周贤府：“捧”着客户过危机

    如何降低企业的运营成本?原本就是中小企业最为关心的问题之一。加之金融危机的影响不断扩大，越来越多的企业受到牵连，纷纷将降低成本视为头等大事来抓，开始尝试缩减各项开支，力求将成本降到最低。其中很重要的一条，就是在原材料上做文章，让自已的材料成本降下来，以期吸引更多客户关注。

    降低成本≠牺牲品质

成本降低了，是否也意味着产品品质的下降呢?中山市东升镇富纺织带厂的销售经理周贤府以纺织带为例，举了个例子：“就纺织带而言，外表看起来好像一样，如果用的材料不一样，价钱也大不相同。比如平面巾吧，就有300D涤纶纱的和150D涤纶纱、胶丝的两种，因为我们的平面巾客户大都是以出口贸易为主，所以我们一般都是选择进口胶丝作原料。”

周贤府在一次给客户送货的过程中，接到了客户递来的一条平面巾，说是另外一家供应平面巾的的厂家送去的样板，同样是用的进口胶丝做原料，价格却比他们更优惠。周贤府接过平面巾仔细看了起来：外表看起来还不错，跟自家生产的平面巾比起来稍有些硬，没有那么柔软。他又用力拉了拉，感到有点吃力，于是心里有了底。

“我到客户车间里找到我们刚送去的平面巾，剪了一条拿到客户的办公室，和那条样板平面巾做了一下对比：用尺各自量出10厘米的长度，再使出最大的力气去拉，结果很快就出来了――我们公司做的平面巾10厘米可以拉到29厘米的宽度，而客户给我看的那条样版平面巾只能拉到22厘米。”

同样的产品、同样的原材料，为何会出现不一样的长度呢?周贤府解释说： “那是因为他们的胶丝含量比我们的少!胶丝含量低，松紧度自然不好。如果将这样的平面巾拿去剪裁，出来的效果自然会大打折扣。”他的解释让客户心服口服，最终选择了与他们继续合作，用客户的话说：“你们的产品贵是贵了点，但贵得值。”如果说降低成本让众多中小企业看得到的眼前利益，那坚持产品的品质则是维护长远利益的根本保证，眼前利益和长远利益孰轻孰重自是一目了然。

危机中的客户管理

随着做业务的时间越来越长，周贤府手里掌握的客户资源自然也是越来越多。一开始他也没有对这些资源做系统的归纳管理，但随着搞错对象的情况时有发生，加上危机中新客户开发难度的增加，使得他开始意识到，现有的这些客户资源必须得好好把握了。

“吸取了之前搞错对象的教训，我把现有的客户资源简单分为了三个等级：A级――就是刚刚有合作过，而且很可能一个月内还有再次合作可能的;B级――三个月内有合作可能的;C级――半年或者更长时间以上才有再次合作可能的。”

这样的分类可能略显简单，但却帮助周贤府尽可能全面地保持了与客户间的良好互动。“对于隶属于A级的客户，我规定自己每隔几天就打一次电话给他。或者是去他的公司探望他，找他聊聊天，时常保持沟通。B级客户则可以定稍长一些的周期，给他打电话时，也最好先问问他之前购置产品目前的使用情况，最好是能让他谈谈对产品的一些看法，做到心中有数。下次有机会合作时，注意到这些问题，合作得会更加顺利!C级客户真正合作的希望可能不大，但有空时也可以给他们去个电话，也许他们以后扩大业务或者有需要时，还会偶然想起你，这样给你报价、合作的几率也会大一些。”

现在金融危机下的客户资源愈显宝贵，周贤府也建议众多中小企业可以采用更加积极主动的沟通方式与客户交流。“哪怕生意做不成，我们和客户也能成为朋友，随时都有可能给你带来意想不到的商机。”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)