马婷：把握中性笔命脉

很多人在使用中性笔的时候，都会比较关心笔尖的书写是否舒服。但是，对于更多的生产制造商而言，当中性笔质量出现问题时，他们的第一反应却是墨水出了问题。“墨水是整个中性笔制造的命脉。”这是采访时马婷说的一句话。而她所在的新老海墨水公司，就一直在这条命脉线上行走着。

命脉上的独木桥

虽然中性笔早在几年前就被国内用户广泛使用，但是优质的中性笔墨水却一直依靠着国外进口渠道。新老海墨水也不例外，前几年都是做进口代理，2005年和日方合作在广州建起了生产基地，因此现在的新老海墨水公司是一家中日合资公司。“就中性笔而言，最早就是日本发明的，而且日本的技术也是最好的，所以走日本渠道进口能够保证我们的品质。”马婷说。

作为新老海墨水公司的客户经理，马婷在进入公司的5年以来前三年都是做一些文职工作，直到两年前才转到市场，也才开始真正地接触中性笔。而她也正好在这段时间目睹了国内中性笔市场凸现的竞争状态。

“以前大多数中性笔生产的原材料都是要依靠国外进口的，但是现在国内很多小厂家为了竞争市场，都开始用相对便宜的原材料，用的墨水档次也比较低，但是产品价格很有竞争优势。”马婷所说的这些低端市场的产品，有些产品价格仅仅是新老海墨水产品价格的一半而已。虽然一些知名品牌的客户还是会坚持用新老海墨水的产品，但是巨大的市场价格落差也给这家有着雄厚技术实力基础的公司造成了不小压力。“像义乌市场的客户多数就会选择便宜的，因为他们出货比较快，在产品出现问题前可能产品就已经到了消费者手中。”

做客户的老师

于是新老海墨水也开始在价位上想办法。通过生产基地的转移，现在新老海墨水的产品成本已经下降了很多，在同等档次的市场当中暂时还鲜有竞争者出现。而能够为新老海墨水节省成本的另一个方法，就是网络。

在网上洽谈新客户、拓展市场自然是新老海墨水能够看到的一条捷径，但是光在网上开个商铺，摆上自己的产品显然缺乏在文具红海当中的竞争优势。而但凡对新老海墨水有合作意向的客户，都会亲临公司进行考察。因此，新老海墨水也想到了通过线下活动来促进线上洽谈的方式。

“如果中性笔的生产过程不够严谨的话，产品就很容易在使用过程中发生问题。比如很多人会发现新买的中性笔在书写时会出现断断续续的现象，这是中性笔使用中最易出现的问题，我们管这叫断线。墨水变质、墨水和笔头材质起化学反应、和空气接触发生氧化等等，都可能导致这个问题。”马婷所说的这些问题绝大多数国内的生产厂家都明白，但是如何能有效地解决这一问题，却不是所有厂家都能想明白的。

“我们这个行业专业性比较强，所以很多客户还是希望我们不光能为他们提供产品，更要提供技术上的支持。”因此，新老海墨水利用其合资的优势，将日本的先进技术通过技术培训讲座的方式传授给客户，甚至有时候新老海墨水还会派专人去客户的生产车间进行当场指导，帮有些客户辅助建立实验室、检测室。“以前很多客户生产都是土方法，没有什么真正的技术人员，慢慢做大做强了之后就需要更专业设备，专业的人员，而且现在的消费者都越来越挑剔，所以我们的专业优势就成为许多客户的重要需求。”

现在，新老海墨水对于网络的应用还保持在维护客情关系的途径上。由于竞争激烈，新老海墨水也不敢轻易转变市场渠道，只是在稳固现有基础的状态下进行各种新的尝试。“网络也是我们正在尝试的方式，通过与客户实现更为便利的沟通，在维持好与现有客户的关系基础上去拓展新客户，稳步走下去。”