赖智源:石湾陶艺品网销曲折路

“再检查一下各个款式公仔的数量和包装，装运的时候我要亲自去看，数量这么大的生意，绝对不能在发货过程中就出现问题，有任何情况随时告诉我。”佛山市高源贸易公司的总经理赖智源缓缓放下电话，长出了一口气。“如果顺利的话，这是迄今为止我们通过网络接的最大一单生意了，一百多万的交易额对于我们来说可不是小数目。”赖智源告诉记者。原来，从当地数百家竞争对手中脱颖而出的高源公司能取得现在的成就，也不是一蹴而就的。对于带有浓厚地域特色的石湾陶艺品来说，赖智源选择网上营销的这条路可谓一波三折。

走投无路选择网络

提起佛山，人们最先想起的就是功夫大师黄飞鸿。但是比黄飞鸿的历史悠久得多的是佛山的石湾陶瓷工艺品。石湾是我国岭南地区著名的陶都，唐代开始就有艺术陶器的出现，至今已有1300多年的历史。正是因为石湾公仔表现出的朴素民间生活美感，使其直到今天仍然既进得高雅厅堂，也入得寻常人家。在并不算大的石湾镇，存在着大大小小近500家生产石湾陶瓷艺术品的厂家和作坊，高源公司也是其中之一。高源公司的前身是鸿之陶工艺美术厂与鸿陶陶艺雅品窑工作室，其生产负责人是获得广东省省级陶瓷工艺品大师称号的封伟民。凭借精湛的技艺，在当地封伟民和他工厂中几十名徒弟已享有良好的口碑。

当时石湾陶艺品销路不是很好，生产厂家只是一味地供货给当地的铺面作为旅游纪念品兜售，凭这些收入也仅能维持生计，于是很多厂家在2000年后都陆续放弃陶艺品，改行生产瓷砖等建材产品了。“当时确实很困难，但是我们对自己制作的陶艺品充满信心，没有中途放弃，事实证明我们是对的。”赖智源笑笑说，“当时我们的效益还说得过去，也有外贸公司来跟我们订货。外贸部分都是销往台湾和东南亚地区的，但是交易数额非常小，而且常年以来都是本地的外贸公司负责联系客户，然后再跟我们订货。定价问题上我们基本没有主动权，因为如果货物不卖给外贸公司，就只能砸在自己手里。”

“石湾镇陶艺品厂家自给自足的现象非常普遍。”石湾陶艺收藏家协会的梁先生介绍说，“没有拓展销路的欲望，也是当地商家对网络不感兴趣的重要原因之一。”本地某陶灯厂家的负责人更直接地告诉记者：“买电脑上网是需要很多钱的，这钱够一个作坊一个月养活好几个工人的。”但并不是所有人都看不到网络的潜力。凭借在深圳打拼几年的所见所闻，赖智源开始琢磨通过网络拓展销路，“我当时也是被逼无奈，想打开销路，哪有那么容易。”赖智源回忆道，“当时我还是很大胆的，在厂子工作了几年后，我就在百度买了“石湾公仔”等3个关键字。把钱投给网络，这在当地其他厂商来看绝对是天方夜谭。”几个月下来，网络没有带来太多实质上的效果，很多人也开始质疑赖智源的做法。实际上，石湾陶瓷工艺品在内地的北方大部分地区知名度还不够，网民大多不了解甚至根本不知道石湾工艺品，就更不可能在网上查找了。赖智源回忆说：“虽然石湾公仔首次试水网络不太顺，但我没有放弃网络这条路，只是把重点重新放在了我国南方和东南亚地区，并在一些工艺品的专业网站上发布了产品信息。”“现在你可以登录一些专业的工艺品供求网站看一看，石湾公仔和陶灯的相关信息屈指可数，其中大多是我们的产品信息，”赖智源自信地告诉记者，“台湾和内地商家所选择的网上平台还是有所不同的。一个台湾的老客户就曾对我说过，在台湾30岁以下的人可能会登录淘宝、阿里巴巴这样的网站;而30岁以上的人则根本不会去，甚至听都没听说过淘宝和阿里巴巴。为了拓宽台湾那边的销售渠道，我选择在台湾的露天拍卖网(www.ruten.com.tw)开设了网店，用了一段时间后发现效果不错，有一些台湾和东南亚的客户在网上留言询问陶艺品的信息。”客户来订货后，赖智源开始尝试绕过贸易公司，通过当地有实力的进出口公司直接把货运过去，或者让客户来本地自行负责取货运货。“这样绕开外贸公司，虽然在和国外客户做生意过程中自己需要多办理些手续，但我们一方面提升了利润空间，另一方面直接面对了外商，为以后牢固的客源打下坚实的基础。”赖智源说，“当时直接与台湾和东南亚国家做的生意虽然以零售为主，但是利润却不比原来批发给外贸公司少很多，我觉得这绝对是一条值得继续发展的新路，将来成功开辟直销批发的渠道，肯定利润更高。”

