘与她的玻璃鞋

我们聊过，创业初期，最重要的就是达到 Product-Market Fit，也就是做出一个你的目标客户会喜欢，能够为他们创造很多价值，一用就会黏上，而且还会主动的去拉朋友来用的产品。是 Product-Market Fit 而不是 Market-Product Fit 的原因，是因为 Product 是唯一可以更动的变数，而 Market (目标客户) 一旦决定了，就是无法改变的，因为目标客户的喜好，是你无法改变的东西。

因此，在开始尝试 P/M Fit 之前，选定一个好的市场很重要。所谓的好市场，是年产值数百亿以上的“大”市场，或是每年成长 20% 以上的“快”市场。不过产业的规模、成长等数字往往很难取得，但也不是没有方法可以逼近，其中 Bottom-up (由下往上) 与 Top-down (由上往下) 是我们常用来的估算工具。

以“规模”来说，Bottom-up 的方法是先估计目标客户的人数，他们的消费能力，和愿意花在类似产品上的预算，再把这些数字乘出来取的一个概数。Top-down 则是看看你要“破坏”的市场，有多少产值，然后你的产品因为提升了效率 (比较便宜、比较耐用等)，产值将是原市场再打多少折。Bottom-up 与 Top-down 两者估出来的数字，就是这个市场大略的规模。

而要估算“成长”，又更麻烦一点。Bottom-up 的方式是去找你的市场成长是基于什么“产业结构改变”，例如 Smartphone 的普及、人口的老龄化、都市化、特定族群的增加等等，再用这些数字去逼近你自己产业的成长。Top-down 的方式则是用你要破坏的市场的成长，去估算你自己市场的成长。一样，Bottom-up 与 Top-down 中间的范围，就是你的市场成长的速度。

在这个充满着消费者，经济不断成长，产业经常洗牌的世界，只要愿意花时间做功课，你一定会找到很多的“大”市场和“快”市场，或是传统所谓的“商机”。但现实是并不是每一个商机，都是你可以追逐的。这里面有两个因素。首先，几乎每个市场都有很多的 know-how，各种的深浅游戏规则，这些知识跟这世界上任何事情一样，往往需要花一万个小时你才能学会。所以如果是一个你先前完全没有经验的市场，那没有个三、五年，你是很难上手的，因此也很难跟其他对这个市场更有经验的创业者竞争。

而背后更重要的原因是“热情”，如果只是你选了一个商机，却对它没有任何热情，终究你将无法熬过那一万个小时，尤其是艰困的第二年，直到自己变成该领域的达人为止。而这样的商机，其实对你只是海市蜃楼，沙漠里的钻石，甚至是有毒的苹果，应该要放下让其他人去追逐，然后继续去找到另一个你真的有热情，有经验，又大的市场。

创业者就像灰姑娘一样，并不是全世界的玻璃鞋，都合你的脚，而合你的脚的鞋，绝大多数也不是玻璃鞋。所以你必须找到那双真正合脚的水晶鞋，穿上之后才有机会变成公主，得到王子 (目标客户) 的真心宠爱，从此过着幸福快乐的日子。

帮你自己的忙，创业的一开始，选一个真正有 Founder-Market Fit 的好市场吧！

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