吴献法：一个义乌人的买世界卖世界

这是一段吴献法在新浪微博上的自我介绍，不过55个字：开拓工具（国际）有限公司。专注工具21年。公司在德国，日本，美国，英国，中国，台湾等地区0EM生产EXPLOIT品牌的工具产品。吴献法是怎么从一个作坊主发展成为世界品牌工厂为他OEM生产的？这就是我要讲的故事。

吴献法在90多个国家注册了商标

吴献法是义乌的一位生产商，是做五金工具的生产和销售的。他告诉我，义乌小商品城从1997年开始，是买全国，卖全球，就是从全国各地买进小商品，再卖到全世界去；从2010年开始，是买全球，卖全球，就是进口全球的名优商品，通过义乌，卖到中国各地，卖到世界各地。他说，这是义乌政府的战略定位，是义乌小商品城的战略定位，也是他的公司的战略定位。

“我是浙江台州临海人，1974年出生的。”缓缓的，吴献法开始了自己故事的讲述。吴献法早在17岁中学毕业时就开始了打工生涯，在老家一家五金厂打工。19岁的时候，老板改行不做了，许诺可以把这家简陋的作坊转让给他。爸爸认为这是一个机会，用2分利息借了2万元钱，帮助吴献法办起了一个小五金厂，位置在离老家80公里的台州市路桥区峰江镇。

“我19岁开始了自己的创业路，雇佣了5、6个工人，从作坊开始创业。”后来，为了将生意做大，2000年4月15日，吴献法租下了义乌小商品市场12177摊位。2000年5月10日开始搬进去经营了。

那时候的义乌市场，已经有零星的巴基斯坦老外、俄罗斯老外在市场找商品了。吴献法是办厂转型的，对销售还是门外汉，但是他的注册商标帮助了他。整个市场，只有开拓有自己的样品手册发给客人，上面印着英文的EXPLOIT商标。到2001年3月，有一个巴基斯坦的客人看中了开拓的产品，定了整整一个货柜的货，55万元。这是吴献法的开拓品牌第一次进入国际市场，他惊异小商品城的市场魅力。更令他兴奋的是，这个客人在第3个月又回来了。以后每3个月回来一次，整个柜地订货，或者在小商品城买点其它商品，余下的都装开拓的货。吴献法说，他的创业生涯从那时开始有了转机。

商标的作用，在这个时候开始表现它的魔力。2003年，巴基斯坦很多客人，都拿着有开拓商标的包装盒找到吴献法的摊位上来了，后来阿富汗的客人也跟着来了。原来，ZHADE把货卖到了巴基斯坦，也卖到了阿富汗，这些货品在帮助品牌传播。吴献法说，“当时，我们的店面每天都是这2个国家的客人在排队。我当时就想，要是世界上这么多国家的客人，都来买我们品牌的商品，该多好呀。”

2004年，吴献法到处打听如何注册国际商标。他通过朋友介绍，认识了义乌市蓝海商标代理公司，开始了国际商标的注册。先是通过马德里商标条约国，花了18万人民币，注册了德国、法国、英国、意大利、俄罗斯、瑞士、西班牙、葡萄牙等18个国家的EXPLOIT商标，“我梦想着，这些国家的客人会来买我们的货”。

2004年9月，义乌新市场开业，吴献法的开拓工具搬到了新市场以后，国际商标的注册真的让他梦想成真了。西班牙的客人、意大利的客人，他们都是做小超市生意的，需要有全英文的包装，最好有全英文的品牌。吴献法告诉他们，EXPLOIT这个商标，已经在他们国家注册保护了，这些欧洲国家的客人便放心购买。吴献法形容当时的情景，“我们公司真是门庭若市一样，每天都有2、30位老外来订货。”

吴献法说，“2007年，我们公司的销售可以说是热火朝天。在国际商贸城，在五金工具行业我们已经是一面旗帜了，排名已经进入前几位了。这一年，我们公司又注册了南美洲的巴西、智利、阿根廷等15个国家的EXPLOIT商标。又通过非盟条约国，在非洲等20个国家注册了EXPLOIT商标。到现在，我们一共在90多个国家和地区注册了EXPLOIT商标，销售上万种五金工具产品，花掉的注册费用达到220多万。

