舒华：咬住产品质量“过冬”

灰钙粉，学名氢氧化钙，就是平常所说的熟石灰，是一种气硬性胶凝材料。因为能在较低成本下提高涂料的耐水性、耐洗刷性等，并且能在资源日益紧缺和环保概念被一再强调的情况下满足国家的各项新标准，因此在大环境不景气的情况下，灰钙行业的整体行情却有着不错的前景。

建德市李家新兴涂料粉剂厂就是当地规模最大的生产厂家之一，用厂长舒华的话说：“现在我们厂的灰钙粉是供不应求，很多客户都打电话或上门要货，而且都是先打款再发货。而我们的生产计划都要排到4、5天以后。”这样兴隆的景象不由让人心动，但繁荣背后的利润却是微薄的。因为政府部门将这一行业归为“高能耗、低价值”的行业，一直以来给人的印象就不好，经常会进行行业整顿。一些无证照、达不到环保要求的个体、私营灰厂全都要强制关闭。相信到时候会对我们本地区的灰钙行业产生巨大影响。

网络订单是强心剂

原本是会计专业出身的舒华因为父亲父亲年事渐高，回家接手了涂料粉剂厂生意，帮父亲一起打理生意。尽管之前对这个行业接触并不多，但打理没多久时间，舒华就对这个行业有了自己的认识：“这个行业的门槛比较低，产品的技术含量也不高，因此产品的附加值就更低。所以大都是靠做量来保持一定的利润。”加上产品本身对原材料的依赖程度非常大，基本上是原材料品质的好坏直接决定了产品的好坏，而且依靠设备或技术进行改良的可能也不大。因此在工厂发展的方向上，舒华果断地把重心转移到了网上。不仅建立了自己公司的网站，还在很多电子商务平台上都发布了公司的相关信息。

说到公司运用电子商务的收获，舒华讲了最近发生的一个故事：“因为各方面成本的上涨，我们也迫于无奈从7月1日开始提价。提价后很多老客户对新报价反应都不甚积极，新的询盘在听到报价后也都退却了。后来一个网上的客户打电话给我说要货，我告诉他提价了。一开始他的反应和其他客户差不多，一番讨价还价后见不能松动就退却了。”因为那个客户是个网上的新客户，只在不久前从厂里拉了一车货。所以舒华并没有在意，心想那么多老客户都留不住，更别提这个新的了。

谁知道第二天一早，他接到的第一个电话就是这个客户打来的。“他说自己后来考虑了一下，觉得还是我们的货放心点，贵就贵一点吧。其实很难描述我当时的心情，就是觉得激动。提价那么久了，这是第一个接受我们提价的客户。要知道很多同行的货比我们要便宜几十块一吨，很多客户是挡不住价格的诱惑的。这是我们用产品质量留住客户的最好证明。”

舒华说，自己以前曾经对“夫唯不争，故天下莫能与之争”的说法表示怀疑，“在当今竞争如此激烈的商业社会，不争，只有等死。但通过这次提价，我的想法改变了很多。面对客户的流失，我们不但没有强留，而且我还对那些客户说：‘有些生产厂家的确比我们要便宜，如果你需要，我可以把他的电话给你，你直接和他们联系。’我们因为执着于坚守产品的质量，而不是去拼低价。虽然是在咬牙坚持，但现在看来情况还不至于太糟糕。”

咬牙挺过经济危机

浙江建德地区的灰钙粉原材料今年已经是第五次涨价了。因为很多开采石煤的地区已经禁止挖掘了，所以石灰原材料商只能去更远的江西等地去拉煤，运费的增加导致了成本的上升。加上电费、人工等其他成本的上涨，舒华说：“这哪是过冬啊，简直是‘冰河纪’!我对客户都还不好意思开口了。7月1日刚刚提过价，那会儿还是费了好大力才安抚下他们，可这才过了没几个月又提了，不要说客户了，我们自己都要跳起来了。”

舒华无奈地说：“无论如何，只有直面严酷的现实。原材料商的提价也是迫于无奈他们的成本上升也是事实，指望他们让步那是不可能的。对于我们来说，提价是立马死，不提价是安乐死。怎么办，只能从自身想办法。减成本，阔销路。”同时，他也表示：那种弄虚作假的事情他们是绝不会干的，“再怎么困难也不能干那种砸牌子的事!因为我们还有理智，还没被原材料价格如此疯涨逼疯。”现在，只有慢慢跟客户磨，抓住质量这一目前唯一的救命稻草。“我们决定近一个月咬牙坚持不涨，宁可牺牲我们的利润为客户争取时间。相信销量大涨的同时客户们会积极屯货。我们只有坚持现金交易，用利润换取现金流了。无论怎样，也得咬牙挺住啊!”

采访当中，舒华又接了个电话，“是原来的一个客户。当初听到报价后说考虑考虑，然后就杳无音信了。半个多月后终于又出现了。我笑着问他说怎么这一考虑要这么久?对方既轻描淡写又很直接的说：‘其他地方都涨了，我就又回来了。’我知道他肯定去别的地方要货了，但是都涨了，考虑到性价比，他就又回来了。”舒华感慨地说：“商人从来都是墙头草，价格永远是第一位的。但我觉得我们的应对还是正确的。这种自信来源于产品的高度的性价比。”

品牌观

舒华说自己对品牌还是很在意的，平时因为工作比较忙，所以没有太多时间去进行仔细的挑选，这是品牌就给了他很好的选择指向。“我的电脑是同方的，因为支持国货嘛，同时质量和售后也都还不错。汽车是日产的，主要还是从安全性能和舒适度等方面考虑的。”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)