顾静：双面网商的贸易经

2002年5月，顾静从江苏通润集团接过了一张营业执照、一层还未装修的办公楼、300万注册资本连同一张任命书。在最开始的6个月里，整个新创办的上海通润进出口有限公司里只有她和另一名员工，直到2003年员工数量才增加到5名。然而就是这个从零开始的小企业，却在短短几年的时间内将营业额提升到千万美元和20名员工。利用电子商务飞速成长是他们的突出特点。

顺理成章网商路

“我们从今年起才开始参加展会。”总经理顾静说话直率且有条理，“创业初期的开拓客户网络才是主要阵地。”追溯顾静的工作经历，从一名财务人员转向从事国际贸易的多年里，1999年是一个重要的年份。当时顾静还是江苏通润集团的一名采购经理，在广交会的门外她第一次看到了阿里巴巴的广告。“当时我主要负责采购，在广交会上，除了索要样本以外还很注意挂在广交会室内外的广告，看到自己需要的信息马上会把公司名称、联系电话等信息记录下来。”她说。网上也能查企业信息，这个发现让顾静很兴奋，回去之后立即开始尝试。“查关键词以后果然出来几家公司，马上电话过去，按照我们的程序向工厂做一个粗略的了解，然后按照公司的标准选择两到三家公司继续跟进。”

这次尝试让顾静的视野一下子放大了许多，当总公司委任她为新成立的上海通润进出口有限公司总经理时，从零开始探索自主进出口业务时，她毫不犹豫地选择了――电子商务。

在日本已经有22年历史的RALLIST雨刷是顾静第一个牛刀小试的产品。除了引进之初为根据雨刷的英文品牌RALLIST确定中文品牌为“润丽”并注册商标，上海通润还较早地在企业博客中介绍产品，为产品开设专门的网站主页(www.rallist.com)，网络渗入到营销渠道当中这在当时还是比较少见的，这些措施也让消费者能够比较容易实现和产品专员的互动。

在电子商务方面的不懈努力也让顾静在2006年走上了阿里巴巴十大网商的领奖台。

谨慎的供应商

尽管顶着“十大网商”的光环，顾静的生活并没有什么太大的变化，在变化莫测的市场风云面前，她和所有的经营者一样想的是如何更快更好地把握商机。她说：“尽管目前我们的营业额跟去年同期基本持平，但受原料钢材涨价的影响，很多原本应该1月就下的订单，都延迟到了3月甚至4月，尤其是国际市场钢材报价近段时间来振荡厉害，我们几乎需要每天给客户报一次价。”上海通润主营的物流器具、五金工具等产品主要的原料就是钢材，原材料的价格变化牵动了成品价格变化，能做到实时报价，正是顾静两年前开始部署的信息管理系统所发挥的作用。原来早在2006年8月她就开始找软件厂商了解情况，提出自己的业务构想，直到11月，才看到第一版的软件。“为适应工作流程，又反复修改了好几次，真正投入使用已经到了2007年。”她表示，这一套系统的实施从硬件上添置了公司自己的服务器以及专门的邮件服务器，目前网站上近2000个产品的信息全部上传到服务器上，一旦需要修改价格，所有的业务员都能够同步看到最新报价，并能在短时间完成大量的产品报价。

“最近我正在研究淘宝网，不少卖家的诀窍和态度很值得我们思考。”即使顾静严肃的口吻也难以让人将冷冰冰的机械工具与淘宝网商花枝招展的各色消费品之间划上等号，然而看到她正在做的事情，还是能些许感觉到她所看到的两者之间的共同性。在上海通润最近改版后的网站上，有一类产品名为Steel Bollards(钢铁护栏)，也就是我们经常能看到用于隔开公路与保护带的类似路障的产品。其在网站上的呈现方式除了包括材质、规格等信息的产品图片展示外、还附上了该产品被用于实际公路上的效果展示图，一下子就给产品渲染上了人情味。

“把产品做商业化的处理在网站上体现出来。”显然，顾静的考虑思路迥异于和她的同行。按照惯例，机械类的产品采购商最看重的是产品的质量、价格，因此尽管很多机械企业都在涉足电子商务，但是多将企业网站作为一个“电子信息显示板”，更多的细节需要采购商通过电话、传真来交涉。“现在买家的采购渠道很多，能在第一时间让他对你的产品产生兴趣，成功的几率就大很多，我们现在逐步增加更多五金行业之外的其他工业产品以及在一些之前没有进入过的领域。不把浏览者当成消费者对待，做再多也只是无用功。”

