刘翰龙：当外贸受阻时

刘翰龙是典型的山东人，作为一名从淘宝小店走出来的网商，刘翰龙曾经迅速做成了青岛箱包尾货的几笔生意。刘翰龙的“绝活儿”是把他从无聊时玩网络游戏中得来的网上虚拟物品交易经验搬到了实际人做生意中。因为一个欠了他钱款的人用一批产品抵款，促使他走向淘宝尝试把货物卖掉。而经营尾货，又让他救活了一家濒临倒闭的箱包工厂，他也因此成为工厂的股东。

时过境迁，当席卷全行业的外贸危机来临时，刘翰龙也没能撑过去。

关闭工厂

2007年初，刘翰龙成为淘宝网店的一个小店主。他手里握着大量尾货，而这些尾货原来是一个欠他钱款的人为折价抵款给他的。货物放在他那里，不知道怎么卖。刘翰龙的淘宝生意，使他把这批尾货卖掉了，从而也让他萌生了做尾货生意的念头。2007年3月左右，青岛一家箱包企业遭遇了灭顶之灾：韩国客商下了订单，支付了30%的货款，产品生产好了，客商却发生了意外，结果生意不能继续了。因为这笔订单，该工厂面临倒闭。

正做箱包尾货生意的刘翰龙立刻接手了这笔单子，顺利地把它销售出去，并因此成为了箱包工厂的股东，与出资人各占50%。刘翰龙作网商初战告捷，心情舒畅，开始了自己的产销一条龙战略。有了工厂，接着，刘翰龙开始培养他的“伊萨安迪”品牌，意图染指利润最丰厚的部分。

刘翰龙的想法不可谓不超前，时下大量外贸厂商都在忙着接订单，在他们看来，只要有订单，企业就能活下去，生产出来的产品贴谁的商标，并不是一件要紧事。更何况，为了一个看不见摸不着的商标作大量投入，在这行当水深水潜都摸不清时贸然投钱进去，只能是找死。

国际产业链把中国定位在了简单的生产加工环节，这一环节劳动密集度高，产品附加值却非常低，这是很多企业都看得到的，但如何翻身，却没有良策。刘翰龙的尝试，也是很多有先见之名的商人的选择。但刘翰龙的运气差了一些，自己的事业才刚刚起步，就遭遇了国际大环境剧变。从2007年底开始，持续的美元贬值以及国际经济动荡、国内出口退税政策变动等原因，使中国的外贸环境发生了巨大变化。刘翰龙的品牌梦才刚刚开始，由于还没有一个头绪，生意主要靠给他人做OEM加工。结果，从2008年初开始，刘翰龙就发现，工厂接一个订单就亏一个订单。什么都在涨价，出口价格却涨不上去。跟外贸采购商谈判，对方根本不理会这个现状。中国的加工产能过剩，竞争者成堆，大家的产品大同小异，要找一个愿意亏本接单的工厂并不是难事。当市场环境好的时候，外贸采购商会有长远打算，选择放心的合作伙伴长期合作。而当整个经济发生动荡时，大家就只能各顾各。老合作伙伴要涨价，那就寻找新的工厂替代，毕竟危机不止针对工厂，外贸采购商同样也在煎熬中。

没有办法跟采购商谈涨价，刘翰龙只好选择关闭工厂。据悉，遭遇刘翰龙同样境遇的工厂在当地达到了20%之多。

品牌梦落地

工厂关闭了，刘翰龙就没有了加工能力，他的“伊萨安迪”品牌怎么办?当然是寻找代工厂商。刘翰龙摇身一变，成了带有高附加值的品牌商。

要实现品牌梦，何其困难!品牌是用钱砸出来的，一个好的品牌背后，必定有一家优秀的企业。刘翰龙还处于初创品牌时期，万里长征才走了第一步。

做品牌，就要从基层做起。通常首先要发展城市专卖店，把货铺到一个个城市去。刘翰龙选择在一些区域媒体发布广告招商，结果他发现，广告发出去的那几天，会有电话咨询，时间稍长，就没有任何回音了。发布了几回广告，效果却很一般，看来，传统的寻找代理商模式似乎并不管用。此时刘翰龙又想到了互联网。在互联网上，刘翰龙开始了立体式的信息发布，包括品牌介绍、产品品质介绍以及同一些网站合作举办活动等。投入并不比报纸高，但效果却是持续的。当前，刘翰龙已经在鞍山开办了第一家品牌专营店，国内还有几个城市的专营店都已经谈得差不多，就等发货开业。

