精而全：2皇冠店铺成功秘诀

“淘气的加菲猫”是淘宝网上一个2皇冠的店铺，专门卖宠物用品，店主叫全海铭。

“我不是大学生。”全海铭如是介绍自己。对于这一点我并不奇怪，许多不是大学生的年轻人，开网店一样很成功。“我以前是做厨师的。”全海铭紧接着的补充倒让我很惊奇。全海铭是厨师专业学校毕业的，曾经任职上海很多三星和四星级的酒店，今年31了。他18岁做厨师，一直做到2003年。2006年30岁的时候，他下决心到淘宝网开店去了。这是为什么呢？

全海铭曾经开过狗场

离开厨师的岗位，全海铭经营狗场去了。

狗场，就是专门繁殖宠物的犬舍。全海铭开的狗场规模不大，有50多只种狗，时间是从2005年到2007年，是他和朋友合作开的，狗场现在已经转让给合伙的朋友了。狗场盈利的方法，配种只是其中的一小块。狗场有公犬也有母犬,请专门的宠物医生去管理和繁殖。繁殖和销售小犬也是狗场盈利的一种。小犬到了一定的年龄(一般是3个月左右)开始对外销售。全海铭说，“开狗场的时候进来的狗还小,感觉就象幼儿园的老师看着一群孩子成长一样，非常的快乐。后来小狗长大了，可以繁殖了，当繁殖出来的小狗决定卖出去的时候，这种感觉就完全不一样了,有种割舍不了的感觉。医生主要是负责狗的健康和卫生，和生产时的接生。我们的狗都是品牌狗，后来有几百只。很多狗都是价值上万的，比如古代牧羊犬，萨摩耶，巨贵，红贵宾等，都是国外品种。我们有的狗是国外直接进口的，有血统证书，品质非常好，其中巨贵和古代牧羊犬当时的进价就是在几千美金，还不包括运费和其他的费用。”

宠物业需要大量的用品去维护

全海铭告诉我，他开的狗场，一年可以盈利几十万。这个简单的事实让他很吃惊。他直接的感觉是，中国的宠物市场太大了，并且还远远不能和国外发达国家比。宠物已经渐渐被市民接受和认可，这个行业在今后会越来越火爆。这是一个新兴的行业，竞争对手相对其他行业少。据说美国好象是每个家庭都会有一个宠物，而中国宠物市场还在起步阶段，这个就是空间。通过开狗场，全海铭了解到大量的宠物繁殖出来以后被各家各户收养，这些宠物就象走进收养人的家庭，成为家庭的一员，很多客户甚至把宠物称作他们的儿子和女儿，在宠物消费理念上已经类似于现在的婴儿用品。

全海铭说，宠物用品大致分为两块,主体是日常消耗品,如粮食和驱虫药、疫苗、沐浴露；副体就是宠物的奢侈品,如零食、衣服、鞋、袜等。一开始，全海铭是自己养宠物，是先在网上买小狗自己养,后来发现它的利润空间非常大,可以达到百分之几百的利润,所以开始筹划狗场。再后来，通过对宠物行业的认识,他敏锐感觉到中国以后几年的宠物行业用品会成为主体,会需要大量的用品去维护，他决定自己在网上开一个宠物用品网店。

在网上买狗卖狗

2003年，全海铭当时还不知道淘宝,只知道易趣。他偶然知道易趣网上也可以销售宠物，并且进一步知道网络上的宠物店和网下的宠物店比起来选择性更大。全海铭的第一只狗是通过易趣买进来的，第一只狗也是通过易趣卖出去的。

“易趣的狗的销售，方法是什么样的？ 在本市交易吧？”我对网上销售宠物也充满了兴趣。全海铭介绍说，“对的,本市的客户在易趣上看到了我们发布的照片和信息以后，会直接和我们电话联系,然后上门购买。当时我们还没有狗场,我们就和上家（一般是狗场）联系,他们负责繁殖,我们负责销售。我们买进的第一只狗是吉娃娃,价格在1000多,我们是通过网络认识到一家专门繁殖吉娃娃的狗场的，我们能买到这样的价格已经是非常便宜了,因为当时吉娃娃的市场价格在5000-6000元,贵的在上万元。我们平均每个月能销售50-60只，都是那个吉娃娃的狗场供应的。我们在网上销售的很好，主要是因为我们的价格比实体店便宜很多,而且狗的品质好,所以很快就聚集起一个客户群。”

后来，全海铭慢慢地了解到了淘宝。因为淘宝是免费的平台，所以全海铭开始在淘宝上开店销售,对淘宝也慢慢地认识了。全海铭是2006年开始正式进入淘宝买卖宠物的，他感觉淘宝的服务和易趣的服务是完全不同的，比较人性化。