现在，顾静麾下8个业务员每一个人都管理者200多个产品，每个业务员的客户联系进度都被公开在数据库系统上，以杜绝盲目“抢客户”的情况出现，相对于在产品包装上走商业化的道路，在内部管理中，“不要让员工做无用功。”则是顾静经常提到的一句话。

“电子商务成本低，贸易公司的新手开发客户现在几乎全赖网上找，有时会找到那些已经是自己企业的客户，这种情况很容易就让采购商察觉出企业管理的不专业，很容易对企业产生负面的影响。”她说。

从未雨绸缪实施信息化管理，到设想产品如何让客户产生购买欲甚至估计到可能出现的小差错影响企业口碑，上海通润算得上是一个谨慎的供应商。这也不仅让人好奇顾静如何将采购商的心理揣摩得如此透彻?她的答案确是让人不禁莞尔一笑，原来他们本身就是这样一个专业的采购商。上海通润另一面的特点在这个疑问中慢慢地浮现出来。

专业的采购商

上海通润进出口公司虽然隶属于江苏通润集团，但是在他们出口的产品中，只有不到10%的产品来自于总公司下属的企业，公司都是根据客户需求在中国国内企业进行采购的。在出口上尝到网络甜头的顾静自然在采购上也倚重电子商务平台。

“我们现在主要在国内寻找的是金属成品、不锈钢制成品等，在这些采购过程中，我们得以用采购商的眼光来审视究竟企业应该提供怎样的服务才行。”就像之前她介绍对业务员的客户沟通进度实行透明管理，就是因为有亲身经历。她说：“在阿里旺旺上，我几次都收到同一家工厂的要求添加好友的信息，来自不同的销售人员，我们早就是这家工厂的买家了，尽管不是这家工厂的大客户，但是合作已经多年了。通过和这几个业务员的沟通，我发现他们都是新近到这家工厂的销售人员。通过这家工厂的业务员现象，我想到我们公司绝对不能出现这样的情况。

除了点滴积累这样的经验，在广泛浏览各种B2B平台上供应商的网站后，顾静最大的感触是当前中国企业虽电子商务工具的应用还比较初级。“大多数网站比较粗糙，难以从文字上确切判断该企业的规模和生产能力。”作为一个采购商，上海通润有自己的采购流程：在通过网络搜索相关的产品供应商时，他们会在陈列的产品中观察该企业能做一条采购线中多少产品，那些只能做一两个产品的供应商就会在这一轮被暂时排除出采购目标，其次会有相关的采购人员对首次筛选的企业做进一步的考察，如果企业能在网站上呈现更多精准的信息，包括确实的员工数量、生产线数量以及出示相关的产品认证，将帮助他们进入由采购经理评估的下一个环节。这些通常有6年相关经验的采购经理才是最终敲定合作企业的关键人物，价格也是在这个环节才会成为重要的关注因素。

据了解，通常的采购评估过程大多在三天就能确定，如果企业能一开始充分去体现这些采购商所关注的内容，相信进程还会快很多。“事实上我们很多的时间花在去核实该企业的具体情况，除了电话咨询外，别小看网站所能传达信息的力量，”她说，“曾经有企业为了拿到订单，虚夸自己企业的状况和交易记录，但我们的采购人员却发现他的网站上多是静态链接，除了主页的情况介绍外，几乎没有下一级网站数据信息，这让我们首先就对他的可靠性产生了怀疑，试想一个懂得利用电子商务平台推销自己产品的企业竟然让自己的‘门面’如此寒酸呢?我们不得不先放弃对这样的企业进行深入研究。”

当然，换一个角度想，要是这个企业真是一个有实力的企业，却因为没能有效地体现自己的优势而失去找到好买家的机会，也是令人遗憾的。

电影大师希区柯克曾说：“抄袭自己也是一种创造。”上海通润明智地选择了双重身份，在时而是供应商，时而是采购商的不断转换中，恰好给予自己不断创造的不同的观察角度。