何艺鹏：小额批发商的成功转型

“厚德载物，自强不息”是何艺鹏自勉的座右铭，也是进货网在风云变幻的电商市场搏击进取的战斗意志。

何艺鹏，80后电子商务创始人，干净朴素。学过计算机和商务管理，做过网站也当做客户经理，从700元的底薪到开创年交易额1000万的进货网和汇商电子商务公司，何艺鹏传承着浙商草根的小买卖精神，探索着b2b行业的经营之道。

做电子商务的小额批发商

创业需要理想更需要机会，机会处处都有，但只有把握的人才能享受成功。

2004年何艺鹏的女朋友在杭州开了家淘宝店，经营百货、日用品、配饰等小额零售。闲暇之余他陪女朋友去义乌进货，却发现遍地的供货商没有多少商家愿意给他们供货。据何艺鹏介绍，义乌作为全国的小商品集散基地，整个业务以外贸为主，多数商家都是一级代理商或厂家。许多做小商品生意的淘宝小店面临着进货难的问题。

首先，淘宝小店进货量小，因此多只能从二手商手里进货，进货价格高，出售价又比普通店铺低，利润空间被严重挤压。其次，淘宝小店遍布全国，而进货集中在义乌，传统的小商品二手商多不懂电子商务，已有的网上批发渠道很不完善。

进货难的问题使何艺鹏看到了小商品批发市场的渠道漏洞，此后随着淘宝的迅速蹿红，何艺鹏更加确信了这一渠道断层中存在的商机。

2005阿里巴巴领跑电子商务行业展开了b2b市场的激烈搏杀。计算机专业出身的何艺鹏和朋友敏锐的抓住时机，迅速抢注了jinhuo.cn和jinhuo.com.cn两个域名。并开始筹措资金，着手创业。

2006年3月，何艺鹏毅然决然的辞了客户经理的工作，和公司的4位创始人带着各自的积蓄开创了进货网，同年6月又注册了义乌汇商电子商务有限公司。何艺鹏将公司的地址选在了浙江义乌这个小商品的集散地，主营百货、日用品、配饰、首饰、玩具等小商品的小额批发。

一次激进的业务拓展

2006年3月网站一上线，进货网便凭借义乌小商品批发这个品牌的优势吸引了搜索而来的2000多人。4月凭借代销的一款热卖品――巫毒娃娃，进货网迎来了他的第一份订单。由此，进货网拉开了在电商第二阵营的争夺战。

但刚刚成立的进货网仍然面临着各种困境。首先，作为刚成立的小公司，何艺鹏只能靠在各大论坛发帖，增加搜索机会来营销公司，浏览量相对较少，成交率低。其次，作为小额批发市场的新人，何艺鹏只能从二手商手里进货，高进低出，单小利薄。因此，公司在2006年经历了创业的“常规亏损”，但同时也让何艺鹏收获了新的想法。

何艺鹏在进货的过程中发现很多小额批发的供应商只经营实体店铺，不懂互联网营销，这让他萌生了开设网络服务平台，通过收取一定的会员费、广告费弥补公司亏损的想法。2006年底，何艺鹏开始拓展公司的“本地化”服务，为实体店铺拍摄照片，建立网络店铺，提供电子画册。这项本地化的服务一开始，公司一个月可服务40多家会员，这让公司的创业者们非常兴奋。

网络店铺的推出为进货网注入了新鲜的血液。2007年，为了将进货网做成b2b网络平台，何艺鹏租了高级写字楼，招募了2个销售团队，4个技术人员，组建起了30多人的团队。同时，为了控制竞争，何艺鹏以8万元的价格购买了jinhuo.com的域名，并计划将该域名用于国际网站。

但大刀阔斧的拓展，并没有阻止进货网亏损的步伐，反而使亏损之路急转直下。2007年，进货网出现了严重的入不敷出。究其原因，何艺鹏总结说“公司拓展太快，人才跟不上。同时我们选择做网上店铺使公司的精力分散，影响了公司自营销售额。”

做控制渠道的生意

2008年的年初，通过对2年实践经营的总结，何艺鹏决定走回最初的创业模式，放弃网络服务，并毅然决然的删除进货网平台上各类供货商1600多家。

何艺鹏告诉记者，“我们发现商家多了、平台信息多了，客户却跑了。”究其缘由却是因为很多供货商家不懂电子商务的经营，将网上平台当成了电子画册。整个进货网上6万多件的商品却有5万是进不到货的。进货网自营的产品也是库存不足，出现了订单缺货。这种极低的成交率使得大量的进货客户流失，进货网的经营模式也受到了极大的质疑。

首先，店铺云集的进货网平台并不能满足销售终端小额进货、一站式进货、一对一进货的需求。进货商并不能在一家店铺进到所需的所有货品，在不同店铺商家购买产品仍然需要支付不同的物流费用，这无疑增加了小额进货商的成本。

其次，进货网引进了众多的店铺，却并没有让商品流通简单化，却让商品价格透明化。由于进货网平台的各网上店铺供货类型过于趋同，在店铺之间以及店铺与进货网的自营产品之间形成了激烈的竞争关系，打压了产品价格。

电子商务终究是生意，电子只是手段。反思后的何艺鹏重新确定了进货网的发展方向――汇而聚之，商而通之。“我们要整合，做渠道控制，整合全国各地不同厂家优势产品，做一个网上的供货方，为广大的小b供货，真正的做到一站式购物。”

2008年，重新定位后的进货网精简团队，砍掉了B2B网络平台服务，将公司调整到10人左右，开始“轻装”突围。通过加大库存，直接与厂家和一级代理商进货，降低了进货成本，提高了利润点，由此进货网顺利转亏为盈。

完成了初步转型的汇商公司目前80%以上的销售都来自于库存产品，营业额实现了成功的翻倍增长。

“我们进货网3.0版进在开发中”，何艺鹏向记者介绍道，新的版本中进货网将全部删除网上店铺，专营自己库存产品，并拓展产品类型，做b2b市场的大b。