美丽伊甸园：巧用免费和低价抓客户
[来源：] 2012-10-07 14:11:21 编辑： 点击： 次
在亿邦动力网网上生意实战社区，金牌会员美丽伊甸园CEO刘潘告诉记者，随着促销手段的多样化和公开化，消费者的警戒心理也有所增强，商家要想根据自身企业的情况，进行成功的节前促销还真要花心思。
据百度数据显示，2009年化妆品类增长17.2%。行业搜索指数走势呈上升态势，化妆品行业日均检索量达到65.3万次，在各大网站开店最好卖的品类中，化妆品类位居第一要位。要大胜这场战，找准各自的核心竞争与合适的营销手段至关重要。
刘潘认为化妆品类的核心竞争力是消费者体验感觉，一直坚信并实施体验营销、口碑营销两者的捆绑推广。但刘也透露，虽想将口碑和体验营销做到极致，但面临如果拓宽新渠道的难题，并且产品成本压力很大。
美丽伊甸园，08年3月上线，化妆品在线商城，成立不到两年，用400万元产品打造40万的目标用户，以年150%的增速发展。目前拥有自有品牌5个，单品数量100多种，在台湾和广东有两个产品研发中心，每年都会根据市场需求，推出近百种化妆品单品。
节前促销必备一：低价折扣
每年春节都是各大商家年末促销的重头戏，都纷纷拿出各自的镇店法宝，类似“八仙过海，各显神通”，来吸引和回顾新老客户，也是出货回款的好日子。
而节前促销则是美丽伊甸园的对于新产品推广的一个重要环节。通过特价包邮+新品试用套装申请+精美礼盒包装等活动，来吸引老会员的关注及再次购物、新会员的注册和初次体验。刘潘解释道，类似的活动可以让消费者提高购买新产品的欲望，是扩大新产品市场的好时机。
节前促销必备二：免费领用
为了让会员有更好的用户体验，刘潘将用于广告的所有费用投入到产品的免费领用环节，在业界无疑是大胆的尝试。会员仅需要支付快递费，即可试用到正品化妆品，在支付运费的过程，让会员体验购物流程和服务，熟悉购物流程。
据了解，目前美丽伊甸园仅仅用了不到两年的时间，就积累到40万的核心用户，为下一步的深度营销打下基础。
刘潘强调，这看上去能节约不少的推广费用，但事实上还是需要有强大的现金流用于仓储，以确保营销过程、物流过程不会出现断裂。
日本通信类第一大化妆品DHC就是成功将免费领用和线下体验店捆绑，通过网络销售、电话销售等细化流程直接从仓储中心送达消费者手中。
为了提高消费者体验，刘潘也正计划在北京、上海、深圳等一线城市分别建立自己的线下客户体验中心，成立会员俱乐部。
美丽伊甸园的营销亮点就是将推广费用省去，而加重客户体验的免费领用，无疑是个促销亮点。对于像美丽伊甸园这样有自有品牌，没有大量资金的情况下，让消费者在免费领用的过程中来体验产品、物流、售前售后服务，从而达到第二阶段的口碑营销，让更多的用户来体验，依此循环下去，无疑是个聪明的操作手法。
但任何一个促销手段并非都是完美，也有其弊端，比如美丽伊甸园的做法需要较长的用户积累周期，而且在品牌的认知度可能达不到理想的效果。
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