李晓红：寻找个性化空间

通过互联网，烟台的李晓红把他的小摊小贩生意做了起来。互联网上的变化是迅速的，当以往的生意不再好做时，李晓红就需要寻找新的商机。她在不断的尝试中努力，走过了一些弯路，也找到了好些机会。

批发网受阻

就是在网上卖衣服，李晓红也卖出了名堂。通过努力，李晓线在拍拍、淘宝等多个网站开设了多个网店。在长期从事服装生意过程中，李晓红发现，有很多客户其实是到他的网店来进货的，进货之后，再在自己的网店里出售。于是，李晓红想到了做一家网上批发商店，帮助在C2C网站开设网站的人进货而自己则赚取其中的差价。

想法好是好，但做起来，困难不小。李晓红所处的当地，有很多从事服装业务的商店，她设想，帮助这些服装店上网，以较低的折扣价批发，应该是不错的生意。于是，李晓红和妹妹一起想出了几种方案，帮助这些实体店把产品上网，李晓红收取一定的费用，当服装被销售出去后，再抽取一些提成。

然而李晓红的推广活动却没有得到实体店的支持。当地的实体服装店众多，但这些服装店都没有上网，也不相信在网上能卖掉东西。要他们先掏钱把产品上网，这些没有见到利益的传统商家都不现实。结果，很多服装店首先是挺感兴趣，一听说产品上网要收服务费时，就打起了退堂鼓。而实际上，李晓红所定的产品上网服务费也不过是每件商品1～3元左右。

没能组织起当地的服装店上网，李晓红的批发网产品种类就有限，生意难做。更令人想不到的是，产业大环境正在发生变化，以往李晓红的网上服装店生意不错，忙不过来时，她还通过网络找到了天南地北的网友成为她的“店员”，为顾客服务。而如今，随着服装业竞争越来越激烈，在网上卖服装越来越难了。

其实这也很好理解，李晓红在发展当地的实体服装店上网时，每件商品仅仅一两元的产品上网服务费，这些店主都不愿意掏，就可想而知服装业无论在网上还是网下都遇到了相当大的竞争压力。尤其在网上，价格往往成为第一“杀手”。许多网店主为了赚取信用点，初期都是以成本价在网上销售。网店群体庞大，不断有人低价杀出来，竞争之乱，让人难以招架。

李晓红也注意到，自己身边的服装市场里，摊主们的生意越发萧条，有的摊主甚至几天都卖不出一件衣服去。服装生意仿佛是没法做了。

寻找新产品

生意不好做了，网店还是要开下去。衣服不好卖，李晓红想到了经营其他品种。最终，李晓红的眼光落在了假发上。

衣服难经营，是因为竞争者太多了，李晓红多年来的网上销售经验也告诉她，只有经营个性化的产品才有出路，或者自己能够控制某种商品的网上销售货源。既然后者做不到，只有寻找合适的产品经营。李晓红注意到，假发正在时尚群体中流行，这不仅是一个较新的经营品种，并且假发的经营者还比较少。虽然假发的需求量远远低于服装，但竞争也相对少得多，应该可以保证利润。

寻找假发供货商，李晓红也花费了不少心思。这是一个她完全陌生的行业，与服装业又完全不同。服装上都会贴有生产厂家的地址等，而假发除了标有品牌以外，没有任何厂家信息，并且假发的发货渠道也和服装业不同。几经周折，在网友的帮助下，李晓红才找到了一家假发生产厂的直销商，从该直销商处进货。

在做假发产品时，李晓红也不再把眼光局限于网上，而是网上、网下共同进行。在当地，经营假发的商店只有一家，假发需求量在上升，有着不错的市场空间，开一家假发实体店多好!于是，李晓红的假发实体店开张，成了当地的第二家假发商店，生意果然不错。相比满目皆是的服装店，假发的竞争程度就低得多了。

在网上，李晓红的假发生意也同样做得有声有色。原因同样简单：竞争少了。

北方人思维

2007年，蓬莱一家商贸城在烟台做广告，称要建设像义乌商贸城那样的大型小商品批发市场，邀请各地商家入驻，并免一年的场租费用。看着这个相当诱人的条件，李晓红也动了心。但一想到要去蓬莱，李晓红又打起了退堂鼓。最根本的问题是李晓红恋家。自己的家人都在当地，一个女孩子，出门在外不方便。

虽然通过在网上开商店，李晓红把服装和假发卖到了全国各地，但真正要李晓红离开家门时，就很难了。北方人的保守思维正在限制她的小生意变成大买卖。比如她那不太成功的网上服装批发生意。2006年，她的“美丽衣妆”网站上线，直到现在还在经营批发业务，但显然难以继续，而难点除了当地的实体服装店不买账之外，更重要之处是精力不够。李晓红的网上商店要维持运营，每次光是进货就要周折半天，而员工只有李晓红和朋友两人。保守的李晓红甚至不愿意雇佣更多员工来做，她的思维很简单：批发业务还没有产生效益、没有做起来的时候，就不该雇员工。虽然当地的人力成本并不贵，雇一个员工，每月也就一千多元的支出。

没有员工帮忙，李晓红独力难支，批发生意就此搁浅。

现在来看搁浅也难说是好事还是坏事。紧接着而来的服装业竞争过度，使李晓红自己的服装零售生意都不好做了。假如当初雇了员工来做推广，并且对实体服装店实行免费让产品上网的政策，其结果可能是投入了许多，却可能刚好赶上行业大萧条。

李晓红的很多思维，颇符合司景国眼中的山东人的相似之处：有进取心却本性保守。李晓红通过勤奋换来了网上商店不错的生意，而面对蓬莱的商机时，却又放弃了。

有一回司景国去温州一家企业进原材料，到了工厂，看见门口堆着一堆货，几名工人正在忙着发货。他跟工人说要找老板，其中一个灰头土脸的“工人”抬起头说：我就是。“许多小老板刚赚了几个小钱，就小富即安，不思进取，端起了老板架子。”在司景国看来，这是最要不得的，在竞争激烈的市场中，不前进就意味着倒退。而倒退可能意味着被市场淘汰。

作为一名普通的山东网商，李晓红其实已经有了成功的基础，李晓红所处的是一个县级市，当地很少有人通过互联网做生意，宁可守着几天不开张的摊点混日子，他们也很难想到网上可能有新的商机。李晓红做到了这一步。在李晓红今后的寻找个性化产品经营的道路上，可能有更多商机在等着她，毕竟，她已经先行了一步。