张洁莹：让客户 “时尚快跑”

小米稀饭这样分析，实体店和网店的经营方法不一样。对我们来说，实体店完全是辅助网店的。网店的好处是信息快销售快，“春风得意”;不足的是“病去如抽丝”，问题包很难处理，并且会越积累越多，库存的压力甚至会造成公司倒闭。

然而在小米包铺竟然没有不良库存。小米稀饭说，“我们的问题包都是在实体店里处理完的。这个大大帮助我们降低了压货，也帮助我们处理了问题货。这里说的问题包也是要解释一下的，网上购物和实体店购物不一样。网上有些顾客会比较挑剔，比如线头问题对于网上的顾客来说可能就是质量问题，但是这些不影响使用的包，放在实体店里就容易打折卖掉。这样，网上的客人买的是称心，我们在网下卖的是安心，库存和积压以及问题包的的问题都解决了。另外，一般实体店的时尚敏感度会更好，通过实体店，我们可以直接和顾客交流，知道大家的想法和喜欢的是什么类型的包，对于我们在选货的时候也很有帮助。”

小米稀饭总结说，“现在我们的经营方式是：网店卖新货，实体店卖断货的款式以及清仓的款式，也就是所谓的打折店，这样解决库存问题。”

“时尚快跑”引来了国外订单

小米包铺的这种模式，竟然会引起国外的注意，引来了国外的订单。我让小米稀饭简单介绍。

小米稀饭说，“客户是都从网上来的。韩国、新加坡以及马来西亚走货比较多。有个韩国客人，在韩国专做包包的。在网上看见我们的包，加了我的MSN。在网络交流后，了解了我们的情况，来了一趟中国，专门来了我们店。后来， 他和他夫人一起，选了20多个款定做。出货后，由我们发货到韩国。那是第一次和韩国人做生意，比我想象的顺利，也积累了很多经验。知道怎么走物流。”

我听完她的介绍，知道国外客户青睐小米包铺的不只是它的包袋款式和质量，而是这样的包袋的设计生产是在哪里完成的。如果小米店铺只是“中转”，国外客户的青睐就会有限。

采访中间，小米稀饭到银行办了一些事情，回来后又找我，“说起实体店，我又想到个事情。这阵子一直在考虑的一个事情。我现在的实体店主要是折扣店的作用。但是不能把所有的货都放店里，空间不够。最近想专门开个旗舰店，要有上下2层，不一定要街面和市中心，因为这样的话，各方面开销会很大。开旗舰店的目的是想给网上看样而当面交易或者参观小米包铺的客人提供方便。最近一直在找合适的店铺。也许最后也会开在我们写字楼里。”

小米包铺的愿景

我采访对方，一般都会问这个问题：你们公司或者店铺的愿景，或者远景?

小米稀饭说，打算更加专业化。她带着憧憬打来一连串的字，飞快。“今后的打算……就是做自己的品牌，……注册专业的公司，……让每位员工都很自豪的说，……我是在小米包铺工作的。”

我大笑，为她补充一句，“也让每个客户自豪，……我买的是小米的包!哈哈。”

我大笑，是因为我想起耐克的故事：相传，耐克的老板耐特，原来是一个卖皮鞋的推销员，但他坚持只卖名牌皮鞋，宁可亏损不改初衷。时间长了，他的知名度超过了名牌皮鞋的知名度。消费者说，我穿的皮鞋可是耐特卖的皮鞋;生产商说，我们生产的皮鞋可是耐特卖的皮鞋。

这是一个很有趣的例子。里面有几个让人寻味的地方：其一，耐克并不生产品牌产品，但是他必须销售质量好的产品，并且把这样的产品命名为属于自己的一个品牌;其二，他要让消费者知道一个事实，自己卖的产品是质量好的产品，慢慢地，也就让人知道了自己的耐克品牌的产品了;其三，这个产品的品牌越来越知名，以致于生产产品的工厂虽然能够生产高质量的产品，但是不得不反过来以生产耐特销售的皮鞋为荣。品牌，首先是由坚持品牌的人做出来的。它可以是生产者不是销售者，也可以是销售者不是生产者，它甚至可以是策划者，但它首先是坚持者。

小米稀饭的最后短语论证了我的推断：“我们只卖包，只做包包的专卖，而且只做女包专卖，不做其他的，这样能让想买包的顾客一进小米包铺就能找到自己称心的款式。杂物店不是我们的追求，虽然货品多，但是客户也跟着眼花缭乱。我们的定位前面提到过，做适合20-30岁年轻女性的时尚包。”