王俊:小楼里接大单

在新搬入的800平方米写字楼里，张家港恒汇进出口公司总经理王俊说起过去在小破楼里的创业过程，是一脸的平静。尽管那段历程并不平坦，其中所伴随的迷茫、挣扎和奋斗，都成了今日他口中最宝贵的经历。

创业多磨砺

2006年，曾在一家外企担任人力资源部经理的王俊倾其所有，与几个股东合伙创办了一家PVC手套工厂。但短暂的合作之后，由于几个股东之间意见相左，在多次沟通未能达成一致的情况下，希望把企业做大做强的王俊选择离开工厂，重新再来。虽说离开是经过理性思考和慎重选择，可接下来的出路仍然让当时29岁的他陷入了极度迷茫与苦闷之中。在这段被他称为“灰暗岁月”的时间里，妻子的鼓励让他重新燃起了信心，在一次相携出游之后，妻子建议：“买进卖出起点低，我们干脆从外贸做起。”那时他们都没有外贸经验，也没有大量的资金。“我妻子英文好大概是唯一能算得上的优势。”他说。

就这样，拿着7万块钱，在一间破旧居民楼里，王俊开始了他的第二次创业。

网上寻突破

在王俊的办公室楼下是一家歌舞厅，整天都放着震耳欲聋的音乐。他在这间一个人的外贸公司里，白天上网上查找一些国外客户的采购信息，到晚上，工作了一天的妻子翻译这些资料，根据需求给客户发邮件，有时一天晚上要发出70～80封邮件。最初可能信息不准确和不及时，绝大部分邮件都是石沉大海。

这似乎又到了山穷水尽的时候，王俊回想自己在外企的工作经历时，想到当时公司里负责海外市场的马来西亚人曾经注册了电子商务平台的会员来做外贸。他翻箱倒柜找出了那个收藏的阿里巴巴的免费账号，决定试试这个网络平台。尽管免费账号只能展示5个产品，每天发布的信息量也有限，但让王俊意外的是，竟然有国外客户跟他联系了!

陆陆续续有海外客户走进了这栋小破楼。“当时真是非常难为情，房子太破了，就怕客户认为我们没有实力。”一家注射器的采购商参观完工厂之后，执意要看看王俊的办公室，没有电梯，客户爬着楼梯上去，更让王俊尴尬的是，经过楼梯拐角处臭气熏天的公厕时，客户捏着鼻子跑过。但是出乎意料，这位客户当场下了订单，并表示，正是王俊这种真诚的服务态度最终打动了他。“这位客人后来又来过三次，每次都捏着鼻子跑着进办公室，但是每次都给我们下了订单，现在每年都有200万美元的订单呢!”他说。

凭“专业形象”脱颖而出

从一个柜的无纺布、一个柜的PE手套开始，他陆续招聘财务、单证和业务人员，公司逐渐成型。2007年8月，王俊成为阿里巴巴“中国供应商”会员。不过这时他已经不再是“坐等”客户上门，而是开始盘算如何主动出击。

网络现在已经成了他重要的外贸领地。一方面，他通过网络平台结识大量的新客户，并且开始与工厂直接合作，压缩产品成本，维持自己的报价竞争力;另一方面，通过自己几年来对于产品的研究，用很专业的图形报表把产品关键信息、报价结构、产品的市场前景等等形象地表现出来。帮助客户更好地计算自己的采购成本。这个细节体现了企业对于产品的了解，在网上大量的同类供应商中凭借“专业形象”脱颖而出。这种顺势调整让王俊很快抓住了机遇，在金融危机中，他仍然保证几乎每月都会有6～7个高柜的订单。甚至一家美国的客户第一次就下了200万美元的订单。

2009年，王俊企业的销售额已经达到1.2亿人民币，其中80%来源于网络，现在公司员工已经增至15人，其中不乏从英国、新西兰、法国留学回来的“海归”业务员。

“我希望2010年能突破3亿人民币的销售额，再有就是能多点时间陪伴家人。尤其是妻子，她一直以来太辛苦了。”说到家庭，王俊的声音温柔许多。