专业+个性化：拖拉网的杀手锏

社会化电子商务，这一业界密切关注、热议许久的领域，在近两年趁着美国Pinterest模式在中国的风靡火爆，终于开花结果了。用户端采用社区图片分享这种产品形式，美丽说、蘑菇街一时走在了中国社会化电商领域前列。

拖拉网来了，作为后来者，创始人兼CEO赵晔自信他创立的这家新兴的社会化电商网站拥有自己的“杀手锏”来避免同质化竞争。面对瀑布流的产品形态、导购分成的商业模式，赵晔有自己一番清醒的认识：时尚服饰这一细分领域的市场很大，然而进入门槛低、同质化内容严重，光靠导购这一盈利模式，容易形成对电商网站的高依赖性，长远把握女性消费者的需求也很有难度。

对于时尚购物推荐，赵晔始终认为，普通消费者还是追随服膺时尚意见领袖的品位。“类似美丽说这种由用户分享出来的单品不一定适合每一个人，时尚是有个性的，”赵晔说。

因此，从2011年11月正式上线开始，拖拉网就没有把自己简单定位于导购类社会化电商网站，“专业+个性化”是拖拉网产品研发的重中之重。赵晔告诉创业邦记者，简单的导购很难让用户在海量推荐中迅速准确地找到自己钟爱风格的商品，专业和个性化的定制服务将是拖拉网的核心竞争力。网站上线后，结合迅速在微博等平台推出的“明天穿什么”等特色应用，拖拉网凭借其敏锐的市场嗅觉和良好的市场运作，目前在新浪微博获得的粉丝已经突破100万，最好的一个时尚专辑PV已超过500万，购买转化率8%，日均PV也猛超100万，踏入社会化电商领域的第一梯队。

    创业初衷：让每个女生都成为时尚达人

拖拉网是赵晔在2010年开始的第二次创业。之前他创办的“都市客”网站在2009年被现代传播集团收购。“都市客”这是一个曾在上海白领圈备受追捧的社区网站，供都市白领们交流购物心得、兴趣爱好、拼车拼饭等各种话题的地方。

随着“都市客”融入现代传播集团整体运作后，创业灵感不断的赵晔一直在琢磨酝酿下一个大展身手的舞台，这一次他瞄准社会化电商。赵晔深知瀑布流形式的社会化电商进入门槛低、复制很容易、同质化竞争会很严重，因此在创业之初决心要把“门槛”垒高――无论是产品技术上，还是对时尚的理解把握上。

拖拉网2011年11月上线，但实际上，筹备工作从1月就开始了，历时10个月。期间公司做了大量的市场调研和数据分析，还请来了知名时尚媒体的主编们出谋划策，光是页面分类和布局就不知道修改了多少次了。赵晔认为，只有真懂用户才能赢得用户。在他看来，用户在社会化电商这个平台最需要的是个性化的有针对性服务，而非千篇一律、毫无重点的盲目推荐。

做到这一点，技术和时尚缺一不可。目前拖拉网团队有三十多人，其中技术就有一半以上。为了给用户推荐更加精准，技术团队在不断突破技术壁垒，努力提高算法的精准度，努力为用户提供最好的用户体验。此外，公司目前有9个时尚编辑，他们大都来自于知名的时尚媒体，每个人都有自己对不同派系的独到见解，例如日系、森系、欧美范儿等。赵晔说，这些编辑都是他经过“精挑细选”选拔出来的，对时尚趋势把握得非常准确，是一群时尚领域的弄潮儿。这些编辑的专业眼光让拖拉网的特色栏目“时尚专辑”非常受欢迎，成为时尚追随者的“教科书”;拖拉网简单又便利的搭配工具“衣拉宝”，可以让用户完成随时随性的搭配;而服饰管家板块，现在直接使用发布在微博平台上的应用“明天穿什么”，用户通过测试定位自己的着装风格，拖拉网根据风格为用户推荐适合的服饰。

所有这一切努力的最终目的，就是希望给目前火爆但产品趋同的社会化电商领域带来不一样的创新，无论是针对解决用户风格困扰的学搭配频道，还是能够应合当下潮流话题的爱街拍频道，都是在原有单一货品陈列瀑布流基础之上的改良和升级，让有不同需要的用户获得最符合自己购物逻辑的读图服务，而这点正是当前流行的社会化电商网站等一直尚未有效解决的细分定位和用户个性化推荐问题。“与一般流行的社会化电商不同，我们定位在时尚的个性化电商导购社区。我希望每一个用户都能通过拖拉网展现自我风格、诠释时尚，享受搭配的乐趣，”赵晔说，“我们希望帮助每个爱时尚的女生都成为Fashion达人。”