参与到全球买全球卖的发展战略中去

2010年，义乌市政府和义乌商城集团，制订了全球买和全球卖的战略。我问这是一个什么概念？吴献法告诉我，中国小商品城从无到有经历了三个阶段。第一阶段，靠鸡毛换糖起家；第二阶段，1997年开始，是买全国，卖全球，就是从全国各地买进小商品，再卖到全世界去；第三阶段，从2010年开始，是买全球，卖全球，就是进口全球的名优商品，通过义乌，卖到中国各地，卖到世界各地。

吴献法说，这是义乌政府的战略定位，是小商品城的战略定位，也是他的公司的战略定位。商城集团已经在义乌国际商贸城里设立了“进口商品馆”。

我问吴献法，在义乌国际商贸城这个大发展的格局中，你打算怎么办？他说，目前我只想把手动工具行业的第一品牌拿到手。我们国家正在大力提倡进口贸易，义乌市场也正处于转型升级的关键时期，出口、进口、转口等多向贸易模式将会成为未来义乌市场的发展趋势。而这次义乌国际贸易综合改革试点的获批，为义乌市场的转变添加了加速剂，也将会给义乌带来一些国家政策上的扶持，今后义乌市场的进口商品在价格方面更具有竞争力，引进的产品种类也更为丰富。可以预测，不久的将来，义乌将会成我国最大、最富知名度的进口商品集散地。我作为义乌市场群体的一员，一定会紧紧抓往这个机遇，在原有的出口贸易基础上，进一步把进口贸易做强做大，通过进口再出口的模式，把开拓工具这个品牌推广到世界各地去，这既是我的未来发展目标，也是我作为义乌国际商贸城总商会副会长应起到的领头羊的作用。

开拓工具此次入驻国际商贸城五区市场进口商品馆，是公司未来发展规划中一个重要的战略布局。吴献法说，“现在中国消费品市场的消费能力越来越强，奔驰、宝马等奢侈品都蜂拥进入中国，唯独五金工具中的高档品还没有进来。我经过详细的市场调研后发现，我国的核电站、电厂、发电站都必须要用高品质、精密度的专业工具，而这些工具一般都是从国外采购，这是一个巨大商机，对于开拓工具来说，是一个难得机遇，我们公司全球化战略也就开始启动了。”

简单讲，吴献法要做的事情，就是让全世界顶级生产五金工具的企业生产“EXPLOIT开拓”的产品，再从义乌国际商贸城销售全世界、从淘宝商城销售全中国。

他继续介绍，“我们在中国有300多家OEM工厂，自己有股份的有2家工厂。我们公司在未来5年的发展战略中，有50%的产品是全球顶级工厂贴牌生产进口到国内。目前德国的货已经有第二个柜进来了，日本的货也已经在生产中，5月份交货。这个月日本的企业邀请我们过去，签订长期的战略合作联盟。”

为什么要让这些国外工厂贴牌生产呢？吴献法告诉，这些国家都是工业基础百年的国家，做出的产品品质高档，专业，都是工业级产品，可以用于核电厂、发电厂等专业强、科技含量高的设备维修，也可以用于高科技领域产品上的制造工具。他说，“五金工具，就如飞机工业、轿车工业同样的性质。我们在德国贴牌的工具，消费者就会认可是德国的质量。”

他还透露，目前在以色列、英国、意大利的工厂也已经在生产中，美国的仪器仪表，瑞士的刀具都在谈贴牌生产的事宜。吴献法抑制不住自己的兴奋，“我把藏在心里的话都说出来了。估计整个中国，也就是你，知道了我的全部。”

让电子商务成为战略实施的重头戏

义乌的小公司，从来被人认为是卖便宜货低档货的，现在它们中的一批企业已经开始让世界顶级企业为他们贴牌生产了。吴献法讲起其中的故事，是那么让人感叹。

“当时我们找到德国的企业，是世界顶级的五金工具企业，委托他们贴牌EXPLOIT品牌的产品。当时德国工厂充满了疑问，这是第一个中国企业来德国工厂委托贴牌生产的，他们问，你们卖得出去吗，不是开玩笑吧？我们公司的工作人员真诚地说，不是在开玩笑，是真的。你们可以打开我们公司网站，我们公司每天卖60吨货，2008年汶川地震一天运走5架飞机的挖掘工具的企业，就是我们。德国公司答应以后，让我们提供德国的EXPLOIT商标注册证。当我们拿出2005年就在德国注册好的EXPLOIT商标注册证以后，德国人傻眼了，原来你这家公司真不简单，这么早在德国注册商标了。”

