一达通：用“团购”撬动小额外贸

如果说马云(微博)的阿里巴巴在外贸中做的是“前半程”B2B，信息交流，那么一达通做的则是“后半程”，为用户提供金融、物流、通关等线下交易服务。

魏强这样解释着自己的生意。他在2001年创办了一达通。

去年11月，阿里以百倍PE收购一达通。对阿里来说，它将外贸B2B从线上走到线下，而对魏强来说，一达通得到的是阿里的客户资源。

整合碎片化需求

很难想象，从2001年成立开始，随后整整的七八年时间里，作为商业化运作的一达通几乎没有挣到钱，魏强更是为此卖房砸钱。

“一直都在完善技术，我们是基于技术的商业模式。”他说。

在做了20多年外贸的魏强看来，做外贸，相比大企业，中小企业的劣势不在制造，而是供应链。它们的需求分散，又不得不与金融、物流、码头等大腕博弈，结果往往是，焦头烂额纠缠于供应链的各环节，却也得不到优惠的价格。反而，大企业很轻易地与金融、物流等强强联合，吃进了最好的价格。

魏强和一达通看到的机会，便来于此：把各类中小企业外贸交易时的碎片化需求，整合在后台，并以标准化的模块来满足需求。

那么，处理不同需求的标准化，是如何实现的呢？在一达通的通关金融物流后台，共设置有流水线式的11个岗位，其中有4个与海关相关的岗位，3个物流岗位，还有接单、做外汇、做退税等其他岗位，每个岗位配备专人。

魏强以一笔订单刚进入系统为例说，首先由接单员接洽订单，这个过程中，接单员根据客户提交的资料和需求提交，系统自动解读，将之解读成标准，即订单会涉及到11个岗位中的哪几个，然后智能通知相关岗位专人，在何时做何事。比如报关岗，只负责报关单的参数，不管其他，做完以后，系统会把数据转给下一个或几个岗位，每个人做好自己的事情就行。

“不管客户是做什么，从哪个口岸进出口，是不是要海陆空运输，怎样国际结算，我们全部可以标准化处理。”他说，看似概念简单，但一达通走了差不多十年，因为中小企业的需求散、杂，不能只做一个行业，走一个码头，而必须把各类企业的个中需求用很标准的模块全部解决。“所以，前面我们几乎不挣钱。”

“团购”效益下的多赢

据魏强介绍，做外贸供应链服务的公司，一般靠三个环节盈利，分别是代理费、返点费和增值服务费。通常，大多数公司的做法是在第一个节点赚钱，收取高昂的代理费。而对一达通而言，它的盈利渠道除了每笔单1000元的服务费，其营利落点主要在第二、三个节点。

应该说，“团购”模式让一达通实现了赚取返点费和增值服务费。

“一达通的平台上汇集了大批中小企业资源，都需要金融服务、物流等服务，对每个企业来说，需求小、散，不足以对供应链环节有话语权。但对我们来说，就像把这些小需求‘团购’了起来，从而对金融机构、物流等形成谈判权。”魏强说，帮中小企业代办金融、物流、保险这些流水所产生的“团购”效应，才是一达通的盈利核心。

以保险为例。他说，“单兵作战”的中小企业的保费一般是保险公司的牌价，比如千分之一的保费，但一达通与保险公司谈时，由于量的优势，可能给出的保费是万分之五，而这中间的差价就是一达通的利润。同理，这套逻辑也适用于物流等环节。

此外，一达通在金融环节也创造了盈利模式，帮企业融资获得银行返点，为企业提供金融等增值服务来收费。

“我们在佛山有一个客户是做床的，在家居行业还是蛮有名气的，客户是日本人。日本人下的单是2000万，唯一要求是开信用证，先不付现金。但是，企业不敢用信用证，根本搞不懂这个东西，拒绝了，同时又感觉很冤枉，不甘心。”魏强说起了一个案例，国内中小企业多采取先付钱后交货，但国际通行的是先发货后付款。先后不同，资金风险就压在不同人身上。一达通用客户的信用证算了一下，大概前后45天周期，最终使用金融服务帮助企业接下了订单。

不过，此前多年里，一达通没有收入。

“没规模，怎么议价？”魏强说，当时收取1000元一单赚的只是跑腿费，随着客户越来越多，才对所有环节有谈判权。去年除了1000元的跑腿费，一达通每单业务在综合环节的收入大约有300-500元，而现在，综合环节的收入有1500元，即现在每单业务，一达通的收入是2500元。据他透露，目前一达通每天处理的订单在100单左右，年底会达200单。

在他看来，一达通以后的速度会是一个滚雪球的速度，以客户量获得供应链环节更好的价格，价格又吸引更多用户，进入良性循环。“别的不担心，到时担心的可能是你能承接多少订单了。”

去年11月底，阿里巴巴收购一达通。尽管双方没有透露太多相关细节，但媒体披露阿里是以一达通2011年利润的20倍进行估值，收购了一达通65%的股权。

尽管如此，魏强一路的创业并非一帆风顺。

最初创业时，加上魏强在内其实一达通共有7位创业伙伴。不过，连年的亏损把其中的6位都“逼”走了，只剩下魏强一人坚守，在困难之时他甚至不惜卖掉房产。在他看来，“做了马云做不到的事”，不信没“钱”途。

阿里服务的是中小企业，但它以往做的是信息服务，让客户“见面”，交易流程不管。这给阿里带来的困扰主要有两点，粘度不够，赚不到钱。尽管外贸B2B是阿里上市业务中最重要的一块，大约有11万会员，年交易额超过千亿美金。但是，由于不参与线下交易，阿里也几乎不能从此环节盈利。阿里为什么没做？这不是它的强项，缺技术，不过它有的是客户资源。而对一达通来说，此前八九年积累了才1000多个客户，有技术，所以阿里选择了一达通。

目前，一达通的客户已超过3000个，其中不少客户是来自阿里的资源。在魏强看来，一达通有助于阿里完成从找订单到做订单、从线上到线下的覆盖。

除了客户资源，阿里为一达通带来的还有品牌提升。跟银行、政府等更好打交道了，毕竟阿里的影响力大。此前包括IDG、红杉资本等多家风投都曾接触过一达通，但一达通最终选择的不是财务投资人，而是战略投资人阿里，一达通缺的不是钱，而是资源。