许欢：花木业里的“网络开荒者”

山东省菏泽市素有“中国牡丹乡”之称，因为这里不仅是全世界面积最大、品种最多的牡丹生产基地和出口基地，还是我国的花木之乡。已有21年历史的菏泽阳光牡丹花木中心便坐落在这里，拥有得天独厚优势的菏泽阳光牡丹花木中心凭借着网络的优势，早在1998年就将产品推到了网上，成为了国内花木业电子商务的第一批“网络开荒者”。

颠覆传统渠道

许欢的职业生涯并不是从花木开始的，对计算机深有研究的她毕业后从事的是IT行业，在菏泽这座并不大的城市，懂得计算机的不多，能够想到用计算机在网上“叫卖”的就更是寥寥无几。而且1998年的互联网上，不仅农业类的网站非常少，就算在综合性电子商务平台上也很难看到从事农业的企业，为何花木产业不可以在网上推广呢?带着这样的疑问，许欢开始了在网上寻找客户的实验。

而在她的同行看来，花木业在网上推广是不可能的，“传统的途径就是靠关系，因为我们的客户都是绿化工程方面的，关系很重要。”正是因为这样，对于素未谋面的网上客户，同行们的态度很一致，就是认为不可以相信。但是没过多久，事实的天枰就偏向了许欢一边，“自从我把菏泽阳光牡丹花木中心的供应信息发到了网上之后，每天都可以接到很多来自全国各地客户的询价，叮铃铃的电话响个不停，订单也下个不停。”许欢回想起当时的情景还很兴奋。

眼看着许欢在网上的生意越来越红火，当时不看好她的同行也急了起来，纷纷向她学习网上揽客经验，一时间，在菏泽这座花木之乡，出现了一个上网销售的小高潮。

荣获“2006中国农业网站100强”

2006年，也就是距离许欢在网上“开荒”8年之后，菏泽阳光牡丹花木中心摘取了“2006中国农业网站100强”的桂冠，这不得不归功于许欢的耐心和坚持。“即时聊天工具最好24小时在线，这样被客户询盘的机会就大很多。因为任何一个客户在寻找卖家时，都喜欢及时得到回复。”说到这里，许欢补充道，“国外客户和我们存在时差，所以即时是晚上，我也会把聊天工具挂上，客户找到我们的机会就更大一些。”

这个习惯她一直坚持到现在，除此之外，定期更新信息也是她在众多农业类网站脱颖而出的“秘籍”。“许多农业网站信息更新非常慢，以致于浏览量不高。而我们几乎每周都会有更新，网友对我们网站上的牡丹照片特别喜欢。”

一直都在做免费会员的许欢，2006年也开始了付费广告的推广。“之前农业类的权威网站只有农博网(www.aweb.com.cn)，而现在农业类网站的分类越来越细化了，光花木类的网站就有十几个，所以通过投放广告来提高访问量是非常必要的。”当问到什么类型的网站是他们的首选时，许欢毫不犹豫得回答：“当然是花木行业的权威网站了。”现在已经和青青花木网(www.312green.com)开始合作的她，正准备安装一个流量统计的插件，以便她更好地掌握客户的分布和访问信息。

在曲折中成长

为菏泽阳光牡丹花木中心在网上打开一片天地的许欢也并不总是一番风顺，客户赖账的情况时有发生，“有些客户故意说我们提供的木苗不直，所以拒绝付款，而有些客户则拖欠货款很长时间。”撇去这些常遇到的问题不说，许欢还吃过骗子的亏。“那是2003的时候，一个客户说他们有个大工程，希望我过去沟通下，过去之后他就说如果想让事情办成不仅要给经理送礼，还要给财务送。”之前从没遇到过骗子的她，对这位客户的话深信不疑，于是花了几千元买了好烟好酒送了上去，之后这位客户便杳无音信。

“后来再也没有被骗过，也算是吃一堑长一智吧。”可以看出这些曲折并没有改变她对电子商务的信心，因为在她看来，在曲折中成长才是关键。“最近准备去广州考察一下他们的花木种植，我们还有很多需要学习的地方。”

从她的介绍中我们了解到，许欢此次去广州是要学习的是一种叫做小苗栽培的技术，因为这种技术符合了现代城市建设的需要，花木苗不仅可以随时移动还可以随时装载运输。“之前一个广西的客户需要一批春天的牡丹做花展，而春天正好是牡丹的生长期，如果移动的话，很容易死亡，所以我们做这笔生意的时候很担心。”也正是这件事情让她意识到了学习的重要性，“虽说花木业是个老行业了，但是紧跟时代发展的步伐才是保障生存的根本。”