张峰：追“新”求“异”

“他以前根本不重视互联网，现在简直重视得过了头。”第二太阳网站CEO余杭锋这样形容老朋友张峰前后的反差，而张峰对自己变化的反应却没有这么感觉强烈，他认为做生意就像上台阶，每上一步就会出现新状况，一次次地积累“新状况”自然会站得越来越高，这是水到渠成的事情。

今年38岁的张峰在商海沉浮了15年，在前面的11年里，他从开小商铺再到创建小工厂，生意一小步一小步往前进，小企业要生存使得他起早贪黑。后4年，电子商务为张峰打开一扇窗，喜欢新鲜事物的他不断地适应新环境并改变自己，最终获得了大跨步的发展。

新开了一扇窗

“不说10年前，就说5年前，我绝对不会想到自己会依靠网络做生意。”完全不懂互联网的张峰现在却一天都不能离开互联网，因为他90%的生意都是来自于互联网，每个月都有150～160万元的订单。

倒退到14年前，张峰还是一个杭州邮电局的上班族，因为不喜欢太规律的生活，工作之余他在街边开了个小店铺，卖鼠标垫之类的电脑耗材。1993年，卖电脑耗材的店铺比较少，开了三年店铺让张峰赚了不少钱。“店铺里不错的生意让我甩开了思想包袱，与其每天上下班过同样的生活，还不如自己创业。”于是，张峰放弃了大家死抱着的“铁饭碗”，自己投资创立杭州深广电子有限公司。

那个时候很多人下海都获得了成功，张峰的生意也在慢慢地发展。到2002年，深广公司在慈溪的生产基地第二次扩建;随着电脑的普及，电脑耗材市场比1993年大得多，但是由于鼠标垫之类的电脑耗材对生产成本和生产技术要求不高，致使一大批人挤进电脑耗材市场抢利润，张峰面临的竞争也越来越激烈。

激烈的竞争和生产基地的扩大必然要求张峰扩大销售范围，他采取的措施有两项，在广州、沈阳、南京和上海设立办事处，开始全国市场销售运作;同时公司成立销售部，在这个销售部有三个人，两个人全国跑业务，一个人在公司打电话。

张峰的竞争对手也在采用这种措施，竞争的输赢很大程度上决定于彼此的人脉和业务员的销售能力。即使张峰的两个业务员一年只休息十来天，仓库里还是会积压产品，销售淡季工人没有活干也要照发工资，这些都增加了张峰的经营成本和风险。

“那个时候有人建议我用互联网，我想都没想就拒绝了。”张峰回忆道，靠开店铺起家的他还是相信实打实的门店销售。“后来靠建网站做生意的朋友余杭锋建议我建网站，我就不好拒绝，当时想6000元就相当于送朋友个人情。”令张峰惊奇的是，在自己不问不管的情况下，公司网站上竟然会有询盘，抱着尝试的态度他陆陆续续接了一些小订单。

因为有了前几次小订单的成功，张峰开始相信互联网，并且越来越关注网络营销。一边是越来越难做、同行都在争抢的传统渠道，而且成本在不断提高;另一边是互联网上不断有小订单自己找上门。这一次，张峰再也没有犹豫，2004年，公司成立电子商务部，引进一批互联网和外贸人才，这一年成为公司发展的拐点，公司从互联网上得到的订单压过了传统渠道。

对张峰来说，互联网的价值不仅是销售量的变化，“我最看重的就是互联网的销售渠道，不仅可以和以前无法联系的国外客户合作，而且还接触到之前被忽视的国内中小城市的客户。”张峰说互联网就像是为他打开了一扇窗户，让他接触到全新的环境。

异样营销

接触到新环境后，张峰做了一次彻底的改变。他把公司的注册地点换到上海，同时在上海设立上海聚奎电子科技有限公司，和杭州深广电子有限公司合称为“深广聚奎”，在深广聚奎的公司网站上点击“网上商城”链接到的是上海聚奎电子科技有限公司在阿里巴巴的店铺，而其实整个公司的“决策地”还是在杭州。

为什么要这样安排，张峰有自己的理由。“电子商务解决的是贸易成交前的工作，客户真的下大订单还是要面对面接触进而上门考察。而上海是全国的资讯和经济中心，很多外商的采购办事处都设立在上海，只要他们通过互联网找到我们，我们上海的公司就可以面对面联系。”