秦零：不寄样品照样火的“”网商

在很多人看来，化工行业里要是不给客户寄样品，几乎是不可能做成生意的。但东莞市龙秦化工有限公司的秦零却用他的故事告诉我们：不寄样，照样能做成生意，服务好客户!

不寄样 照样成单

因为龙秦化工针对的大都是经销、贸易商之类的中间客户，所以常常被问到像“我都没见过你们的产品，怎么知道合适不合适呢?如果不能用怎么办呢?先给我们来几桶样品试试看销量怎么样吧?”这一类的问题。面对这类问题，通常秦零给出的回答是：“作为中间商而言，如果目标只是处理一两桶货的话，那就没必要做这一行了!”他是这样解释自己的回答的：“无论从哪方面来说，真正的供应商都不可能拿一桶没有任何用处的产品让你去卖。这不仅是在砸你的饭碗，更是在砸供应商的饭碗!就拿上周来说吧，我们就成交了两单新客户，虽说都是试样，但以后的合作机会还是很大的。毕竟是没有打过样的，双方心里都没底嘛!”

秦零说，“做生意就是做人，这话是老话，但我还是喜欢听，也喜欢讲给客户听的。骗，只能骗得了一次，没有谁是傻瓜!做产品也是一样，千万别想着投机取巧，只有脚踏实地的做，才能以质取胜，以价取胜。”他举例说，“公司目前卖的最火的环保光亮金葱浆、环保静电植绒浆、PTF涂料印花增稠剂系列产品，就是这种情况。有时候，客户会比我们更专业、更在行，你只要解释清楚，他会自行鉴别出产品的好坏，选择我们就成了他们的必然选择。”

在网上和客户打交道的过程中，秦零也曾经遇到过之前在采购过程中上过当受过骗的客户，这些客户因为有了之前的经验教训，所以面对龙秦化工“不寄样、款到发货”的“苛刻”条件时，难免会有些微词，秦零这时通常会建议对方先试着订购一桶回去试试，因为一点点小样是试不出什么效果的。“我常对他们说：‘做生意的眼光要放远些。自己的产品自己心里有数，如果不行的话，我是不会向他们强烈推荐的。因为这样做的直接后果就是一次性买卖――我最终是会以失去整块区域市场为代价的。’”

网络营销没有最好 只有最适合

“因为希望扩大市场，让哪怕是离我们最远的消费者也能够买到我们的产品，我们选择了借助网络的帮助来帮我们实现这一目标。”谈到了对网络的运用，就不能不提“网络营销”。如何将自己的产品成功推出去?秦零有他的观点：“如何利用网络推销自己的产品相信是很多新手的困惑，根据自己这些年的经验积累，我认为：并不是那些已经成功的、或是老手的营销方法就一定为你所适用。这就正是为什么平时我们在网上看到常有人抱怨说自己24小时泡论坛、写博客、聊QQ……却没成交一单的原因。”

秦零认为，“在网上营销产品的过程中，总是会先有第一个客户，然后才有第二个客户，继而出现第三个、第四个客户。由于网络营销的局限性和可控制的特点，在实际操作中，我们更需要去坚持原则、坚守诚信。”而不同的行业，其营销方法自然也是各不相同。

秦零举例说：“比如说印花材料行业吧，在本地市场来看的话，那就只能是终端企业来营销，但实际上往往都是本地竞争的非常激烈，而且货款回收的周期比较长，坏帐的比率也非常高;反过来，如果利用网络来营销的话，一是成本会下降很多，不需要太多的业务员来跑业务，只需提高企业的技术支持力度即可;二是货款回收周期缩短了，基本上是现款现货交易的;三则可以利用网络来建立自己的中间商体系，帮助企业自身提高整体营销业绩。”

既然有这么多的好处，那我们的营销人员该用什么方法来建立起有效的营销方法来成功营销呢?“既然讲到网络营销，自然少不了阿里巴巴等交易平台，虽然人家的方法不一定适用，但在有时间的前提下，多去逛逛论坛、写写博客都是不错的选择。不过还有很重要的一点就是：不要刻意模仿人家，要争取表现出自己的个性。而且逛论坛不要只局限于阿里巴巴等，现在很多不太出名的行业专业论坛也是挺不错的!总之一句话――广交朋友!只有尽可能多的发布产品信息，才会有意想不到的收获。”

秦零最后总结说：“网络营销没有最好的，只有最适合自己的!要学会及时调整自己的方法，如果你逛论坛没效果，就不要把主要时间放在这上面了;同样的，如果你没有别人那么有实力在全国各处开办事处或分公司，那么就利用网络来直销吧!”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)