慢慢地，高源公司和台湾以及新加坡等东南亚地区的商家形成了良好的合作关系，但是赖智源觉得这还远远不够，打开更大市场的念头开始在他的脑袋里乱转，他需要找个帮手。“一方面我对互联网营销的了解有限，也没有过多精力继续钻研了;另一方面我还是想打开内地北方和欧美市场，这就需要找到个帮手，来继续我在网上未完成的事业。”的确，就当地的电脑普及率而言，找个对网络有成熟认识的人实在太难。赖智源没有陷入苦恼中很久，而是马上把手头的生意交给下属，自己在互联网上泡了足足3天。最终，一个年轻人出现了，这个人就是后来担任高源公司网络销售部经理的杨彬。

专业人才的“推人战略”

“我是在阿里巴巴的博客里找到杨彬的。”赖智源说，“我希望能找一个对工艺品有所了解，又熟悉网络营销的人才，谁知这么巧就找到了他。”

年轻的杨彬在大学期间就开始在网上做工艺品的零售买卖，低成本的小器物转手就能获得较高的利润，这让杨彬在大学毕业后没有急着找工作，而是在网上做起了小礼品的批发生意。“当年我从徐州工程学院电子商务专业毕业后，就一门心思在网上做买卖了。后来苦于找不到可靠固定的工艺品生产厂家供货，我就在博客里写了一篇日志。后来看到赖总在我博客上留的言，我们就联系上了，谁知道一拍即合，没过两天我就去佛山见赖总了。”杨彬很早就意识到了电子商务平台中博客和论坛的作用。一直以来，他的文章点击率很高，在工业品频道小有名气，同时是一个行业板块的版主。杨彬的很多生意都是从博客和论坛上的好友那里得到的。“在网上做生意，首先要解决的就是互信问题。所以我认为比推产品更重要的是推‘人’。这个推‘人’的概念不是简简单单地诚信经商，而是做到最大限度和商友互动，互相了解，这可能超出了做生意的概念。我的一大乐趣就是和网商们交流，即使没有生意谈。我相信骗子是没有这个精力也没有能力能做到这点的。”他的推“人”理念很快就得到了验证。

一天，杨彬照常在网上打理询价信息，突然接到了一个电话。在交流中，杨彬得知对方是一位现居美国的美籍华人，经常看杨彬的博客日志，对他本人非常信任。第一次合作，这位美籍商人就先把一万多美元作为预付款直接打到杨彬的中国银行国际账户上。“当时我也很惊讶他能这么相信我，一万多美元是那单生意交易额的一半。”杨彬说，“直到现在，我和他也经常通过电话和邮件互相联系，其实这已经超越了生意的界限，我们已经是朋友了。”

在杨彬的帮助下，高源公司的产品逐步打开了美国市场，定期出口的陶艺品中有近40%是运往美国的。好事成双，在高源公司的石湾陶艺品逐渐打开销路后，开始有一些内地的代理商找到了赖智源。现在的佛山高源贸易公司年销售额在400万左右，网络获得的订单额稳定在100万以上，已经成为小作坊遍地的石湾地区销售额前5名生产商了。成功往往出现在再坚持一下的努力之中，赖智源希望把这句话与正为地域特色产品打不开销路而苦恼的商家共勉。