李文：“锁”里乾坤

位于北京万家灯火装饰城里的李文锁城，乍一看生意似乎并不好。这家店里有6名店员，但顾客很稀少，面积多达500多平方米的店铺，只有不到10名顾客在闲逛。再走进位于十里河灯饰城的另一家李文锁城，顾客仍然不多。传统的零售业素以客流量度高下，以此观之，李文锁城呈现出的表象并不乐观。

但事实让人吃惊，从1997年创立至今，李文锁城已经成为国内锁具五金行业最大的连锁企业，经营的锁具品种达到4，600多个。2009年的销售额接近3亿元，在全国的300家店铺，除了位于北京、长沙等一、二线城市的10多家比较大，其余都是面积100平方米左右的中小店铺。

李文锁城在北京只有3家店铺，但2009年的销售额超过了1，000万元，利润率高达30%.客流不多但销售额与利润居高不下，李文锁城成功的奥秘何在?更让人意外的是，国内的零售业早已进入竞争白热阶段，而同样从事连锁销售的李文却声称，“不用打望远镜也找不到竞争对手”，岂不怪哉?

三条腿走路利润高

店铺里顾客稀少而业绩颇高的原因，李文锁城北京分公司总经理衡培强认为，这是由李文锁城的业务模式决定的，“在我们整个收入中，零售只占一部分。”他举例说，北京分公司的零售比重只有20%，剩余80%都是由大客户销售和开修锁完成的。跟10年前单纯的卖锁不同，现在的李文锁城已经开始用“三条腿”走路：店铺零售，跟装修公司、房地产商合作的团购以及开锁、修锁业务。

三者的互补与配合，逐渐形成了李文锁城独特的竞争力。随着触角伸向全国，李文锁城也在与供应商谈判中有了更多话语权。“现在，我们已经拿到了全国200多家锁具厂的代理资格，因为量大，进货价格也很有竞争力。”衡培强说，上游货源的优势，中间环节少，加上规模化配送带来的周转期快、物流成本低，让李文锁城的价格最终能比市场上同样产品低了15%甚至20%.在经营模式上，李文锁城犹如家电领域的国美电器。而且由于上游厂家规模多不大，李文锁城经常会将名牌产品的货源买断，形成了局部垄断，这不仅让其店铺内的货品更全，也让其与竞争对手争夺装修公司和房地产公司客户时，能拿出品种更多的专有锁具。

品种全，再加上价格低，李文锁城在与装修公司以及房地产商的谈判中多出了品牌优势。“在竞争中，能跟我们抗争的很少，”衡培强的语气有些骄傲，“一是锁具行业需求比较多样化，造成上游锁具企业的规模都不很大，没能力投入资金打造品牌，多依附传统的渠道，依靠批发商走量销售;二是在下游的锁具销售渠道里，像李文锁城这样专业卖锁的不多，多是附带销售，既无力跟李文锁城拼价格，更没能力拼服务。”

李文锁城的另一个优势则是服务。从卖锁、装锁、开锁到修锁、换锁，从售前的服务、售后的安装、更换、改锁芯，李文锁城承担了顾客购锁后的一揽子服务。这样不仅最终让其获得装修公司与房产公司的青睐，也在不经意间找到了“第三个赢利点”――开修锁。对超过保修期的锁具，李文锁城动辄收取一把少则三、五十，多则好几百元，成本很低，一个人带几把开锁工具即可完成，因此赚取了甚至比单纯卖锁还要高的利润。

到底多高?衡培强神秘一笑，顾左右而言他。而从事开锁行业8年的刘纯仁向记者讲了另一个传奇的故事，刘是北京奥顺通锁具科技开发有限公司董事长。王治东是广州大王开锁服务有限公司的创办人，2006年创办这家公司时，口袋只有不到2，000元，仅过了3年，王不仅买上了奔驰车，还为公司配备了10多辆轿车专门供开锁人员使用。“一把锁收几十、几百，利润最少也是百分之六、七十。”刘纯仁说。

王治东的公司尚且如此，比它知名度更高的李文锁城有品牌和终端渠道上的优势，业务自然比王治东要好很多。如今，在李文锁城整个收入构成中，大客户销售与开修锁业务占到了3/4以上。

冷门行业竞争少

在利润如此丰厚的市场里，48岁的李文在接受记者采访时却发出这样的感慨：“没有竞争对手，也挺没意思。”但此话绝非狂妄，事实是，目前国内的锁具市场，采用与李文锁城同样销售方式的，确实不多，极为分散。

“锁这个行业相对比较窄，一般想创业的人都不朝这方面想。”刘纯仁评论说，即使在装修行业，锁的比重也非常小，只有2%.刘纯仁已在锁具行业摸爬滚打10多年，之前从事的一直是开修锁行业，现在，眼红锁具销售的他正联合同行们，打造一家名为“中锁锁城”的连锁机构，但也只是刚刚起步。

“锁是冷门行业，最大特点就是竞争不激烈，品牌关注度不高，但如果能把品牌做出来，就能逐渐站住脚。”衡培强说，李文锁城在锁具行业缺少竞争对手的另一个原因是，国内市场流通的锁具，多是由广东、浙江的工厂生产，大多是对外加工型企业，很少有能力顾及国内市场，对国内锁具市场的营销经验、品牌经验、渠道、能力都非常弱。李文锁城正是在这些制造企业还很幼稚时率先成熟起来做渠道的，具有市场先发优势。

对下一步的发展，李文的计划是：继续其“锁具专业销售商”的定位，在锁具行业做深做透，往深度和精度方向发展;通过特许经营拓展渠道，5年内将全国的店铺数量增加到1，000家;同时进入上游制造环节，把国外锁具行业里的最新款式、工艺引进中国，并利用成本优势，在国内生产销售。

低调锁具大王

李文锁城总部位于长沙，创始人李文生于1962年，文化程度不高。“距离大学本科还差12年。100个字里面，我认识的不到8、9个，写得最好的两个字是‘李文’。”李文说。

创立李文锁城之前，他的创业项目是“民福五交化”――销售五金配件的小商店，最终被淹没在街边的大小夫妻店内，不久便亏损倒闭。再创业时，李文开始注意到五金行业里更细分的行业――锁具。街上卖锁的人很多，但专营锁具的几乎没有。卖门锁的分布在建材城里，卖自行车锁的遍布在大街小巷的修理店铺里。

他看到了正在萌芽的新商机。当时，国内的房地产市场已经开始发展，对安全性更高的门锁的需求量逐渐攀升，但锁具行业却既没有出现类似海尔这样有着很高知名度的上游品牌，也没有出现今天的国美、苏宁这样的渠道品牌。

李文想做“锁具大王”。“锁具虽小，看起来也不起眼，但从古到今，哪个家庭不用锁，只要用心做，把它做专业，就没有哪个行业做不大。”