新型手机店该怎么活

前两天，和杭州天意科技公司的朋友聊起，给他们要新开的零售店取个什么名字。聊了一下午发现，开了50多家手机店的这帮哥们，居然不知道接下来该怎么开手机店了。

天翼的发展能算是国内手机店的一个缩影：2002年，公司成立，靠中国电信力推小灵通的时机，代理UT斯达康的小灵通业务，全国多点开花，挖到第一桶金。

2004年，开始介入终端销售和电信业务，在手机批发市场名声较响，一年能有5、6个亿的收入。在浙江杭州、宁波、绍兴、嘉兴、湖州、舟山共51家店，体验店25家，电信合作厅26家。

接下来准备开出100多家店――问题来了，智能机时代，继续在柜台里展示一排手机，报下价格，收收手机钱，拿拿运营商补贴，是件很2的事。用户都知道，买手机是为了玩应用，用户也知道，一部手机在网上最低价格是多少。总之，功能机时代的手机店模式玩不起来了。

找了个适合喝咖啡的日子，我和MTC（浙江一个移动互联网的草根俱乐部）朋友牵头，拉了媒体、运营商、开发者、硬件制造商、手机店人，聊了一下午：移动互联网时代，手机店怎么玩。

咱们敢讨论这话题，是因为浙江有个小标杆，摩机，它走得步子比较大，而且没扯到蛋。摩机是全国手机连锁巨头迪信通投资的，5月1日，在杭州开出一家店，号称“国内首个手机应用4s体验店。”

具体玩法是这样的：店里墙上贴满广告，放眼看去找不到新机海报，全是“微信”、“导航犬”、“淘宝”、“折扣行”这样的手机软件介绍，扫描二维码还能直接下载。往里走有专门的电脑，可以直接下载各种手机软件。再往里走，是一排沙发围着一台42寸的液晶电视，把手机连上电视玩赛车游戏，就跟玩游戏机一样。虽然也有手机卖，但只在一个小角落，很不起眼。

摩机ceo的陈琦分享过一个故事：有老人家到店门口问路，营业员带老人进店里，拿出手机，用百度地图指路，老人一看就兴奋无比，原来手机不只能打电话。

陈琦的观点是：目前手机需求是从语音到数据――但是仅仅趋势如此，实际上大量用户的苹果手机里不装应用，这就需要一个培养者，传统手机店就该做这个角色。

培养用户玩什么？腾讯的朋友说，这里就有一个产业链，应用推荐。流氓点的做法是应用内置，强推，但工信部新发文要禁止，算是对这一做法的官方态度。虽然腾讯的微信已经走出国门，光耀俺们中华，但腾讯实际上有大量“弱应用”，类似于用户接受度不高但小马哥正力推的安全管家。这个时候，腾讯就很希望有线下的地方可以推广这种应用，让用户买手机时，服务员可以推他们的产品。这个需求，但凡是开发者都一样。

除了软件，硬件也可以合作。mtc的王钟雄去二三线城市调查过，在那里，没人知道小米，倒是步步高、酷派的广告多，知道的人才多。手机店可以和这些手机商合推定制机。反正互联网公司做手机已经被诟病，说不准手机店加入这乱局，能有新效果。

走得更远一点，就可以说说“用户生命周期”这个概念，灵创科技的王春焰最近在浙江二三线城市一直推这个概念。意思是，用户买了手机，就成了你的客户，也许能以手机为切入点，满足用户接下来各种生活需求，例如购票、购物、玩乐、休闲，让手机店的功能在外延扩展一圈。

这个玩法最适合的地方，另一个朋友陈志刚补充说，是社区附近的手机店，而不是大型商圈那些成本巨高的旗舰店。

手机店进社区，换成IT人熟悉的说法，就是做细分市场。传媒梦工场吴涛说，近日流传仅有300万用户的丁香园被腾讯6000万美金收购，就说明了细分市场的巨大。在各大手机卖场都主打平台，要覆盖所有用户的时候，新入行者也许可以试试从手机用户细分市场做。研究下每个手机店附近人群的年龄、职业、兴趣爱好，也许每个手机店可以开出不一样的味道来。天意的数据可以支撑这一观点：他们一个门店里都是老年人在闲逛，另一个门店里都是下班的年轻人来看新品，肯定要为他们做出区别服务。

而最终要实现的效果，用“玩转3G”电视制片人杨泓的媒体人口吻，就是从卖服务，到卖服务，最终卖文化，总之一句话：让用户感觉是爷。开发者华胜军直接现场揽活：要不我直接给大家做套用户系统，救急、求助、维修、活动、积分，一款应用统统搞定。

不过，现场最让人眼球一亮的，不是任何人的观点，而是一堆照片。王智华是专门给手机体验店做设计的，之前他去香港考察，那里一家叫“one2three”的手机店抢眼之极：店员身带徽章，高级玩家派头，给人亲近感，棒；入口一个小设备，每次经过自动拍摄上墙，炫；储值卡统统放在一个类似可口可乐的机子里，简洁；手机放在一个盆栽上面，酷；保洁员都带手套清理设备，范；光是手机绳，都有数十种，挑之不尽，牛；看照片起码300平方，一问才知，百余方而已，赞。

最终观点如下，未来的手机店，应有如下气质

1：以玩应用为入口，顺带卖手机

2：以卖手机为突破口，顺带卖周边服务

3：以卖服务为亮点，顺带给开发者做渠道推广

4：以交易为核心，外壳主打俱乐部概念

5：以一线城市推概念为噱头，把二三城市作为销售增长新动力

6：以互联网基因做传统店，走个性化路子

7：最重要的是，必须有个旗舰店，让走进去就感觉这地方很酷

当然，手机走体验店模式，仅仅是近两年刚起来的话题，而且一直在小范围讨论，缺实践、缺典型、缺成绩。只是，这个话题，对it人来说，真的不该冷门。