融资优势：微博平台助力成长

创立伊始，拖拉网就吸引了不少投资人的关注， 2011年8月，拖拉网最终选择接受了新浪微博基金的千万元级的人民币天使投资。在谈到为何选择新浪微博的投资时，赵晔表示：“我们非常看好这个社会化媒体平台的传播优势。微博已经成为社会化营销当中必不可少的一个主流渠道，而新浪又是这一领域的领军者，选择新浪就是选择了一种稳固的双向价值平台。”

拖拉网制作的“明天穿什么”这一应用，借助新浪微博的推广，上线一周跃居微博购物类内部应用第一。在这个应用当中，众多时装圈权威人士输送时装搭配与风格单品，由用户任意打分，“根据用户的偏好，我们很快就能猜到明天她们想穿什么，然后为她在数十万件网购时装中推荐单品，并且实现直通购买下单。”

此外，“搭配衣橱”、“服饰管家”等应用也相继上线。这都是拖拉网开始的尝试，看起来都是用户享受媒体信息，方便购买等服务，但“与用户服饰管理结合起来”才是赵晔理想中的最佳模式。在他的理解中，只有做到做透这一层面的服务，才能跳出单纯的导购模式，进入一个更大的市场。

盈利模式：“金字塔”三层结构

谈到拖拉网的盈利模式，赵晔提出了一个“金字塔”结构的构想，大体上分三个部分：第一个比较大的收入部分来自CPS分成，处于金字塔的最底层;中间这层则是分类广告的收入，公司会对这个市场进行一下细分，选择与用户需求意图匹配度高的广告作为合作伙伴，让用户在浏览时自然而然地接受广告;最后，在金字塔顶端，拖拉网会推出专门的会员服务，来满足不同特定人群的刚性需求。

对于会员服务，赵晔有自己的一套独特见解：首先拖拉网推出的会员服务是针对特定的人群推出贴身服务，例如对于身材较为丰满的群体推出大码的专辑、对于年轻的情侣推出婚庆专题和为儿童推出的亲子类专辑等等。拖拉网还会为用户打造一个专属于自己的私密的三维立体身材空间，通过对身材比例和相关数据的测算，帮助用户挑选最适合自己、最流行的服饰搭配，选好的衣服可以在这个属于自己的私密空间“试穿”，让每个人都能成为最fashion的时尚达人。

未来发展：品牌和社会化并重

目前，拖拉网有大概80%的链接会指淘宝网，还有一些链接指向海外的品牌B2C网站，国内垂直的B2C还很少。为此，赵晔瞄准了一些国内中高端品牌，“我们服务人群是中高端的白领人群，所以他们喜欢购物的这些产品可能是传统的一些线下品牌而不仅仅是在线上已经非常活跃的所谓的淘品牌。”

据了解，为了强化社交属性，拖拉网正在筹备推出一个SNS社区，这个社区无论从功能还是界面，都会给人耳目一新的感觉。

在采访的最后，赵晔向记者透露了自己的一个想法，他希望在不久的将来能够邀请小S做拖拉网的代言人，“虽然小S不是演艺圈里面最漂亮的一个，但她自身所散发出来的自信，是每个用户变时尚必须拥有的气质。而拖拉网，就是要帮助用户完成这一蜕变。”

创始人档案：

赵晔:

关键词一：理科男，准80后，毕业于上海交通大学通信工程系。

关键词二：二次创业，曾创立都市客网站，首创拼车、拼饭等都市生活社区，后被现代传播收购，任现代传播新媒体策略总监。

关键词三：魅力帅哥CEO，团队的核心工作人员有来自奥美的创意总监，也有放弃创业机会与他二次并肩而战的技术总监，还有弃上市公司股票期权只为赵晔的创业梦想和理念加入拖拉网的无线技术总监。

公司名片：

公司名称：拖拉网

成立时间：2011年6月

创始人：赵晔

成立地点：上海

业务范畴：服饰电商导购平台

融资纪录：2011年8月获得新浪微博基金的千万元级人民币天使投资

投资人问答点评：

时尚传媒总裁刘江：我觉得创意很好的，找到满足这个用户的需求点，因为女士时尚人士永缺一件衣服，几个诉求点还是不错的。至于商业上，网站我了解不多，可能一般需求还有一些需要挖掘，我对时尚人士了解比较多。如果你的品位满足了他的话，可能会选择。

这种网站如果在品位上没有达成他的标准，可能永远不会再去。这就是说到底你的定位人群是那些，品位选择在那个档次上?我觉得人以群分，虽然穿衣服有这个需求，如果你选的东西他觉得不高，这可能非常关键，要把管家的水准提高。

创新工场合伙人邱浩：我觉得诉求点很好，是不是用户使用门槛比较高?如果管理自己的衣柜，需要很多的衣服数据化，才能在网站上做搭配?这些对于女孩来说难度比较大的。

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