我的窍门，是将优秀网店的长处综合起来

我们开始讨论全海铭的宠物用品网店。我问，你的淘宝网店是2006年8月开店的，到现在一年半时间就夺得2冠，一定很不容易吧。全海铭介绍，“早期的时候确实不容易,近半年就觉得好做很多。这和店铺的知名度上升和淘宝的客户群增大是有密切关系的。我们去年开店的时候有的宠物高级卖家已经是5钻了,几乎接近皇冠。我们要从零开始追上去，确实很辛苦。”

这个时候，和对手比较，全海铭的全部优势就是对产品和市场的了解，当然，也用了一些营销策略。他说，“由于我们前几年做宠物,对用品的市场多少还是有些了解的。我们开店的时候选择的定位是以中低档商品为主,因为当时自己的信用等级比较低,客户也比较少，这部分的客户群通过低价格比较好吸引,也容易帮助网店累计信用度。3-5个月以后，我们开始调整店铺类型和风格,往中高档发展，改变定位为中高档了。早期的客户在通过一段时间的了解后，他们也开始慢慢升级,成为我们忠实的客户。由于店铺的转型和信用度的累计,大批的中高挡客户开始被我们店铺吸引，所以近半年发展的比较顺利。”

我问，“你又是怎么追上原来的5钻店铺的呢？”全海铭笑了，“宠物行业涉及的面比较广，有很多小分类，在淘宝上每个小分类都有做的比较优秀的店铺，我把这些店铺的长处综合起来,扩大自己店铺的规模,做到更细致化,使买家来我们的店铺就可以一次性购买到所有的商品,选择余地非常大,这样自然而然就会吸引来越来越多的人。”

我们有2500种用品

“我希望知道，你的网店的最大的特点是什么？”

全海铭告诉，“店铺要做到精而全,努力做到别人有的我们也有,别人没有的我们也要有。价格也是我们店铺的一个优势。我们有2500种以上的商品，是这个分类中最多的。我们预计的目标是今年把商品数量扩大到5000种。”

“精是指商品的精，我们原来做很多国内产品，但是我们规定在很短时间里就转型到品牌进口商品去。我们还注意创新。你在首页可以看到我们网上的‘换购’预告。这个是我们年后要推出的一块促销活动，具体介绍就是积分制,比如购物满100,积分为10分,到多少积分可以免费换购一种商品。这件事情目前还在筹划中,过年后将实行。”

“我的产品早期是我们找别人,即便这样，很多代理商也不太愿意和网店合作。到后期是他们找我们，涉及的代理商有几十家，还有部分商品是问批发商进的，几乎每月都有新品进来。我们有专人负责进货这一块。”

我们的促销礼品也很有特点

全海铭在介绍他们网店的促销产品时，也引发了我的兴趣和关注。

全海铭说，“对于售后这块我们也有专人负责,大致做到每个客户都能在不同程度上拿到不同的礼品。比如说我们仓库这一块,2件商品以上就得到我们随机赠送的小礼物。礼品来源，一是代理商和厂家送的试用装和赠品,二是我们指定的做为后期打开市场的商品,给客户试用。客户用的好了自然而然会来购买。”

谈起自己的常客户，全海铭更是津津乐道，“我们的常客户很简单,他们对我们店铺的商品已经非常了解了,交易起来非常容易,用的是直接拍,拍好通知我们修改邮费,最后一句会说:老板记得礼物哦,然后付好钱人就跑了,搞的我们客服经常笑嘻嘻的说，某某某又来过了1万多吧。”

我要求他在礼品方面再做一点补充，他说，“你是指我们指定的做为后期打开市场的商品吧，这就等于是做市场开发调查了。这样的产品是什么？我举个例子，比如说我们刚到了一个系列的宠物零食,想做市场推广。我们会做些小样,送给客户。又比如某个品牌沐浴露刚进入中国市场，想做市场推广,我们会送试用装，这是一举两得，客户用下来说效果好,结果自然就会增加销量。我们店的商品数量和种类是我们这个分类中最多的，我们在商品库存上的投资很大，有60-70万吧。我们现在已经有十几个员工，每天的包裹量在150到200个之间。”

对于今天取得的成绩，全海铭一点不感觉意外，并且认为是必然的。他总结自己在网上开店的经过说，“刚开始的转行是由于兴趣,后来是因为这个市场。特别是网络这个电子商务平台,它的辐射面太大了,这点从我们卖狗开始就深刻体会到了。”