吴波：拉手网在打“解放战争”

拉手网CEO吴波试图用一个成语或者一个典故来描述这次创业的感觉，最终，这个65年出生的“大叔”用了“解放战争”四个字。停顿2秒钟后他又马上补充道，“也许不太恰当啊，因为我们不能把竞争对手比作国民党。” 说完，吴波呵呵一乐。

作为拉手网的“总司令”，吴波带领他的部队在三个月内攻下了12座城市，这样的速度让他的竞争对手惊叹。而在接下来的七个月，吴波准备用更快的速度建立分站。

年底前建立100家城市分站是吴波给部下们确立的目标，他戏称这种感觉就好比打“解放战争”，每个城市都要各个击破，而在几股势力混战的情况下，谁能够完成“解放全中国”的终极任务还是个未知数。

3天攻下一个城市可能吗?

拉手网的扩张速度确实很快，在过去的三个月里，他们在全国共开通了十二家城市分站，其中包括一家从西安收购的团购网站――团乐乐。

粗略算来，拉手网的平均建站速度为一周一个城市，若按照这样的速度发展下去，拉手网在年底至少可以完成40个城市分站的建设。

这可不是一个小数字，它比美团网CEO王兴计划建20个分站的目标番了一翻，但却与吴波定下的“百城大捷”还有很大的距离。

“其实我们也算过了，若要完成‘百城大捷’的任务，至少需要保持每隔两到三天开通一个城市分站的速度。”吴波平静地说，“你们从拉手网的官方网站可以看到，我们在5月31日开通了拉手大连站，大连站的开通距离5月28日郑州站开通仅仅三天的时间。”

在此之前，拉手网还曾有过一天开通两个分站的纪录，4月28日拉手大庆站和南昌站同时开通。

虽然吴波举的例子是真材实料，但这样的速度并不是常态，更多情况下，两个站点的开通时间会间隔5~10天，或者更久。因此，外界对吴波的豪言持怀疑态度。

“我们面临的压力也很大，不过完成任务还是有可能的。” 吴波说，由于目前拉手网开通的11家分站全部是直营，所以发展必须要稳，将来采用直营与加盟并行的经营方式后，会让拉手网的增长速度越来越快。

第一梯队的独特竞争力在哪里?

可以预测，随着城市分站的建立，拉手网必然要扩大地面市场人员的规模，相应的，客服、运营和技术人员的数量也会逐渐增长，这样一来，拉手网的人数在年内将有可能超过一百。

而就目前的情况来看，拉手网的规模并不大，他们的办公室分为两个区，一个区是负责跑地面的市场人员，这部分人员大约占到了总人数的一半，近30人。而另外一个区则包括了客服、技术、运营等多个部门，其中技术人员十多人，客服人员三人。

“其实这样的规模已经可以归为团购网站的第一梯队。”吴波说，公司规模只是一个侧面，成交单数的多少才是衡量团购网站实力的硬标。

美团网和拉手网同属团购网站的第一梯队，这两家网站每期产品的平均团购人数已经超过一千人，而其他二三梯队的中小团购网站每期只能聚集两三百人，甚至不足一百人。

毫无疑问，这里面一定有什么因素在起作用，否则，有着同样界面，同样注册程序，同样低价折扣的团购网站不会这么快形成不同的梯队。那这个影响因素又是什么呢?资金，团队，理念，还是产品?

“我觉得是企业营造的团购文化。”吴波的回答并不在选项之内，他举例解释，“比如你团购了某个餐厅的套餐，到了餐厅后你得知，和你一起进来就餐的人也是拉手网的会员，大家就可以坐下来一起边吃边聊共同的兴趣话题，这时候团购为你们提供的绝对不只是消费，还包括交友、聚会。”

用社区来粘住用户是吴波从foursquare模式中吸取的经验，“你想啊，用户绑定成一团之后就很难被别的网站撬走，粘度就变高了。”

另一个案例发生在刚过去不久的六一儿童节。当天，拉手网发起了免费参加毛绒公仔抽奖的活动，成功参与者会获得一个随机号码，如果这个号码的个位数与第二天中国福利彩票3D天天彩的个位数一致，那么该参与者就可以拿到拉手网提供的奖品。

吴波因为出差在外无法时刻关注参加活动的人数，“我上飞机前看了最后一眼，已经有一万多人参加了，这意味着我们要送出1000多只公仔。”第二天，吴波看到总数字的时候感到有些吃惊，六一抽奖活动居然吸引用了23708人参与，这在团购史上是参与人数最高的一次。

“虽然赔了一些钱，但我们聚集起了一批活跃用户。”吴波说，拉手之所以愿意赔钱做活动，是因为活动对于提高用户黏度很有效，而用户黏度和利润率之间有着微妙的关系，粘度低的网站利润肯定也不高。

增加用户黏度正是低门槛的团购网站需要面临的难题，吴波说，“在模式没有秘密的时候，我们要靠文化的差异性来出位，这是拉手的独特竞争力。”

打仗哪有不流血的道理?

今年45岁的吴波有过三段成功的创业史，其中广为人知的是被搜狐收到的房产类门户网站焦点网。

成功的过往让吴波带领团队时有着良好的心态，但就在他带领着第一梯队的拉手网向前冲时，拉手网遭到了竞争对手的恶意攻击。

事情发生在一个多月前，当时拉手网给某商家做了一期团购，双方谈下的最终价格已经低到了极限，产品标价基本是平进平出，拉手网从中赚不到多少钱，他们为的是可以赚到消费者的好评。

如果事情就此结束，那将是一个完美的结局。但就在这时，一家同类团购网站开始搅局。他们以比拉手网低10元的价格销售同一家店铺的同一款产品，这样一来，拉手网在消费者中的口碑就会受到影响。

吴波发现情况后感到很懊恼，“行业内有个默认的规定，为了避免正面冲突，商家的同一款产品不能在一个月内销售给两家不同的团购平台。”但当吴波气冲冲地联系商家后，他发现，商家也是受害者，“对方是是冲拉手网来的，商家只是被忽悠了。”

既然对方想用赔本的方式来损害拉手网口碑，拉手网也可以借机反咬一口。于是吴波做了个重要的决定，给之前购买这款产品的消费者每人返还30元现金到拉手网账户。

对于竞争对手来说，这样的打击是致命的，他们不仅没有达到“离间”消费者与拉手网之间关系的目的，反而自己的客户被拉手网“离间”了。

最后，故事的结局印证了那句正义必定会战胜邪恶的真理，商家向拉手网道歉后，把那家专门搞恶意竞争的网站拉进了黑名单，拉手网不仅没有流失客户反而获得了用户更多的信任，“这次还击让我们损失了上万元的利润，但打仗哪有不流血的道理啊。”吴波一笑，似乎自己并没有损失什么。