就这样，吴献法的公司联系全世界生产高端工具的生产企业，日本的、意大利的、瑞士的、美国的，都来贴牌生产EXPLOIT品牌的五金工具产品。“未来5年，我们要把自己EXPLOIT品牌打造成国际品牌。在全球制造，在全球销售。买全球，卖全球。”吴献法如此豪迈表示。

如何买全球，开拓工具已经有了8个月的运转，一切都在顺利进展中。如何卖全球，吴献法说目前会通过两个主要渠道，一个是义乌国际商贸城的进口馆，一个就是淘宝商城。

在义乌，有一个很好的网商协会，这个协会中的一些电子商务的佼佼者向吴献法传递了淘宝商城的信息，“非常荣幸，双童吸管的楼总，爱就推门的童总，他们找到我，和我交流了电子商务的看法。他们还带我认识小丫、小布这批80后90后，我感觉到了他们的年轻活力，也感觉到了新的创业机会来了。2010年6月，我找来了公司的网管和产品部经理，问他们做淘宝有没有兴趣，告诉他们公司准备做淘宝了，让他们负责网页设计和网店进驻。我自己重点开发产品，开发适合中国网上销售的五金工具产品。”

吴献法介绍，他们在淘宝商城的旗舰店是2010年6月开业的，半年时间就已经达到月销售额50万以上了。不要小看这50万，因为这50万卖的都是高档产品，“我们淘宝商城上线以后，拳头产品就是德国制造的螺丝刀、钳子、电子批、扭力扳手。在淘宝C 店里，一把螺丝刀是1元钱，我们一把螺丝刀是50元。”

在采访中，我也学会了一些市场知识。中国民营企业这几年生产的商品，都是国际上所谓DIY品质的产品，意思是说这类工具就象是自己动手制作的工具一样，使用几次就不能用了。专业的工具是需要每天拿在手里使用8小时以上，并且是天天用的，这样的工具在业内称为工业级产品。

过去，五金工具没有奢侈品的概念，现在不同了，五金工具除了普通品，也要有奢侈品，要适合世界上不同的消费群体。更不要说一些特殊的行业，比如核电站、大型电站，优质五金工具是必备品。

不要看淘宝网已经有8年历史，但是手动工具行业中的很多企业并没有关注淘宝。吴献法说，“我们公司现在在淘宝网的销售业绩，在手动工具行业已经排名第一了。很多手动工具企业，还看不起淘宝呢，说开拓工具上网零售太可笑了，怎么会去做淘宝呢？同行越这样看，我们越开心，说明我们还不算落后。”

吴献法知道，五金工具行业，对于淘宝来说是非常冷的行业，不是感性消费的行业。但是淘宝商城很重视这个行业的进驻，准备拿开拓工具做测试，看看在规定的时间段里可以达到的销售额，这也是在测试中国的网购群体。

开拓工具在淘宝网上的销售模式是发展代理商，主要是发展80后90后的大学毕业生这个新创业群体做网络代理商。目前，成功加盟开拓工具的已经有50多家80 后90后的代理商。在这批代理商中做得最好的是一对小夫妻，2台电脑，月薪达到1万元左右。

说到淘宝，吴献法感慨，他们曾经试验过线下的连锁销售，但因为房租涨价、人员成本提高、业务费用上涨，拖跨了公司在内销上的利润。加上传统销售的欠账和货款难收，内销没有了发展的动力。现在看看网上销售的成本和传统的销售成本相比，淘宝商城真是扩张内销市场天堂了。

采访结束的时候，吴献法说，“我们公司的模式，义乌市政府认可，他们在关注我们公司的德国货是如何被我们从网上卖出去的，他们都在看我们的淘宝商城。”