张振宏：靠网络成长的纺织业代表

“客人有求购信息时，我们要及时发现客人的需求，根据需求发布重点信息，第一时间给客人回复邮件。如果他们是真的有需求的客人，就会主动来找我们。同时，我们寄出去的样品要很接近客人想要的标准。给样就要给好东西，不能只顾价格给差货。至于风险的大小，一定要及时的告诉客人。不能做的就不要接。待人要真诚。”这些话出自南通吉人贸易有限公司的张振宏张总的口中。

我对张总的采访是以网络聊天的形式进行的，网络毕竟有一定的局限性，沟通起来难免有些机械化，所以我们采取了视频聊天的方式，这样会觉得生动了许多!今年48岁的张总很善谈，在我还没问问题的时候就给我讲了他的丰富而曲折的事业经历。

难忘的经历

81年，毕业于南通纺校的张振宏很顺利的到了南通纺工局下属的南通色织二厂做技术工人，他一直对生产技术很用心。由于工作的努力认真，他很快就对生产一线的管理、工艺、设备都在行了，此后的工作张振宏一直都在不断的挑战着自己。他记得印象最深的一次就是在95年大年初三的时候，厂里来了一位客人，要做的面料品种要求很高，按照当时厂里的设备是很难生产出来的，所以厂里没人敢接。这样有挑战的技术任务顺理成章的让张振宏接了过来，“我从改造设备入手，通过5天5夜加班加点的工作，构思、安装、工艺、产品，每一个环节都是我一个人完成的。”终于张振宏没有辜负客人的期望，在大年初八的时候拿出了客人满意的产品，28000米的面料。这在当时可不是小数目，也为此给厂里带来了26万元的利润。工厂奖励给张振宏1000元钱、去日本游玩5天。这让张振宏一直记在心里，现在说起来依然觉得很自豪!

由于身为青年干部的张振宏表现比较突出，96年纺工局进行了人事调动，将他调到了生产较差的南通色织三厂任生产厂长。张振宏针对实际情况将厂里的管理体系进行了调整：“我成立了三个部门，厂级领导任部长，将36个中层领导缩减为9个中层，1060名员工缩减为360人，这样就减少了很多费用，一切都在好转中。”当时在职职工投股的150多万，如果将这些钱全部投入生产的话，工厂应该很顺利就会过关的。“没想到的是，将要投入生产的时候，我才发现钱都没了，这时候了，工厂的法人才出来，承认自己在没经过任何商量的情况下将钱全部拿去还以前欠下的债务了。”张振宏及时的向上级反应了这一情况，奈何领导不负责，反应无效。“当时我们减员，开拓市场，就是为了尽量减少开支，再投入生产，慢慢有了效益再还款，这样是一条很不错的路，但问题是以前的进口设备，贷款太多了，企业没钱周转，我又不是法人，很多的主意都得不到支持，比如我们可以做加工，可以专款专用，但我们不应该拿客人的订金用来还钱!当时是99年，我什么都没要，就自己直接走了，现在觉得当时我还是不成熟吧。我走了之后，2000年色织三厂就倒闭了。”

曲折的事业

“离开了色织三厂之后我给一个个体工厂做生产厂长。当时想自己干，没资金;给别人干，还受气，现在想想是自己的心态没能及时的调整到位，觉得给个体小厂做厂长，钱是有的，事要做的，气也是要受的!在那家小厂干了3年。2002年初，我就自己去开店了，做色织工艺。”张振宏开的这家店，是只做生产工艺的店，相当于工厂的技术部门。张振宏的人缘极好，总是愿意不断的免费帮助别人解决问题，还开发出了新品种，泡泡纱面料的开发、管状布的生产，但他的收入和支出是不成正比的，他帮助别人解决了问题后，可以给别人带来几万，几十万的收入，但自己也许只收入了几十元，几百元而已。“2002年底的时候，收账有很大的压力，我的生活极不稳定，外面欠了3万，我连回家过年的钱都没有了。”

2003年初，张振宏到了一家面料公司做面料主管，由于之前帮过很多的朋友，所以大家都很关照他。“我了解各个工厂的特长。按客人的来样、报价、分析规格、组织生产、谈生产价格、查品质，是一条龙的管理，一做就是三年。”“当时在这家公司是我一个人做面料的。后来老板的想法与我的就有分岐了，他要的是面子，开始不管实际了，我很真心的提出对公司有利的建议，却得不到老板的喜欢。他为了要面子，把很多工作都细化了，他先在我这放了一个助手，后又来了一个业务。人少压力大，工作紧张，能尽力;这样人一多了，事就少了，生事的也就多了，没事做的日子很无聊，本来每天工作10小时，现在只有3小时的量，那只能是出点事了。”公司规定，不能看与工作无关的书，张振宏就将自己的电脑带到公司去上班。公司里的事情不多，张振宏忙完公司的事情之后，就在网上浏览，偶尔还会找到一些客人帮公司接单。“我自己掏钱来找单，接到任务了，老板却说不想做，我就当着老板的面和他交涉，给客人明确的回复，说我可以自己做，客人同意了。”这时的张振宏意识到网络是可以开拓业务的新方法。

新的开始

在南通这么一个不算大的地方，各家企业之间都会有一些业务往来，彼此也了解一些，张振宏算是很出名的一个人了，他是为了不放掉客人而寻找合作伙伴的。就在张振宏想另寻发展的时候，另外一家企业也就是现在张振宏所在的公司，南通吉人贸易有限公司的老板，高薪聘请了张振宏。上班第一天就给了他5万元钱，让他做公司的副总，同意他开发棉型面料，充分发挥自己。“在这儿，我终于可以充分发挥我的技术了。”现在的张振宏，电子商务被他应用的很充分，仅在全球纺织网上就结交了200多个朋友，还发展了50多个客户，一次订单在30万以上的就有10笔以上，同时也为客人解决了很多难题。

“纺织行业是夕阳行业，从84年一直说到现在，但中国有13亿人了，就中国自己的市场来说，应该还能有自己的发展空间，中国的设备也不比人家差。”谈及电子商务给纺织行业带来的影响，张总说：“电子商务对真正的技术是没有多少投入的，但回报却大大的有。这个问题，我是最有体会的，我现在的客人，90%是电子商务上的，我的网站，可以说是全球纺织网上的旗帜，品种最全，每天的人流量也不少，我能让客人及时的找到我，不是我去找客人。”

现在的南通吉人贸易有限公司常年生产色织服装面料、里料、装饰面料和家纺面料，月出货能力85万米，产品外销到日本、美国、法国、欧洲等国家和地区，同时也为国内的品牌服装公司配套，深受客户的好评和喜爱。其中90%的客户来源于网上。