品牌梦不是一件简单的事，刘翰龙渐渐也认识到了这一点。“品牌是个慢活，不能操之过急。”刘翰龙说，“只有经过长期的积累，事业慢慢做大，才有可能成就‘伊萨安迪’。在当前环境下，没有比练内功更重要的事。”

变身IT人

2008年3月，阿里软件到青岛寻找合作伙伴，刘翰龙去了。结果双方一拍即合，刘翰龙成为了阿里软件青岛代理商，摇身一变，做贸易的刘翰龙也成了“IT人”。

成为IT人之后，刘翰龙才意识到这一行生意的难做。山东算是中国北方经济最发达的区域之一，青岛又是山东省内经济最发达的区域之一。在我们的想象中，这里的商人应该有着中国北方最先进的理念，但在刘翰龙看来，差距着实不少。

推广软件时，刘翰龙发现虽然青岛当地的企业知道互联网，并且希望尝试互联网、已经使用电子商务的企业已经不少了，但从中尝到了甜头的却没有几个。比如说，很多企业都自己建立了企业网站，但他们却不知道建网站是为什么。刘翰龙问他们这个问题时，得到的答案就是增加宣传，他们并不知道在增加宣传的基础上，当前的互联网上营销已经更进一步，开始了对宣传效果，即销售效果的评估研究。

以刘翰龙代理的产品为例，这款产品是一款网站流量监测系统，网站主可以很方便地掌握自己的网站有多少人访问、通过什么途径访问以及访问了哪些页面、停留了多少时间等。这些数据为企业穿判断网站浏览者的性质、网站的营销效果等有着重大帮助。对这些数据的分析可以得出企业竞争力的理性判断。这款软件甚至还可以判断来客的身份，并把来客的各种联息信息分析出来，并保存下来，供企业分析使用。

青岛当地的很多中小企业建立了网站，意图通过网站宣传自己的产品，但网站建好了，维护却跟不上。这也是大量中小企业常犯的错误。经常访问中小企业主页的人不少对此有深刻的印象：网站上的头条新闻可能是两年前发布的。有的企业网站甚至已经被黑客改变了页面自己都未必知道......更有甚者，有企业主直截了当地问他：我又做了网站，又做了推广，已经投入不少了，我投入的这些钱什么时候能赚回来?

刘翰龙给不了答案。电子商务只是一个工具，它的好坏是由使用者决定的。使用者的技能越高，这个工具的威力也就越大。

其实，与刘翰龙代理的软件产品有着类似功能的免费产品在互联网上比比皆是，但这些产品未必是针对B2B领域的，可能在一些细节功能上，不会照顾到B2B用户。在刘翰龙的推销过程中，他也发现有很多中小企业愿意接受这款产品，但他们同时得到了多种类似产品的信息，不断犹豫于购买哪种产品。

从一个商人变成IT软件代理商，刘翰龙又有一些“布道”的感觉，他要告诉中小企业，电子商务究竟有什么用，但这个用处不是做了网站就实现了的。比如许多通过互联网而知名的网商，他们的闻名都有自己的特性，这是对互联网上营销的深层次分析。只有掌握了互联网营销的传播规律和技巧，才能做到以低成本达到高效益。

为了让企业放心，刘翰龙差不多成了企业的网上营销人员。他向客户保证，客户先使用软件3个月，如果没有效果，刘翰龙再帮他使用3个月。半年试用期过去，如果仍然没有效果，就无条件退款。

“布道”有苦也有乐。作为山东网商的一员，刘翰龙一直在思考，互联网究竟还能给他带来更大的机会?“先吃螃蟹的能吃着肉，后来者连壳都吃不着!”刘翰龙说。