李凯：品牌直营是一种商业模式

穿过建外SOHO漂亮的白色写字楼，北京博智时尚科技有限公司位于27层。干净的白色环境，没有太多花俏的装饰，一百多人安静的工作，年轻的面容是电子商务公司典型的标志。

“对不起，久等了。”逛街网销售总监李凯从会议室抽身出来，依稀听见会议室里谈判的声音此起彼伏。

李凯加入逛街网不到一年，但对于公司的业务熟识于心。

构建品牌直营

“我看不出这个网站的核心竞争力。”亿邦动力网采访前，一位电商人物这样评价逛街网。

一个服装B2C，没有自有品牌，没有冲击眼球的广告，它有什么?

逛街网虽然有100多员工，但复式的办公区并不拥挤

2007年，独家运营新浪商城服装频道一年后，逛街网网站正式上线。

那一年，服装跻身网购商品第一，PPG销量冲顶，VANCL上线，陈年说服装B2C未来有标准化和个性化两条路。

而逛街网选择只与品牌商合作。

在国内，逛街网从一线品牌开始接触合作，成为李宁第一家授权的网络销售服务商。

与此同时，逛街网分别与韩国、日本的时尚网站OGAGE和Stylife合作，展开了对国外品牌的拓展。“与日本的合作谈了近一年的时间。”李凯告诉亿邦动力网，“逛街网高层去了日本好几次，日本Stylife集团的负责人也来中国考察了多次。”

品牌直营模式受到国外B2C网站的肯定，逛街网成为OGAGE和Stylife在中国的授权网络销售服务商，韩国馆、日本馆相继上线。

此后，逛街网顺利与法国KIABI和cache cache品牌合作，法国馆正式上线。

2009年，奢侈品网站异军突起，各服装B2C网站顺势推出奢侈品频道。与许多网站在国外设立购物站点不同，逛街网选择与台湾奢侈品专营网站9 in the box合作，并于2010年4月正式上线精品馆。

成立仅三年，通过与品牌商及国外领先的时尚类B2C网站合作，逛街网迅速推出了1000多个国内外时尚品牌，二十几万种商品同时在线销售。

“直销是为了保证产品是正品”李凯告诉亿邦动力网。直销也让逛街网的新品上架速度远快于同类网站。一款Coach的包包，中国大陆地区通常比欧洲晚一年上架，而逛街网可以做到与国外同步销售。

携手供应商

“我们不想今天吃明天的饭。”问及逛街网平台上缘何没有商场里销售火爆的ONLY、VERO MODA等品牌时，李凯如是说。

与品牌商直接合作是逛街网坚持的准则，但传统的品牌商对于电子商务态度各有不同，有的积极试水，有的持观望之势，有的甚至排斥。逛街网该如何搭建起渠道的上游，携手品牌供应商?

年轻的工作人员在一排排看不出年份的台式电脑前认真工作

作为国内最大的品牌直营渠道商，逛街网成为许多品牌做电子商务渠道分销的首选，但对于不同品牌，逛街网会选择不同的合作方式，与品牌各取所长。

李宁是较早试水电子商务分销的品牌商。对于李宁这样的一线品牌，逛街网选择代销方式，并委托李宁公司代发货，省去了库存及中间环节。而对于网络品牌或其他二三线品牌，逛街网则自建仓储备货，坚持自己分拣发货，以确保产品的质量。

对于阿迪达斯、耐克等未有明确电子商务策略的一线品牌，逛街网采取迂回策略。阿迪达斯和耐克两大运动品牌在中国还未授权任何一家电子商务网站销售其产品，但对于销售其产品的网站，阿迪达斯和耐克均采取默认态度。因此，逛街网采取与代理商合作引进产品。

但ONLY等品牌由于对电子商务态度谨慎，采取自己运营策略，不做网络分销。ONLY、JACK JONES等品牌所属公司天津绫致公司除其淘宝官方旗舰店之外，坚决不允许其他电子商务网站分销。逛街网一方面不放弃接洽合作，一方面坚决遵守品牌商要求，不与ONLY等品牌的其他传统经销商合作。

“品牌商没有做电子商务的，逛街网去帮助品牌商做，品牌商自己在做电子商务的，逛街网会配合品牌商做，无论是哪种合作方式，逛街网均会严格遵守品牌商的规则。”李凯告诉亿邦动力网。

逛街网上多数日、韩品牌均是通过与国外电子商务网站合作引进，这些日、韩品牌都是其本国流行的时尚品牌，但这些品牌多数都未进入中国，在中国的品牌知名度不高，同时商品在中国地区没有现货。面对1000多个品牌和数十万款商品，不可能实现人工筛检。为此，逛街网设立了严格的品牌评价体系和预警机制，对评分低的品牌予以及时警告，并根据不同品牌信用级别调整扣点，对于警告后仍不能达标的品牌则坚决淘汰。

逛街网的收入主要来自扣点返利，利润在20%-30%，相较vancl等自有品牌的丰厚利润不可同日而语。但李凯说，“逛街网是一个渠道商，20%多的利润是渠道商的合理利润”。

测试消费者

成功采集1000多个国内外优秀品牌，搭建起品牌直营的上游供应商后，逛街网开始测试真正属于自己的消费者，而这个过程，远比他们想象的要漫长。

2008年，逛街网用一年的时间测试消费者，从消费者浏览路径、喜好产品、流失出口等方面，逛街网的管理人员和技术人员都紧紧盯着每一项数据。经过测试，逛街网发现消费群体主要为女性，即便男性产品也主要是女性购买，根据女性购物特征，逛街网的页面和产品都做了全新的调整，并增加了化妆品、母婴产品，以满足女性消费者一站式购物的需求。

逛街网的拍照室，虽然不大，但错综架起的设备仍然很有阵仗

定位女性消费者，并不意味消费者会常来购物，如何让消费者满意成为提高销售额的关键问题。“消费者不满意往往是某一个细节没有做好，消费者也不知道自己最满意的是哪个细节。”李凯一直快速平静的语调中略带一丝无奈的说。

虽然逛街网做到每天有10多万的ip访问率，5500万的年营业额，但逛街网对现有的订单转化率和退换货率并不满意。

“消费者是更喜欢折扣还是价格?”李凯问。

今天李凯已可以告诉亿邦动力网用大量有效数据测试的结果，“对于成熟品牌，消费者更喜欢折扣，对于非成熟品牌，消费者更注重价格。”

在不断挖掘消费者喜好和需求的同时，逛街网也在不断努力满足消费者的需求。

由于奢侈品单价高，一些B2C网站为了降低消费者的购物门槛，提供分期付款服务。但绝大多数网站都只是在消费者信用卡付款后，帮消费者开通银行分期付款服务，消费者到银行付款时需支付信用卡分期付款利息。如何让消费者更满意?逛街网通过与银行合作，为消费者免去了利息费，消费者分期付款购物后，只需按期还款，无需支付利息。

但逛街网也有很多尚未解决的问题，比如货到付款。“我们希望通过修炼内功解决服务方面的问题，全方位达成服务。”李凯告诉亿邦动力网。逛街网正在试图从供应链、仓储、信息系统等方面解决消费者不满意的那一个个小细节，提供快速、准确的全方位服务，而这一切还需时间。